一、 营销环境分析与策略
(一) 购买者的议价能力
目前，消费者比较关注的是汽车的经济性，包括购买的经济性和使用中的经济性。同时消费者也更趋于理性，先进的技术、人性化的设计、较高的经济型这三点会被理性的消费者所考虑并直接影响其购买行为。而随着需求层次的提高，他们也会逐渐注意产品的差异化和个性化。在这样一个以顾客服务为导向的行业中，购买者至少可以影响到东风风神的服务水平。
(二) 新进入者的威胁
轿车行业的进入壁垒较高不仅有政策上的限制，也有技术上、规模经济上等方面的制约。以下几方面构成我国轿车进入壁垒的各种潜在的来源：
1. 规模经济。轿车行业是典型的规模报酬递增行业。其固定成本投资比较大。一般认为单个企业整车产量在40万～60万辆、零部件100万～200万件，才能达到最小经济规模的要求，所以市场只能维持少量企业的生存。但在中国，由于市场容量较大且增长迅速，大量未达到起始规模经济的企业可以获得较高水平的利润，从而抵消了规模经济所造成的壁垒。
2. 技术优势。目前，中国大量的汽车整车项目均由跨国公司主导，跨国公司以其丰富的设计、制造经验和雄厚的产品开发能力，对于缺乏轿车工业背景的新进入者形成了较高的进入壁垒。
3. 资本壁垒。轿车是一个资本密集程度很高的行业，一般整车项目资金规模都在100亿元以上，除了注册资本外，对外部融资的依赖性很大。新进入者往往由于知名度较低或信用程度不好，筹资和融资较为困难。
4. 进入遏制。目前中国轿车企业普遍处于强劲需求拉动下的生产扩张时期，由于汽车整车数量较多，在位企业对新进入者对市场影响的敏感性较低，所以很少采取策略性进入遏制行为。
5. 行政限制。我国政府对于轿车实施了严格的行政性进入限制：一是严格的投资审批制度，轿车项目一律由国家审批立项，这对新进入者形成了几乎难以逾越的进入壁垒；二是严格的目录管理制度，只有政府有关部门认可的特定企业和特定产品才能开工生产和销售，同时生产企业开发新产品也受到严格限制。
此外，轿车行业还存在着一些行业技术政策限制，如国家要求重点发展符合国家安全、节能、排放法规及私人用车要求的经济型轿车；汽油发动机需要达到欧洲第三阶段或第四阶段排放控制水平；适度发展轿车柴油机发动机、单燃料燃气发动机及混合动力系统等，都可能对潜在进入者形成巨大的进入壁垒。因此东风风神汽车在潜在进入者方面的威胁非常小。
(三) 替代品的威胁
在当今中国的汽车市场上，与东风风神S30、H30属同一个价位的车型主要有：
雪佛兰 新乐风1.6L；长安福特新嘉年华两厢；长安悦翔 两厢 1.5AT尊贵型；北京现代 伊兰特 手动标准型；东风风神 S30 1.6 AT尊贵型；
比亚迪 G3智能版1.8L CVT豪雅型；09款东风标致 207两厢 1.6AT享乐版；新赛欧 1.5L手动优逸版；东风悦达起亚赛拉图 手动豪华版；广汽本田新飞度，东南V3菱悦，华晨中华骏捷FSV。
调查显示，在同上诉车型的竞争中，雪佛兰、北京现代、款东风标致、东风悦达起亚、广汽本田、长安马自达的品牌价值与品牌竞争力皆高于东风风神，风神处于劣势地位。东风风神在着力加大品牌吸引力的同时，可适当提高配置，提高性价比，设计出对消费者具有较强吸引力的产品组合。
同时，在汽车性价比方面，东风风神最大的竞争对手莫过于比亚迪F3R，比亚迪F3R无论是在价格还是综合性能方面皆高于东风风神，但比亚迪F3车型并没有实质的亮点，因为外观与内饰设计均是模仿，而动力系统也是表现平平，但是就是凭借着模仿的外形和内饰，再加上超低的价格，让比亚迪在2009年多次获得月销量冠军。东风风神多项技术全系自主设计，“全新华系车型”可高举“振兴民族汽车品牌”的大旗，在道义上压倒竞争对手。
(四) 同业竞争者的竞争程度
