2018/11·汽车维修与保养99栏目编辑：冀亚欣 ******************优汽(北京新汽联科技有限公司)
CEO 张科汽车后市场企业经营之路精彩问答
随着互联网技术的不断发展，大资本、大玩家不断出现在
汽车后市场行业，国内汽车后市场的格局正在不断发生变化，
企业的经营与发展不断面临挑战，到适合自己的经营新模式
爱卡汽车网变得越来越重要。本期经营与管理栏目撷取《岛主有约》往期
文章精彩问答片段，与大家分享关于汽车后市场企业的经营方
式、盈利模式、供应链等问题，探讨汽汽车后市场企业的经营
之路。主持人为优汽(北京新汽联科技有限公司)CEO张科，嘉
宾为深圳开思时代科技有限公司CEO江永兴、懂车行汽车服务
(北京)有限公司创始人董亚杰、北京道陆福星汽车技术服务有
限公司创始人霍晓刚。张科：您如何看待汽车后市场供应链发展，如何进行质量追溯？江永兴：开思
时代短期与长期的盈利模式并没有特别大的差异。在整个开思时代的
汽车零配件供应链条里，仓储和物流环节等很多单点进行的都比较好，但端到端的链
条效率较低，因此，开思时代会更倾向于从数据和端到端的链条的角度去提升效率。
商业模式本质上是利益在链条上的重新分配，如果库存和资金的周转效率能够提升，
再适当的参与一些价值分配、辅导供应商和产业链上游、优化库存结构等工作，那么，效
率也会相应得到提高。例如，现在国内的路虎、舍弗勒、主机厂和零配件的制造商等都与开思时代有比较紧密的联系，所以，开思时代也会利用大量的数据去思考如何提升库存和资金周转效率。在未来，资金的周转效率是与供应链金融相关，我们在这一环节也会投入更多，而不是通过简单加价的方式。汽车后市场整个行业库存量非常大，我个人推测接近六千亿至七千亿，作为一个从业者，我们需要做的是想办法让其中优质的存量加速流转、提升效率，盘活现在的库存和资金。相反，如果一开始就去做自营，即使准备五亿或者十亿的库存，从杠杆的角度来看还是不足以撬动这个市场，所以还是要发挥差异化的优势，让整个行业的存量、库存的周转效率和资金的周转效率能够提升。
整个汽车零配件、全车件库存太宽，链条太长，加之服务行业比较复杂，所以开思时代从三个维度去考虑：第一个是供应商的准入，我们只会寻有共同理念的供应商合作，从供应商本身的资质、仓储
和流程管理系统上面去打通，在中间环节看重交易的过程，尽量保持规范化。第二个是交易的过程，包括产品规格和服务规格，产品规格的原产、国际品牌等定义需要十分清晰。服务同样如此，例如，产品品类带不带保装车和技术支持，售后等各类服务出现了a级、b级或者c级问题的时候如何去解决等。第三个是售后，售后则需从数据的角度去定义，因为我们与天猫较为相似，可以依据大量的数据，从维修厂的视角去看供应商的品质，再从供应商的角度去看维修厂的资质。
总结起来讲，开思时代其实是从前端、中端和后端三个环节不断去循环促进，所以在这个过程中，本身供给己经过剩，再加上整个运营体系中有大量的数据需要不断去循环、迭代，因此过程比较漫长。但在目前的国内环境下又不可能用一个封闭的体系
深圳开思时代
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栏目编辑：冀亚欣 
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100-CHINA ·November
张科：您认为汽修连锁发展过程中，常见的误区有哪些？您如何看待自营和加盟？
董亚杰：2006年我曾在爱卡之家、汽车之家、搜狐频道里的美系车专栏做技术问答，这
对于我开连锁有很大的支持有很大帮助。2007年，我成立了懂车行汽车服务连锁，定位于
美系车专修。在懂车行汽车服务连锁的发展过程中也没有遇到太大的坑，管理体系逐渐完善
后，资金较少，因此会用其他店的净利润去开两个新店，然后将主要精力放在卡迈智商学院
培训上面。根据我的经验，管理体系不完善是一个很大的误区，在技术论坛做技术问答时很
多车主都来我修车，但因为管理体系方面不够不完善，车没修好，客户不再来而且还收到一些投诉。管理体系的完善需要团队去协力进行，需要有要求、制度和流程等内容，而店里的工作人员都是徒弟和技术层面提上来的人，不太理解管理体系内容，因此处理不好企业很难前行。
关于自营和加盟，我认为，汽车后市场行业被称为汽车的加工服务业，配件是由生产厂家生产，汽修连锁店在拿到配件后再去判断问题给车主修车。我经常说一句话是“修的是车，服务的是人”，车修好了人没有服务好不行，人服务好了车没修好也不行，两者都好价格不能让车主满意也不行，所以管理体系不完善时，我建议用自营的方式，这样能够把控得住。关于加盟，我认为自己没有太多发言权，但
我有参加过连锁加盟培训，当时是麦当劳的老师给我们进行的演讲，他们按照麦当劳的理念进行讲解，整个理念非常成熟，所以，在某些特定的行业是可以采用加盟的方式。例如，规范化的餐饮业、服装产业等。目前我还没有到加盟的解决方案，所以还是先做好直营。
