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一、导入
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二、新课
讲解：
    1.汽车消费者的需求特点有哪些？
    2.2012本田crv汽车消费者的购买行为类型和模式有哪些？
私人消费汽车巾场由汽车的消费者个人构成。研究这个市场的发展规律及具购买特点，对于那些以私人消费为目标市场的企业而言，具有越来越重要的现实意义。在我们研究汽车的私人消费市场时可以参考借鉴，但巾于汽车商品本身的使用特点、产品特点及价值特点勺一般商品又有很大差别，因而一般性结论是不可简单—套用于汽车消费者市场的，必须研究其特殊的市场特点和购买行为。
            2.2汽车组织市场
一、汽车消费市场的基本特征
  这个市场具有以下基本特征：
  1.需求具有伸缩性。一方面，汽车的个人消费需求具有较强的需求价格弹性，即价格的变动对汽车的个人需求影响很大。另一方面，这种需求的结构可变。当客观条件限制了这种需求的实现时，它可以被抑制，或被转化为其它需求，或最终被放弃；
2.汽车的宏观结构
汽车的宏观结构，所研究的是企业产品系统的构成。产品是支撑企业大厦的物质基础。同时，产品与房屋相同，也有自己的结构体系。结构不同，其经济和社会价值也会不同。譬如建筑，科学的结构系统，可以成为巍峨的大厦或精致的小屋；杂乱无章的堆砌，则可能訇然倒塌。这正如作家池莉所说：“世间万事万物，凡立得住站得稳的，无不是结构得好。大处看如天与地，小处看如琴与弦。”
3.【案例与资料】产品质的结构与汽车营销：
美国波尔克汽车产业信息公司发表的分析报告表明，1999年，美国挂牌登记的汽车之中，卡车占据39.4%，达到了历史最高水平。这个数字终于使日本人明白，要想在美国立于不败之地，仅仅依靠轿车是不行的，必须全方位出击，利用豪华皮卡等非卡非轿的东西来支撑自己在美国的半壁江山。因为，在美国，成年人已经人均拥有1辆轿车，轿车市场已经趋于饱和。现在，本田汽车公司最新
研制的CR-V多用途运动车正在逼近年销售10万辆的水平；丰田汽车公司装备有CLOHC V-8发动机的
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重点介绍：
 
新款豪华皮卡Tundra也挤了进来。
【评析】 
产品质的结构是指汽车厂家所拥有产品线的多少。在美国汽车市场上，日本曾经奉行“窄”谱系结构策略，以单纯的轿车产品线应对市场；后来却祭起了“宽”谱系的旗帜，以轿车、皮卡和多用车产品线来支撑已经占据的半壁江山。显然，当市场需求发生变化的时候，汽车厂家也必须进行产品结构的适应性改变。
4.【案例与资料】产品量的结构与汽车营销：
“一招鲜，吃遍天”。美国的卡车销售虽然创下了历史最高水平，但是，真正赢钱的却是克莱斯勒公司。1999年，克莱斯勒公司每辆汽车的税前利润高达1700美元，而通用汽车公司每辆汽车的税前利润却只有850美元。克莱斯勒的成功靠的是销售175万辆轻卡、吉普和厢式车的业绩；而通用汽车公司占主导地位仍然是轿车，卡车只占总销售量的46%。至于福特汽车公司，通过成功推出Explorer 、Expeelition和F系列皮卡也获得了较为可观的利润。显然，这里不但存在着一个卡车和轿车的结构比例问题，而且存在着一个轻卡与中卡、重卡和皮卡的结构比例问题。
【评析】
产品量的结构是指某产品线包含产品项目的多少。就美国卡车市场而言，也存在轻卡、中卡、重卡和皮卡等产品项目的结构比例问题。克莱斯勒靠轻卡取得成功，福特则靠皮卡获得利润。显然，即便在同一产品线内部，也必须继续进行市场竞争，以便发现最有市场潜力的产品项目。
二、 汽车的广度结构
1.汽车的广度结构概述
    汽车的广度结构，所反映的是汽车厂家拥有产品线的多少。线者类也。但是，关于汽车的分类问题，至今仍然众说纷纭。更何况还有非驴非马的玉麒麟呢。其实，按功能分类，可以将汽车分为载人和载物两种。可货可人者为皮卡，亦客亦轿者为吉普。以此作结，可以将汽车分为货车、客车、轿车、皮卡，以及吉普车和休闲车等六种类型。
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三、小结：
2.【案例与资料】卡车市场：
卡车是以货物位移为基本功能的汽车。2000年1月10日，“北美国际汽车展”在美国著名车城——底特律市隆重开幕。“从大型四门皮卡到旅行车和小巧的多用途运动型车，以及各种类型的卡车，将象统治2008新车多久换机油年的汽车销售排行榜一样，在北美国际汽车展上独占鳌头。”2008年，美国通用、福特和克莱斯勒三大汽车公司共销售汽车1160万辆，其中，卡车就占了总销售额的58%；至于卡车的销售利润在总利润额中所占的百分比，更是大大超过了其它的汽车类型。对此，业内有关专家认为：“卡车将代表汽车发展的未来。”
【评析】 
如果说轿车市场更多地依赖国民经济的“发展水平”；那么，卡车市场则更多地依赖经济建设的“发展速度”。有关专家预测，国内生产总值每增长10%，汽车市场的需求将增长2%左右。改革开放以来，我国的国民经济正在持续、快速、健康地发展；与此相适应，我国的卡车市场也将持续、快速、健康地发展。“卡车将代表着汽车发展的未来”。但是在我国，与客车和轿车相比，卡车的市场需求却发生了有悖于常规的变化。客车、轿车的市场份额上升，卡车的市场份额下降。其原因固然与客车、轿车的市场需求增长有关；但是，更为重要的因素则是卡车产品结构的失衡。“缺轻少重”，尤其是“少重”的结构缺陷曾经长期困扰着我国的卡车市场。
3.购后评价
二手新宝来指消费者在购后使用产品时检验自己的购买决策，确认自己的满意度。如果产品符合期望或者超过期望，消费者就会满意， 可能以后会重复购买。
如果产品达不到期望，消费者就会不满意，可能以后不会购买，而且会影响其他消费者的购买行为。            销售人员工作：介绍产品时，不能有不切实际的承诺，不能夸大其词让消费者产生很高的心理预期，努力提高售后服务水平，以提升消费者的满意程度。
1. 理解并掌握汽车消费市场的基本特征。
2. 理解什么是汽车的广度结构，结合案例能说
明汽车市场的变化趋势。
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