许多因素倾向于增强行业中的竞争。一般来说，行业中的公司越多，竞争性就越强。目前轿车行业的竞争主要表现在：
竞争者的数量。随着2010年厂家产销目标的大幅提升和产能的加速扩张，短暂的卖方市场特征不会持续很久。从国内汽车产能分析，长远看供大于求的局面将处于稳定。
价格竞争。降价是厂商促销最常用的武器。2007年，汽车价格继续大幅下降。有25个主要品牌的汽车降价幅度超过10%，其中通用凯越的降价幅度最高，达到20.37%。此外，从2006年开始越来越多的高档车也加入了价格大战，2007年奥迪A4最高降幅达到5.6万元。
新产品集中上市。新车型的开发或引进往往需要企业投入大量资金和资源，所以大量新车型集中上市对我国的中小规模轿车制造企业产生了极大的负担。
综合实力竞争。东风风神要明确产品定位，适时推出切合市场需求的车型，而且还要根据市场的变化及时调整营销策略，包括采用各种促销手段等。这样一种全方位的竞争归根到底将体现为综合实力的竞争，既要资金，又要产品和技术，更要市场。
(五) 供应商的议价能力
在轿车行业中，上游企业主要是林业、黑金属采选业、有金属采选业、纺织业、皮革毛坯羽绒及其制品业、石油加工及炼焦业、化学有金属冶炼加工业、普通机械制造业、电气机械和器材制造业、电子及通信设备制造业、仪器仪表及文化办公用品机械制造业、电气蒸汽热水生产供应业等。在这些行业中，供应商有很多。在零部件技术开发方面，东风风神在某些中低附加值方面具有相当强的开发能力；在汽车关键零部件的技术开发方面具有一定能力，但是与国外先进水平差距甚大。中国整体轿车开发能力，而且在合资企业的供应链中外方占着主动地位，行业本身的特点决定了东风风神在零部件制造方面都有一定的私有技术，因而供应商有一定的议价能力。
(六) 目标市场
1. 消费者的基本特征
根据调查，我们发现在影响汽车够买的决策性因素里，男性占主导地位，女性占少数或者辅助决策。在以家庭为单位的够买中，性价比是影响汽车购买的主要因素。
2. 校园中影响购车的因素
我们发现，校园中购车的用途大家都倾向于选择交通、家庭、工作需要。并且男性多倾向于关注汽车的性能方面的各种参数，而女性则多关注内饰和汽车外观。同时，我们还发现，大多数汽车购买者对于售后服务和油耗的关注超过其他选项。
所以，我们认为风神汽车在外观和内饰上的表现是不错的，外观经典耐看，内饰环保健康。并且风神汽车非常关注节能，与同级汽车相比油耗方面也表现得较为出。由此说明，被定义为经济型的风神车具有巨大的市场潜力。
3. 目标体描述东风风神
根据东风乘用车公司对于风神S30和风神H30的目标市场的选择，我们在调查过程中重点针对年龄在26-35岁的体做了调查，这部分人是构成我们被访问对象的主体。
调查显示，26-35岁的体大约占了63.3%，且收入大致在2万---4万之间，较为稳定。这个体在性格上表现鲜明，有踏实稳健的务实型，有锐意开拓的张扬型，有独立理性的，基本符合东风乘用车公司对风神S30和H30族的描述：他们是务实进取的创业英雄、踏实稳
健的实干英雄、热爱生活的乐观者，是社会、家庭的中坚和父母、家人的骄傲，他们从容淡定、崇尚进取、讲究诚信、是在平凡中创造不凡业绩的身边英雄。
因此，26~35岁之间的被调查者对于东风风神的有更大的兴趣，有很大的被开发潜力。在风神S30和H30作为新产品的导入及成长期时，其主要面向对象是年龄在25岁以下和26-35岁之间的人，着力通过引导该体的消费实现东风风神的完美出场。在产品的成熟期则应该更好的保持该市场，并针对这个市场进行进一步的细分，以满足他们的差异化需求。
(七) 4P营销战略分析
