彭志刚
（哈飞汽车股份有限公司销售分公司，黑龙江哈尔滨150060）
近年来，汽车行业在发展过程中出现了很大的变化，人们对汽车维修的需求出现了降低的情况，这样就使得汽车销售在汽车行业发展中逐渐占据了主导的地位，汽车销售市场出现了快速发展的情况，这和人们的生活水平得到提高是有很大的关系的。经过一段时间的发展，我国慢慢成为了汽车大国，汽车保有量也在不断提高，在保有量不断提高的情况下，汽车消费逐渐出现了购车意向降低的情况，使得汽车销售渐渐失去了以往的热度。汽车销售受到限制和国家的一些政策、油价上升以及环境保护有很大的关系。最近几年，很多的企业在汽车销售方面都出现了低迷的情况，只有在一些一线城市，销售效果没有发生很大的影响。消费者在汽车购买方面出现这种情况主要是和消费者的收入情况和国家的限购政策有很大的关系。为了更好的发展汽车企业，企业在发展过程中要对消费者的购买行为进行分析，逐渐开发消费者的再购行为，这样汽车企业才能获得更好地发展。
1汽车再购行为的现状分析
在对汽车再购行为进行分析的时候，可以采取调查问卷的方式来进行，同时针对的人也要非常的明确，主要要集中在中年阶段，这个阶段的人在消费能力方面是有一定的保障的。通过调查分析，在一线城市，升级换购和重复增购的比重是比较大的，已经出现超过初次购买的人。再购车主和初购车主是存在着很大的差异的，再购车主的职位通常在企业中是比较高的，而且工作的企业多为私营企业，这些人正处在事业和家庭生活的上升阶段，而且多为结婚人士，在年龄方面也是比初购车主高的，收入方面相对也是比较高的。其中换购车主中多为70后，而初购车主多为80后。在一线城市中，汽车新车需求出现了以再购为主体的方式。在进行汽车销售的时候要在初次购买需求的基础上更加重视高收入人的再次购买需求。在进行销售的时候可以提高服务水平，同时也可以开发个性产品。这样更能满足购车人的多元化和个性化需求。
2汽车再购行为的发展分析
在一线城市中，购车的意愿是比较明显的，而且是高于全国平均水平的，相比较于二线城市和农村也是非常高的。汽车销售过程中出现了购车意向新低情况，这样会直接影响企业企业的发展，为了更好的促进汽车企业的发展，可以针对二次购买行为进行分析。
2.1二手车购车需求价位级别呈两极分化
新车市场在发展过程中出现了很大的问题，但是我国的二手车市场确是发展非常好的，而且二手车的
需求潜力也在不断发展。对于一些消费者来说，二手车价格更低，而且使用性能方面和新车也是没有很大的差距的。现在的二手车市场中主要的购买人集中在70后和80后，在车价方面也出现了两极分化的情况，很多的车主青睐于价格低于八万的入门车，很多的车主青睐于价格高于五十万的豪华车。在进行二手车辆购买时，入门级车主重视的是车辆的便捷性，中级车主更加重视的是车辆的残值，而豪华车主则重视的是车辆的来源和维修记录。在进行购买的时候，价格在十二万以下的车辆，消费者通常对车型是没有具体的要求的，在价格较高的情况下，消费者对车型是比较在意的。
2.2动力系统和安全性最受消费者重视
消费者在进行车辆选择的时候更加重视车辆的发动机和安全系统的情况，为此，消费者愿意支付更多的钱。消费者无论是在购买现有车辆或者是在计划购买车辆的时候都对汽车的安全性能更加的重视。为了更好的适应国家政策的调整，很多的消费者在进行车辆购置的时候对车辆的节能和环保性更加的重视，同时对车辆的经济性也非常重视。很多的消费者在进行再购的时候更加重视车辆的舒适性和空间大小。二次购买的车主在年龄方面更加的小，但是通过使用上部车辆，这些人通常都形成了自己的一些习惯，不同年龄层的人通常对车辆的配置和功能都是有不同的需求的。消费者总体上对保护性安全系统如正面安全气囊、头部气囊或侧面防撞安全梁有着最高的偏好度，其次为制动系统。在不同年龄层间，80后对于自动变速箱技术有更高的偏好度，而90后对预防性安全系统较为重视。
