1、引言生产厂家和经销商的利益诉求是存在差异的，生产厂家希望经销商先款后货，在合作过程中少提要求、少要资源、少借口，多招人员、多配车辆、多投资金、多搞市场推广、专品专卖，以低利润高销量形成更大的市场占有率，绝对配合厂家促销活动，绝对服从厂家的日常管理；而经销商则希望厂家先货后款，赊销铺底，独家经销，多配市场人员协助开发及管理，多投入促销资源，只销售有赚钱把握的产品，因此，经销商和生产厂家又是矛盾的利益主体。
2、现状由于汽车品牌的直销模式实验不成功，汽车的线上销售模式又存在居多的问题，生产厂家与汽车经销商合作经营的模式仍是汽车品牌发展的主流。汽车生产厂家掌握汽车品牌的销售和服务的授权权利，在汽车品牌的发展过程中，占据主导地位，但由于汽车品牌众多，汽车经销商数量更为庞大，优秀的汽车品牌和经销商资源仍是市场上被各方追逐的对象。生产厂家和经销商在利益上有冲突，但是也有非常大的共同点，经销商与厂家可以同甘，可以共同分享汽车产品销售和服务带来的利润，但生产厂家与经销商又相互制约，一方过强或者过弱都会影响到另一方的良好发展，只有生产厂和经销商均衡发展才能做到一个汽车品牌的良好发展。
3、对策汽车生产厂家应该充分考虑经销商利益，保证自身和经销商都能合理获利，使整个体系持续健康发展。3.1 合理发展经销商，保证体系健康竞争很多汽车生产厂家在品牌发展过程中，为了快速占领市场，没有整体市场预测和精确的经销商利益核算，大量发展经销商，导致体系内经销商不健康竞争，损坏经销商利益；或者是生产厂家为了自身的利益大量对经销商转移车辆和备件库存，都会严重损害经销
商利益，不乏这种大量经销商退网的案例。这样对于一个品牌的品牌力及生产厂家的信任程度都是极大的损害，也会导致一个品牌不能健康持久的发展。只有经销商跟随一个品牌有盈利，经销商才能对该品牌充满信心，愿意为
品牌投入更多。反之，经销商经营一个汽车品牌多年不能盈利，
将会影响经销商对于一个品牌的信心，甚至有退网风险。一个经销商的退出给一个品牌带来的负面影响是极大的，将会面临一个区域的客户没有服务商提供销售和服务，同时将影响整个经销商体系对品牌的信心。
3.2 厂家把握方向，经销商精益经营
作为生产厂家应该看到各经销商之间的品牌经营能力和盈利能力不同，造成全国各经销商之间甚至是同一区域内的经销商之间的内部经营管理水平存在很大的差异。厂家面对全国
市场，容易把握市场的总体脉搏，同时也容易了解全国各经销
商的经营状况，总结经营经验，容易对于经销商的经营给予改善和提升建议。作为厂家，不但要考核经销商，在考核的同时要做出超出经销商想象的前瞻性决定和行动，给予经销商指导和支持，帮助经销商有效的解决目前碰到的问题，给予持续经营改善的具体指导建议，关心所有经销商的经营状况，
强制性的指导经销商走向精益经营，让所有经销商转向良好的经营状况。3.3 打造优秀团队，互利共赢
生产厂家应该致力于打造一个优秀的经销商团队，使整个经销商体系能够符合品牌发展战略要求。
汽车品牌经销商需要通过生产厂家授权才能成为该品牌的经销商，生产厂家可以利用其主导地位去选择优秀的经销商资源，要求经销商按照厂家的要求进行规范店面形象建设和市
场的开发。当一个经销商选择一个品牌并愿意为该品牌投入大
量人力物力时也就意味着经销商和生产厂家站在了该汽车品
牌运营的同一战线。经销商跟随厂家步伐是为了获得利润，只
有一个品牌能够持续的给予经销商利润的源泉，经销商才会相对忠诚。
市场是厂家和经销商的市场；建立这种观念至关重要。生产厂家应该引导区域经销商对本区域市场开发和保护，生产厂家着眼于全国甚至全球整体市场，应该对整体市场有整体规划，对区域市场有短期发展要求和长期发展规划，并根据这些规划制定出区域市场短期和长期的经销商网络和实施步骤。经销商的布局是影响经销商经营利润的重要方面，厂家应该合理布局全国经销商的数量和密度，通过准确分析保证每家经销商的有效客户数量，保证经销商能够走向充分的盈（下转108页）
