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毛 磊
华菱星马汽车集团■ 本报记者 李晓菲 文/图
刘汉如：只要方向正确
就不怕路途遥远
称“华菱星马”
）密集召开了4个重要会议，在总结2017年工作成果的基础上对2018年工作进行部署和安排。经过充分沟通、梳理，华菱星马确定了2018年重卡30000辆的销售目标。
“把住”战略方向
从专用车起家，而后成为一家整车制造企业，再后来进入发动机和核心零部件制造领域……华菱星马董事长刘汉如说，华菱星马的发展史，是一部不屈的奋斗史。经历过辉煌，也曾在低谷徘徊，无论顺境还是逆境，对于华菱星马要成为怎样一家公司，刘汉如一直有着非常清醒的认识。
营销的方式有很多种，刘汉如强调，华菱星马要吃技术饭。于是，有了大手笔的投入向新产品、新技术研发倾斜，于是有了汉马发动机的问世，也有了自主研发生产、不再受制于人的核心动力链。
刘汉如表示，华菱星马未来的成功一定是品质的成功，一定是技术的成功。“我们这么多年像外界所看
见的一样，不忘初心，坚守我们的产品和技术路线，坚持做‘技术饭’。每年持续在新产品开发、新技术引进方面加大投入。尽管这几年遇到过很大的困难和挑战，奋斗过、坚守过，也煎熬过，但是这些都造就了华菱星马今天的底气，未来一定会越来越好。”
对技术和产品的投入和坚守，得到了市场良好的反馈。2017年，华菱星
马在运煤专线用车、渣土车、搅拌车、天然气车等多个细分市场取得突破和出业绩。另一个攸关华菱星马生死的战略选择，是汉马动力的开发与否，刘汉如萌生造发动机的想法，一方面是由于市场火爆时受制于人的煎熬，更多的则是根源于其对“商用车市
场，得发动机者得天下”
的战略认识。“发动机对整个公司的发展是一个巨大的考验和挑战，在行业质疑、担忧我们的时候，我们默默地做试验、做市场推广，不断拓宽应用领域。当初我说过，汉马动力能够坚守3年，就算初步的成功；能够坚守5年，就是伟大的成功。”刘汉如说。到了2018年，汉马动力投放市场已经走过第5个年头，成绩显而易见：2017年，汉马动力产销量近18000台，同比增长66.97%；在华菱重卡的自装配率近90%，其中天然气发动机的自装配率达100%。市场和行业也接受并且认可了汉马动力，在第七届“我信赖的商用车动力评选”中，用户报名参选的汉马发动机实现了百万公里无大修，荣获“金牌发动机”奖项，由多位内燃机行业专家组成的专家评审会也给予了汉马动
力技术先进、品质可靠的评价。
目标清晰，方向正确，刘汉如认为，华菱星马的团队是一支能吃苦、能承
压的团队，只要方向正确，就不担心路途遥远。
解决“上量”问题成功一定会来，但眼下，华菱星马迫切要解决的问题，是如何实现快速“上量”。
在战略选择上，华菱
星马没有走过弯路，汉马动力的成功开发，更是为其赢得了市场先机，核心动力总成均由自己掌握，在刘汉如看来，没有不成功的理由。
如何更快地“上量”？在1月18日召开的商
务年会上，刘汉如也给出了排兵布阵的“阵法图”。
在产品层面，汉马H7、H9将是华菱星马出击市场的利器。为更加适应市场和用户需求，华菱星马在以上两款产品的升级、
改进方面下了硬功夫。
“根据用户需求，在
H6基础上对H7进行全面升级，舒适性、内外饰、性价比都有了大幅提升；H9的内饰和底盘系统也进行了全面升级，无论用户需求倾向哪一方面，都有相应产品满足，这就是我们的产品力。”刘汉如勉励经销商要用好手里的“牌”，用华菱星马的王牌产品打市场。
除整车外，华菱星马的核心竞争力还体现在汉马动力上。10升和12升汉马动力成功推向市场之后，刘汉如表示，2018年，8升、13升的汉马动力也将面世，而且相关国五机型具备升级国六的条件。因此，华
菱星马的经销商，未来很长一段时间内都无须为发动机排放升级担忧。
此外，他还指出，应该重视天然气市场和搅拌
车市场，这是华菱星马的拳头产品，应当继续保持市场优势。
有了产品牌，刘汉如对市场更有信心，他说，
重卡企业要发展，必须在华北市场取得突破。2017年，刘汉如亲自带队跑市场，运煤专线在北方市场
杀出一条血路。2018年，华菱星马的增量还需向华
北市场要。“河北、天津、陕西、山西、山东、河南，皖北、苏北，这个区域占中国重卡市场的70%，重卡品牌林立，在这个主战场上，我们要和其他品牌面对面
战斗厮杀，提高我们的竞争力。
”刘汉如说。为实现2018年的30000辆目标，刘汉如给予
了经销商多张好牌，“手里牌好，大家随意排列组合，我们打的是技术牌，这是我们的产品优势，也是我
们的底气和核心竞争力。
”当好“后勤部长”在商务年会的总结发言中，刘汉如最先感谢了经销商、服务商给予华菱星马的支持。当前，华菱
星马已经渡过了最困难的
时期，迎来了高质量发展时期。
高质量且稳定的发展，除了需要在营销上冲锋陷阵，还需要做好后勤保障工作。
刘汉如在商务年会上表示，要当好大家的“后勤部长”。事实上，华菱早已着手开展相关服务保障工作的改进。
“就服务而言，网点建设方面公司给予的资金支持和投入，包括培训支持、公司内部深化改革和改制以及配件中心库的建设等等，增长速度都是史无前例的。”刘汉如介绍说，华菱星马如今在北方市场拥有的良好用户满意度，就是得益于公司在服务以及配件供应方面的付出。
在华菱星马总经理助理葛晓生的《营销工作报告》中，对公司明年的服务工作作出了更为具体的部署，2018年，华菱星马将按照50~80公里服务半径的要求，进一步完善服务和配件网络建设；计划新增服务站100家，新增配件中心库30家；打造高水平服务队伍，提升市场快速响应能力，成立24小时响应机制工作小组；落实全国服务网络的布局，进一步优化服务网络建设；加大对服务商配件授信支持力度，扩大全国配件市场保有量，全力满足用户配件需求，提高配件返利标准，提高服务商的积极性。
与此同时，华菱星马公司内部的“服务”意识加强将同期开展，刘汉如表示，“公司内部，我们准备再抽调人员加强服务，一切围绕市场转，一切围绕客户转，一切围绕经销商转。真正用心对待客户，真心一定会得到回报。”
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