2.3个性化汽车贷款金融方案前景广阔
当谈到汽车贷款时，对尼尔森白皮书研究表明，在未来5年，国内汽车消费贷款的年规模有望超过4000亿元。而有26%的潜在车主表示会在未来购车时考虑汽车贷款，这也预示着对汽车金融服务业的巨大需求。再购消费者中的男性、80后人对汽车贷款有更高的使用意愿。35%的80后和28%的90后消费者愿意采用汽车货款，而这个比例在60后仅占18%，在50后中仅占3%，在贷款渠道的选择上，全国性的商业银行成为不同类型车主均优先考虑的渠道。
3汽车再购行为的应对策略研究
从白皮书中可以总结出未来汽车再购行为的应对策略，应充分重视70后和80后的中高收入人，针对其年轻化和对车有所了解的特点，汽车企业要充分利用车友会的口碑和自驾游的体验效应，增加与这些意向车主的互动机会，从而提升汽车企业在年轻人的中高收入人中的显示度和亲和力，增加此类人对汽车企业的关注度；汽车企业针对再购车主的产品组合中应以SUV为主推车型，辅以C级或D级的三厢轿车。豪华斩车和SUV品牌应通过扩大品牌传播和金融促销力度吸引高收入的换购和增购车主。汽车企业需提升消费需求最迫切的安全与动力系统的技术含量和装备率，优化电子配置时应充分重视70后和80后的偏好。如果汽车企业能在产品设计中体现出高安全性、舒适性、高品质和大空间这些功能性优势，并利用车友会和自驾游这种交流体验式的活动来推广这些优势，一定会获得再购车主的信赖。汽车企业可以参考消费者对配的期望价格，来确定不同配置组合的定价水平。对同一配，类别的价格预期随着车型级别的上升而递增，这给汽车企业提供了可充分利用的溢价空间。针对90后的
消资者，汽车企业应该能够提供较为灵活的首付款比例、贷欺利率和还款方式，减轻90后年轻人在购车前期的资金压力。对于70后和80后的购车者，应尽尽量增加首付和贷款比例，降低其月供支出，以适当满足其将购车资金用于其他消费用途的需求。汽车企业应把握再购机遇，组织或拓展专业的汽车金触公司，以扩大对公和经销商贷款来拉动销售，汽车金触企业应利用优越的贷款条件，考虑增加保险、保修保养、道路救援和汽车租赁等各种增值和延伸服务，以使消费者的贷款利益最大化。
4结束语
新的时期，汽车销售面临着很大的问题，同时也出现了发展的机遇，因此，汽车企业要针对市场情况不断制定出新的销售策略和销售方式，这样才能更好的应对市场中出现的挑战。汽车企业在发展中要不断进行创新，针对不同的人制定出不同的销售方案，到潜在的客户，利用汽车再购人的个性化需求，为企业的发展带来新的优势。
参考文献
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[3]陈晓梅.中国汽车销售市场现存问题及治理对策[J].北京工商大学学报(社会科学版)，2010，25(4):40-44.
摘要：近年来，汽车行业的发展成果是非常好的，但是在快速发展的同时，也慢慢出现了市场饱和的情况，为了更好的发展汽车企业，可以对市场情况进行分析，同时对客户的购买需求进行必要的分析。为了更好的刺激消费者进行再次购买，汽车制造企业可以在价位级别、车型、动力性能、安全性和汽车贷款金融方面制定出销售策略，在制定销售策略的时候可以根据消费者的年龄段制定出不同的销售策略，这样才能在购买饱和的情况下制造出更多的再次购买机会。
关键词：汽车销售；再购消费；对策
汽车购买271--
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