收稿日期：2015-12-04
作者简介：宋艳慧（1983-），女，汉族，内蒙古赤峰人，硕士研究生，讲师，研究方向：汽车运用工程。徐正赢（1982-），男，汉族，湖北黄冈人，本科，工程师，研究方向：汽车保修。
浅谈汽车生产厂家与汽车品牌经销商之间的关系
宋艳慧徐正赢
（湖北水利水电职业技术学院神龙汽车有限公司，湖北武汉430070）
摘要：汽车生产厂家和汽车经销商是同一个利益链条上的两个不同的利益主体，生产厂家提供产品，经销商直接
面对客户，二者之间的利益有共同点也有冲突，生产厂家制定市场开发步骤和战略规划；经销商在区域经销市场深耕细
作，实现品牌战略目标的同时实现自身的发展。二者都从汽车品牌发展过程中获益；但商家的逐利性会让二者又存在利
益分歧，利益最大化是每一商家追求的目标，只有各方利益平衡发展才能实现共赢和持续发展。
关键词：汽车厂家；经销商；利益关系
中图分类号：F275文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2016）01-0106-02
（上接106页）利。生产厂家在市场网络铺设过程中应该避免重复建设和恶意竞争，合理的竞争能够给经销商体系注入自我学习和积极向上的动力，利用丛林法则让经销商体系更加优化；同时应该避免单纯圈地性的经销商的进入，避免类似钓鱼法则出现的负面影响。打造厂家和经销商的利益共同体局面。生产厂家与经销商
在发展问题上的矛盾。当生产厂家追求较高的市场目标时，经销商首先考虑的是利益能否最大化，虽然都体现在销售上，但二者的目标诉求不一致，特别是在商务政策和区域经销权这样的问题上，生产厂家绝不会作出任何让步。由于能力方面的不足，为达到生产厂家的年度销售指标或者指标激励奖金，
同一区域的经销商会偷偷暗箱操作，导致同一品牌市场上竞争的无序，并远远超出生产厂家的控制范围和能力之外，给生产厂家的发展带来不利。生产厂家应该逐步培养经销商跟随厂家政策要求的惯性。3.4 经销商发展壮大，提高对厂家的话语权
经销商应该通过不断地自我发展和联盟方式提高对生产厂家的话语权。《汽车品牌销售管理办法》赋予了汽车生产厂家的优势地位，作为相对弱势的汽车经销商应该通过什么方式来提高对生产厂家的话语权？新疆广汇、四川建国集团、河北庞大集团等一大批汽车销售渠道大鳄的出现提高了经销商对于生产厂家的话语权。也给经销商体系未来的发展指引了方向，同时也给汽车生产厂家敲响了警钟。这些渠道销售大鳄有着先进的管理经验和成熟的市场运作模式，通过不断扩张和自身发展占据了一个品牌甚至多个品牌的大部分销售市场，掌握着更多的资源使他们也更容易到合适自身经营的品牌；同时对于整个汽车经销商体系起着风向标式的指引作用，自然也提高了对生产厂家的话语权。
4.小结
汽车生产厂家和经销商在汽车品牌发展过程中需要对品牌自身充满信心，共同维护汽车品牌的市场形象，以长远的眼光来处理发展过程中的利益冲突，生产厂家作为主导者，应具有长远眼光，充当市场的嗅觉最灵敏者和思考者，准确预判和把握市场信息，并采取有预见性的应对措施，达成品牌的战略目标的同时充分兼顾自身和经销商的利益；经销商要有强烈的品牌意识，维护品牌利益，求同存异，才能做到发展过程中达到共赢的目标，才能使一个品牌持续健康发展。
参考文献：
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[2] 陈春琴.辽宁工程技术大学学报（社会科学版）[J].中国汽车经销商渠道品牌建设2014，06（02）：124-128.
