作者：夏文杰
来源：《中外企业家·下半月》 2013年第10期
汽车租赁业在发达国家已是一种成熟的服务产业，历史之悠久、规模之庞大甚至超过了出租汽车行业。从国外的汽车发展史来看，汽车租赁是一种重要的汽车销售方式。以美国为例，其主要汽车生产企业的总产量中有30％以上的订单来自租赁市场，租赁行业已相当成熟（见图1）。
汽车之家报价2至4万 一、现今汽车租赁行业形式
相比而言，国内汽车租赁业仍处于初始阶段，发展相对缓慢的多，而且信用体系也不够完备。但汽车租赁市场的发展相当迅猛，近十年来，随着经济发展和物质水平的提高，中国汽车市场销量剧增，产销均已经超越美国，成为全球第一大汽车消费市场。人们的消费观念也已发生了转变，汽车已经从高端奢侈品，转变为家家户户方便出行的日常生活用品，人们对汽车的依赖性也日益增强。与此同时，一线大城市越来越多的摇号、限行不断的提高了买车和用车的成本，使得汽车租赁成为越来越多的人选择的用车方式。对于大型外资、合资企业来说，大部分都不愿流动资金去购买大量汽车，变成固定资产放在家里等用。而是根据适当的场合，租用适合的档次的汽车。对于私营企业，通过方式租车可以免去保险费、牌照费以及日常维修费、管理费等纷杂众多的费用，降低了管理成本和管理风险，所以他们也乐意租车而不愿买车。
汽车租赁行业作为一个朝阳行业，是众多商家们的掘金之地，那么这块市场的金矿有多大呢？Roland Berger咨询公司在2012年2月22日发布的最新调查报告中给出了这样一组数据：2011年，中国汽车租赁市场规模约200亿元人民币；2015年，市场规模将达390亿元，未来几年的增速在20%以上。面对这未来将近四百亿元的“大金矿”，众多商家纷至沓来。目前，全国汽车租赁的企业已经接近4000家，其中神州、一嗨、至尊占据了前三甲的位置，初步形成了全国范围的租赁网络布局；国外巨头赫兹、安士飞等也对中国市场虎视眈眈，通过合资方式逐步进入中国市场；同时，一些汽车企业及经销商也逐步踏入到这个市场中来，例如，东风日产直接成立的“易租车”租赁品牌，直接面向个人消费体，
标远、大兴等多家4s店也开始试水租赁车业务。这充分说明了，租赁市场已逐步成为各大商家的必争之地。
然而，目前从事汽车租赁的企业约有5000-10000家，但拥有超过300辆租赁车辆的企业却仅有20家左右，租赁车总数仅有4万辆左右。汽车租赁市场行业集中度非常低，且存在价格体系混乱，服务水平参差不齐，非法营运等不规范现象，并成为阻碍行业健康发展的隐患。这对于拥有资金实力和品牌优势的汽车厂商而言，现阶段无疑是一个进入市场的好时机。
国内主流的汽车厂商，在进入租赁市场方面有着几大明显的优势。首先，品牌认知度高，具有较高的知名度，有较好的众市场。车型系谱较为完善，可以满足不同人层次的用车需求；其次，利用已有营销网络覆盖面广、功能全、服务完善的优势，可降低再次建设的租赁网络站点的成本投入，可以会极大的提高了租车和还车的便利性；再次，与其他租赁公司相比，汽车厂商可以将其下租赁车公司的租赁车纳入其质保体系内，利用已有的强大生产能力和售后维护能力，为租赁车提供强大的质量保证，让用户更安心；最后，也是最重要的，汽车厂商资金实力雄厚、车源充足，车辆更新换代周期快，用户能进跟潮流，开上最新款的汽车，也可让将新产品的驾驶体验感更好的推广到客户中，提高他们对该款车的体验认知度。
二、汽车租赁行业需加强经营的几个方面
1.增加网络经营管理范围，扩大增值服务
4S店在现有的“四位一体”，即销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）为核心的汽车特许经营模式之外，可以有条件的增加租赁增值业务。由于4s店与汽车厂商的合作关系极为紧密，其经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，可以方便汽车厂商对租赁业务统一标准，统一管理，有利于品牌的推广；同时，汽车厂商也会对4s店的工作人员进行定期系列培训和技术支持，因此4s店的技术人员对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，拥有较高的信誉度，给客户用车安全性提供了很好的保障。而且4s最大的优势在于覆盖面广、流通便捷，遍布全国大中城市的众多网店，对于店家和客户而言都是一项都是一个很好的共享交流平台。通过共享汽车厂商庞大且完备的物流体系，让本地借车异地还车的管理成本大大降低。借车后不需要考虑还车的问题，比如，今天在上海借了车，沿途一路走走停停到了北京，直接把车交还给北京的4s店，自己坐飞机，坐动车就回来了，完全省去了还要开车回借车地的顾虑，对客户而言无疑是极大的提升了用车的便利性。