根据调研报告中得到的分析结果，我们可以看出目前东风风神这个品牌在被调查对象心目中的形象还不够深入，以及被调查者对风神S30和风神H30的认知与了解还不够透彻。同时通过分析东风风神的品牌定位和对四川大学锦城学院内的目标消费体进行调查，最后进行了细分与定位，并针对目标消费体进行了消费行为分析。因此，在风神品牌的相关营销策略里，我们主要依据市场调研数据及分析结果，选择最为恰当的方式，对四川大学锦城学院进行市场开拓。
1. 产品分析
东风乘用车公司的针对东风风神品牌主打的产品为风神S30和风神H30——“中级车双雄”。作为东风倾力打造的中级车英雄，这两款车品质卓尔不，在融合中西方文化与设计元素的基础上，外观动感大气、内饰舒适典雅、动力磅礴高效、操控流畅自如、安全全面保障，全面展现出中级车英雄的硬朗与实在。根据问卷分析，我们对产品提出以下的建议：
✧ 提高汽车配置，增加特殊亮点。汽车排量和油耗的问题是关注点。根据问卷，被调查者对汽车配置的重视程度很高，其中关注度最高的是男性被调查者。
✧ 提高产品性价比，让更多的国内中级车消费者选择风神汽车。较高的产品性价比，一直是中级车市场竞争的重要竞争点。与国内其他同级车相比，风神汽车的价位是偏高的，这在一定程度上是降低风神汽车的性价比的。
2. 价格分析
风神S30的价格区间位于7.58-9.98万元之间，属于前面所说的夹缝价位，比合资车低，也比一汽和上汽出的同级车低，但高于同级自主车。但是就我们的调查看，76.6%的被调查者是认为风神S30和H30的价格是不贵的。
在价格策略上，这两款车的竞争定价的偏高的，但消费者感知到的确是“便宜” ，这不利于消费者对这两款汽车形成客观理性的价值认知。所以，我们的建议是：可以在提高汽车配置和服务质量的条件下，让消费者感知到产品及服务的较高价值，形成“物超所值”、而不是“便宜无好货”的价格认知。
3. 渠道分析
渠道不仅包括销售渠道，还有售后服务渠道。很多时候这两者是“合二为一”的。根据我们的问卷调查，很多被调查者对经销商服务是很重视的。汽车的售后服务一直是消费者的核心利益点之一，也是企业、产品竞争优势的一个重要方面。所以，重视渠道、重视经销商的管理和建设时很重要的。我们的建议是：开展售后服务的相关主题活动，如主题俱乐部等，努力营造及时温馨售服关系，提高消费者对售后服务的满意度。
4. 促销分析
在问卷中，被调查者对促销方式做出了以下选择。
根据调查显示：40%的客户愿意选择降价和更好的售后服务；13.3%的客户选择附赠产品；而其中20%的客户选择了分期付款，30%的客户选择了三年内厂家税费全包。被调查者对优惠降价和更有利的售后服务条件偏好度最高。
二、 促销策略
SWOT模型分析
Strengths （优势） | 风神车：外观经典耐看； 拥有优良的发动机； 更省油耗、省保养； 车内空间更加宽适； 车饰材料更加环保健康。 目标体：收入稳定； 与风神族描述相符合； 具有一定的购买力。 促销团队：有较为丰富的场外销售经验；较好的团队协作能力。 | weaknesses（劣势） | 风神车：汽车配置有待提高； 性价比较低。 目标体：具有一定的局限性；初期来看，购买意向不足。 |
Opportunities (机会) | 风神车：享受国家政策优惠；一系列的促销活动；邀请世界游泳冠军作代言，提高知名度。 市场状况：通用、克莱斯勒在金融危机中破产，日本丰田“召回门”事件，皆导致其市场份额下降，东风风神应快速反应，推出高质量、低排量的汽车填补市场空当。 目标市场：具有半封闭性；具有市场发展潜力；集中性，使促销效果更佳。 | Threats （威胁） | 同级汽车品牌的竞争威胁： 东风雪铁龙、东风标志、比亚迪F3、帝豪等。 |
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