[3] 骆仕春.厂家和经销商究竟是什么关系？厂商关系之二.（责任编辑：陈丽敏）
式，许多的企业都会考虑采用这样的方式进行产品和服务的推广。主要原理是广告主企业根据自己的产品和服务的特点向搜索引擎服务供应商购买关键词。用户通常是通过关键词在搜索引擎界面进行搜索的，如果用户键入的关键词和广告主企业购买的关键词是一样的，那么在搜索结果中会出现广告主企业的页面链接，这时，公告主企业就需要根据搜索引擎提供商的收费机制进行付费。付费机制主要有两类，一类是付费排名，也称为固定排名。搜索引擎服务商将广告主企业所付费的关键词网页排放在搜索结果页面中的前十页，出现的位置是固定的，其具体的位置是由各个广告主企业通过竞价购
汽车商家买来决定的，并且在合同期内保持不变，付费越高的广告主企业网站在搜索结构连接中排名越能靠前。另一类是竞价排名，其特点是广告主企业需要按照点击量进行付费。广告主企业通过关键词拍卖的形式，针对网站链接在搜索界面出现的位置进行竞争。2、搜索引擎优化搜索引擎优化就是让广告主
企业的网站更加容易被搜索引擎收录，同时在用户检索关键词的搜索结果中获得好的位置。搜索引擎优化能够保证企业的网站和搜索引擎进行有效连接，并且提升网站在所选关键词的搜索结果页面中获得较靠前的排名。目前优化策略主要有网站内容优化、关键词优化、交换链接和提供站点地图等。丰富的网站内容有利于给用户带来良好的用户体验，所以网站内容优化要体现原创性和及时更新，这样才便于蜘蛛程序抓取网页。关键词是用户在搜索引擎中
到企业网站的重要方法，所以关键词的选取是需要和本企业的产品和服务相联系的，产品的定位、广告传播等等都会影响到关键词的选择。交换链接有利于用户通过一些超链接获得丰富的网站内容，广告主企业可以登录链接交换平台和其他企业交换链接，来提高网站被检索到的机会。站点地图有助于用户浏览网站的所有页面。通过这些方法，广告主企业不需要向搜索引擎服务商付费就可以将自己的网站链接收录在搜索结果页中自然搜索区域比较靠前的位置。所以，很多广告主通过这种方式来提升网站的排名，从而更容易让用户检索到。以中国电商行业为例，大多数电商企业搜索引擎优化意识很强。除了常见的京东商城、当当、1号店等常见的B2C 电商企业，部分涉足网络销售的传统品牌商也加大了对SEO 的投入，其中最典型的就是金融类、旅游类和保险类。这些广告主企业主要是为了提高直接的购买转化需求，还有一类广告主企业对搜索引擎优化的需求并不是为了购买转化率的提升，而是为了进行品牌的有效传播。
三、我国搜索引擎营销模式发展趋势
搜索引擎营销越来越成为企业进行品牌推广和产品销售的一种重要途径，但是目前搜索引擎营销的应用还处在比较低的层面，营销的效果并没有最大程度的发挥出来。首先，在搜索引擎营销模式上，不能单纯的只是购买搜索引擎广告或者搜索
引擎优化，而可以把二者充分很好的整合，整个搜索引擎营销融入到企业的营销战略里面，从层次上有所提升；其次，在营销形式方面，搜索引擎会发挥更加出的作用，营销形式更加细分化和多样化；最后，搜索引擎营销的深度整合。搜索引擎营销既可以和其他的营销方式整合，同时也可以和传统的营销方式整合，网络媒介和传统媒介合理搭配，线上和线下渠道有效搭配，让产品或服务从海量的信息中脱颖而出，既保证用户的产品服务体验，同时也能进行有效进行营销推广。
参考文献：
[1] http ：//www .c nnic .c n/hlwfzyj/hlwmrtj/201410/t20141017_49359.h tm .[2] 李凯，邓智文，严建援.搜索引擎营销研究综述及展望[J].外国经济与管理，2014（10）.
[3] 方英.搜索引擎营销模式及其商业价值分析[J].商业时代，2009（3）.
（责任编辑：陈丽敏）!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!