我的店做的比较扎实有三点原因。第一，做事谨慎，在发展过程中控制了一定的风险；第二，管理体系完善，我将自己学习到的体系都进行了实施；第三，给管理体系的人都进行了系统的培训和学习，例如，管理岗位大部分都是教练技术三阶段毕业生，彼此之间的理念都相同。我的方法论是和大家一起成为合伙人。在合伙人之前可以做股权的设置，绩效考核加股权，之后是合伙人体系。只有通过体系的建设，才能确保每一个人的心是在一起的，每个人都为了这个企业去打造去服务。
张科：您如何看待利用互联网技术来帮助终端门店降本提效？现在汽配领域出现了几个大的B2B和B2C玩家融到了巨额资本，这对中小型的品牌连锁是否有影响？
董亚杰：利用互联网技术帮助企业和市场各环节终端门店降本提效的作用非常明显。特别是之前我们用的ERP系统(从供应链来解决所有的问题，因为封闭意味着很高的成本。例如，我们全国有上亿的库存，不可能每个人的我们都去进行直接管控，盖章后再发出去这种流转的效率更低，所以必须有好的、开放的体系用去中心化的逻辑体系。
张科：如何解决维修单位、配件供应商之间的利益分配问题？
江永兴：相对来讲，很多维修厂接触到了下游的供应商，但开思时代只会进行采购管理动作。整个供应链条非常长，除去采购这一环节之外还有供应商的管理，因为我们在很多时候进行的是供链条管理并将其持续优化。在这个链条的管理里面，我们认为供应商的品质、售前、售中、售后等各个方面存在区别，因此我们会不断提醒供应商一起来进行优化，从目前优化的结果来看，品质还是较为稳定的。
整个链条、库存、资金周转如果得到优化，那么端到端的成本也会相应降下来，而从维修厂的角度而言，如果某些渠道，优化一些节点它的成本可能不变，但品质一定会降低。线下的东西比较复杂，很多人会拿着改装或高仿的产品来对比，但实际上同样一个零配件带几年的质保、带不带保装车，其实意味着不同的东西，所以汽车后市场行业的本质不是价格问题，而是产品加服务的解决方案问题。例如，轮胎业务也是一道很复杂的服务，所以我们不能用很简单的商品，单一的价格来进行对比。
开思时代和维修厂彼此都会关注阳光采购，这一点我相信很多的老板也会比较关注，因为这样在销售的拓展方面也好回款。很多时候，企业在经营时都会遇到灰地带，但我们依然要实事求是，要承认这个现状。平台相对于互联网而言，定好规则以后比较透明公平，所以在这种情况下的采购还是比较阳光的，而对于供应商来讲，打包了一起做拓展，一起做回款，整个行业的效率也在一定程度上得到提升。
从本质规律而言，B2B的行业补贴没有任何用处。我们需要在整个产业的链条上去创造价值利用技术，例如，提高整个报价效率、技术手段，让产业库存和资金的周转效率得到提升，同时把厂家和一些供应商售后服务等优质的服务导入到维修厂内，一起来降低整个产业的成本，提升效率，这种做法才是根本，而补贴，没有任何的用处。
懂车人汽车服务(北京)
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2018/11·汽车维修与保养101栏目编辑：冀亚欣 ******************Operation ＆Management 范围去优化企业的资源，是基于网络经济时代的新一代信息系统)，这个系统的管理体系效果很好。目前，互联网部分的项目服务
还在梳理和研究过程中，提效的作用很显著，但降低成本的效果不是特别明显，未来也想尝试和优汽的小闭环系统进行合作。
对于互联网的电子商务等业务我始终保持拥抱的态度，很愿意去尝试。因为在2006年我已经开始在互联网上做汽车论坛问答，这对于我来说受益匪浅。汽车后市场行业融到巨资的大玩家对小型的品牌连锁确实有冲击，但从目前来看，冲击力度还不是特别大，但即便如此，我们还是要居安思危，只有立
足于做好自身，才能抵御外面不可控的风险，因为可控的内部风险可以通过完善自我，将风要团队去总结经验，或依据整理出来的管理体系去进行调整，我认为这一点确实非常重要，每家店哪怕只是一个夫妻店，也有必要建立这样一套系统。
目前，总监修车的会员分几个等级，最高级别的会员我们现在可以做到每天给他解决很多问题。至于普通会员，我们也在给予他们一些服务，因为最终要落地的额外服务，我们确实需要资金的支撑，给修理厂达到解决的效果。
最后，线上电商培训必须得加上技术支持，单纯的培训实际效果并不好。我认为修理厂还是有必要去关注一些落地性比较好的电商，例如企业管理、服务运维等相关厂家，供应链、配件体系等技术做的比较好的厂家。因为门店所有的支撑都需要这几个环节去做支撑，如果不做支撑，只是简单开一个夫妻店，那这种企业是没有太强的生存能力。我认为未来的场景就是对服务的要求越来越苛刻，无论你是运营的环节，还是服务的环节，还是技术环节，都需要有第三方的支持。即便是汽修连锁的也需要成型的技术体系。
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