2.在租赁的差异化服务方面，汽车厂商有条件做的更好
目前，国内主流的汽车厂商大多形成了“多品牌、全系列”的发展理念，开发从低档到高端各类不同的细分市场车型来满足不同层次消费者的需求，可以针对不同的客户需求，提供符合客户需求的车
辆。目前国内客户租车的需求主要有三类，第一类是公务用车，主要用于大型高级会议、重要的体育赛事、各项博览会、婚庆礼仪等的会务用车，这类客户需要的是C级，甚至是D级的豪华车型、以及7~9人坐的商务车，以保证高档舒适的体验；第二类是商务用车，主要用于企事业单位中客户接待或重要雇员的接送，或者在差旅过程中，用户因工作需要临时或长期租车的需求，这类客户一般会选择B级，或者C级的中高档轿车；第三类是以休闲自驾游，或者家庭出游为主的普通消费者，这类客户更青睐A级或者A0级这类性价比较高的轿车。厂商的优势在于可以有充足的资源调配各个档次的车型，满足各类各种年龄段的人士，各种阶层、行业的用车需要。
3.在市场经营策略方面，主要需要做好两方面管理
一方面，在开拓市场时既要注意布局全国的全局性，也要考虑地区间的差异性投入不同的资源配置比例。北上广深等一线大城市及发达的二线城市，车辆的平均出租率可以高达70%以上。而广大二、三线城市，车辆的平均出租率一般仅达到40~50%左右。由于汽车租赁行业是一个重资本行业，资金利用率和回报率尤为重要，一般情况下，平均出租率在60%左右是租车的盈亏平衡点。因此在布局租赁市场时的战略目的是不同的，在这些二三线城市的布网更多的是出于战略布局的考量，而一线和发达二线城市的布网可以提高投资回报率。需要根据差异化的战略目的，发展适合各个市场的战略布局。
另一方面，把客户分进行分类管理，实施差异化的服务策略，一般可以把客户市场分为三类进行相应的客户分类管理。第一类客户是关键客户，这类客户占总数的20%左右，其消费的利润率可达到80%左右。对待这类客户，可以指派专门的营销人员经常联系，定期走访，为他们提供最快捷最周全的服务，使他们享受到最大的服务舒适度；同时，为该类客户量身做服务、满足客户的特定需要，以满足他们的特殊需求；在出现问题时，应优先处理该类客户的抱怨和投诉。第二类客户是主要客户，这类客户占总数的60%-70%左右，其消费的利润率一般在20%左右。对待这类客户，应指派客户代表经常联络、定期走访，为他们提供服务的同时要给予更多的关注。营销主管也应该定期的去拜访他们，密切注意该类客户的产品销售、资金支付能力，人事变动，重组等异常动向等变化因素。第三类客户是一般客户，主要由不活跃的客户和潜在的客户组成。对待这类客户，应提供大众化、便利性的服务，营销人员也可以定期和他们保证沟通，了解需求，让他们了解在需要帮助的时候，企业会及时的为他们伸出援手。通过不断挖掘有潜力的客户，可以将其开发成主要客户，甚至是关键客户的行列中。
三、结语
随着世界经济情势变化多端，中国经济在政府宏观政策的引导下。保持稳定增长态势，领跑世界经济。中国的汽车租赁公司仍然处于行业的初级阶段，行业相当分散，消费者还处于价格高度敏感期，品牌意识相对不强，和国际领先的企业差距还很大，有着广阔的发展空间。国内的汽车经销商集团应
该把握住这一市场空缺，加速切入到汽车租赁市场中。
作者简介：夏文杰（1982-），男，浙江舟山人，本科，上海理工大学管理学院MBA在读，中级质量工程师。研究方向：汽车行业发展研究。
（上海理工大学管理学院MBA硕士研究生，上海 200093）
（责任编辑：刘栋）
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