中国高校市场营销大赛综合考试A卷
本试卷分为第Ⅰ卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至5页，第Ⅱ卷6至10页。共100分。考试时间为150分钟。
第Ⅰ卷（共40分）
注意事项：
1. 请将本试卷中每道题的答案填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，直接答在第Ⅰ卷上不得分。
2. 考试结束，将本试卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计20分）
下列各题A）、B)、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，答在第Ⅰ卷上不得分。
1. 福特汽车公司曾对建议其生产彩汽车的人说：“不管顾客需要什么，我们生产的汽
车就是黑的。”表明其持有的经营观念是
A) 生产观念                            B) 推销观念
C) 营销观念                          D) 市场营销观念
2. 具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是
A) 明星类                            B) 问题类
C) 金牛类                          D) 瘦狗类
3. 汽车生产商将顾客分为“追求节油、经济型”“追求贵族、富贵型”两种子市场，是按照下列哪种市场细分依据
A) 地理细分                          B) 人文细分
C) 利益细分                          D) 心理细分
4. 根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的
比重会
A) 上升                              B) 下降
C) 大体不变                          D) 时升时降
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5. 一个家电企业生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业
的产品线有
A) 一条                            B) 三条
C) 十七条                          D) 八条
6. 销售人员在某一特定范围内，首先寻并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后
利用中心人物的影响与协调把该范围内有可能存在的潜在顾客发展成顾客的方法是
A) 顾客引荐法                      B) 逐户寻访法
C) 中心辐射法                      D) 资料查阅法
7. 某大型国际连锁超市向员工提出“十英尺距离”的工作标准，即当顾客走进距员工
十英尺的范围内时，员工必须注视顾客的眼睛并主动询问顾客有什么要求，其采用的创造顾客价值策略属于
A) 通过提升产品质量创造顾客价值    B)通过提升服务质量创造顾客价值
C) 创造顾客价值的低价格策略          D)价值创新
8. 某牙膏厂向原有顾客大力宣传“为保护牙齿，每餐饭后都应刷牙”，从而使牙膏销售
量大增，这种做法是实施的
A) 市场渗透战略                    B)市场开发战略
C) 产品开发战略                      D)产品多元化战略
9. 当市场竞争环境具有：一个市场中每个企业的产品无特殊性，且竞争者的数量有限，
这中类型属于
A) 纯粹竞争                    B)寡头垄断
C) 垄断竞争                          D)完全垄断
10.上海野生动物园“是在笼子里观赏笼外的野兽”这种定位方法是
A) 产品特定位                    B)顾客利益定位
C) 使用者定位                          D)使用场合定位
11. 中华人民共和国财务部、国家税务总局于2015年5月8日联合宣布，自5月10日
起，我国将调整卷烟消费税，“税价联动”调整。对于烟草经营商而言，属于（）环境的影响。
A) 市场                            B)政治法律
C) 经济                              D)社会文化
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12. 在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用户的规模小但在地理区域上比较集中，则组织一般采用
A) 直销方式                    B)间接分销方式
C) 直接和间接两种分销方式            D)代理商
13. 某企业在部分产品上使用生产者品牌，部分产品上使用中间商品牌，这种做法是
A) 使用生产者品牌                  B) 使用中间商品牌
C) 家族品牌                          D) 混合品牌
14. 超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这种定价
方法属于
A) 尾数定价法                    B)单一定价法
C) 声望定价法                        D)招徕定价法
15. 按照优先排序法，销售人员在完成了紧急而且重要的工作后，应当完成
A) 紧急但不重要的工作                B) 不紧急但重要的工作
C) 不紧急也不重要的工作              D) 无所谓
16. 分析型沟通风格的特征是
A) 控制性较弱，敏感性较弱            B) 控制性较强，敏感性较弱
C) 控制性较弱，敏感性较强            D) 控制性较强，敏感性较强
17. 21世纪，企业建立顾客关系网络称为销售工作的重心，而建立顾客关系网络的基点是
A) 吸引顾客加盟                      B) 定期回访老顾客
C) 顾问式销售                        D) 跟踪潜在客户
18. 在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，
其中的“B”是指
A) 特性                              B) 优势
C) 利益                              D) 关系
19. 组织中控制信息流程和其他流程的人，称为
A) 倡导者                            B) 决策者
C) 守门者                            D) 影响者
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20. 购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可能觉察性（P）的
函数，即S=f(E,P).若E>P，则
A) 消费者会满意                      B) 消费者不会满意
C) 消费者会非常满意                  D) 消费者无所谓
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写到第II卷上方的选择题答题栏中，答在I卷上不得分，多选、错选、漏选均不得分。
21. 罗伯特·劳特伯恩强调每一种营销工具应从顾客出发，为顾客提供利益，提出与4Ps
相对应的顾客4Cs，即：
A) 顾客方案的解决                          B) 促销
C) 费用                                    D) 便利
E) 传播
22.顾客忠诚的好处主要在于
A) 给生意带来更大的确定性                  B) 公司效益的增长
C) 口碑效应                                D) 促进重复购买
E) 节约成本和增加收入
23.导致公司顾客流失的原因是多方面的，其中包括
A)产品定价过高                              B)产品不可靠
C)服务不周到                                D)产品线过宽
E)服务不够环保
24.促成交易的策略能够帮助潜在顾客进入购买决策前的心理准备，典型的促成交易的策略有
A) 以退为进                                B) 循序渐进
C) 实证借鉴                                D) 循循善诱
E) 因势利导
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25. 关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有的特征包括
A）关注                                      B）信任
C）承诺                                      D）服务
E）忠诚
26. 销售演示的步骤包括
A）描述整体产品                              B）描述产品特点
C）讨论销售计划                              D）阐明商务建议
E）描述产品附加利益
27．道德行为是公正地对待他人。销售人员的道德行为是指
A) 诚实                                      B) 保持信心与信任
C) 遵守规则                                  D) 以适当的方式表现自己
E) 忠诚地对待公司和团体
28. 销售谈判涉及到四个阶段，即
A) 关系                                      B) 探究
C) 提议                                      D) 协议
E) 进攻
29. 市场的同质性差，目标市场策略应选用
A) 一对一营销                                B) 集中性营销
C) 遵守规则                                  D) 差异性营销
E) 反细分化
30．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有(13 寻潜在顾客)
A)对商品的认知力B)对商品的购买力
C) 购买商品的决定权                          D) 对商品的需求意愿
E)对商品的的鉴别力
福特是哪国的品牌
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