整车控制系统检测与维修心得体会
　前言：在中国经济飞速发展的今天，人们生活水平也不段得到了提升，人们消费观念，消费需求都在变化、汽车作为一种高档消费品，正日益被年轻一代及事业有成者所喜爱、近年来，沈城汽车贸易企业如雨后春笋般快速成长、汽车贸易公司通常是以“4S”店式从国外传入、在国内汽车销售市场尚不饱和，这种店销占销售量90%以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货和其他销售商都在人员推销上下工夫，而轿车则走走停停，以店销形式出现、以及全面建设小康社会，汽车已经走进了愈来愈多百姓家庭，成了一般人的代步工具。
一、实习的目的：
1、理解市场营销概念，一般原则，基本内容；
2、对企业战略规划内容及编制程序有了一定的认识，并基本掌握了编制的方法；
3、掌握汽车消费市场营销环境分析及消费者行为分析方法；
4、理解汽车市场调研与预测内容并掌握其方法；
5、理解汽车市场营销战略与规划的内容并基本把握其制定方法；
6、把握汽车的产品策略，价格策略、分销渠道策略等、促销策略等内容，基本上掌握了它的通用的技术，能够根据特定汽车产品及消费对象，制定出相应营销组合策略。
二、时间问题：
20xx年1月2日——20xx年1月6日
黄石北京现代4S店
四、公司的构成：
销售部维修部财务部综合办公室
五、实习的内容：
1、汽车销售实习等；
2、汽车销售商务操作实践；
3、编制汽车市场营销战略与规划。
六、在实习期间
（一）汽车销售实习及汽车销售商务操作
（1）汽车销售流程图等：
接待—建议—车辆介绍—试乘试驾—报价协商—签约成交—交车—售后跟踪
1、接待：在接待环节中，最重要的就是主动和礼貌。
当销售人员见到顾客到访，应该马上微笑着主动站出来打招呼。如果没有随行客户，可直接向客户介绍产品或服务情况。如有其他顾客陪同，应用眼神和陪同的顾客沟通。交谈过程中，不要打断对方的话。在眼神交流中，销售人员要做一个简要自我介绍，并且礼节性地单独和顾客握手，此后又问顾客所需协助的问题。语气力求热情真诚。
2、建议：建议旨在搜集顾客所需资料。
这也要求销售人员对自己所提供的产品或服务进行深入地了解，从而更好地为客户解决问题。销售人员要尽可能地从顾客那里搜集到一切资料，为了全面发掘并了解顾客买车的确切需求。这就要求销售人员对每个问题都能做出适当回应，不能因为一个问题而拒绝另一个问题。销售人员问问题一定要耐心，要亲切，这个阶段非常重要的一点就是适度和信任。这一时期销售人员应主动提供给客户相关产品的使用情况或购买意向等方面的内容，以帮助其对所提问题做出合理判断。销售人员解答顾客咨询，服务适度性应掌握到位，既不服务不到位，更不能过度服务。同时也不能对客户进行过于苛刻的要求，以免影响到销售过程中的沟通效率和效果。在这个阶段应该允许顾客任意表达自己的观点，并且仔细听才能理解顾客的要求与意愿，这样才能实现后续环节更加高效的销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3、车辆介绍：车辆介绍阶段，主要针对性、专业性强。
销售人员应该对所售产品有专业的知识，也要对竞争车型有全面认识，以在介绍其产品时，持续的对比，为了凸显其产品卖点与优点，从而增加顾客对其商品的认可程度。
4、试乘试驾：试驾时，要使顾客专注于汽车的感受，忌多言多语，使顾客专注于车辆第一
体验与感觉。
5、报价协商：一般指价格协商，销售人员要注意确保顾客对价格，商品，优惠的态度，然后才开始进行价格协商、服务和其他各方情况得到了全面掌握。
6、签约成交：交易阶段不得有催促之势，应该给顾客更多的思考与决策时间，但是销售人员要巧妙增强顾客对所购买商品的信任感。
在处理有关证件方面，销售人员要努力创造宽松的签约氛围。
7、交车：应保证车辆安然无恙，交车之前，销售员应清洁汽车，并应保持清洁车身。
8、售后跟踪：车辆一经售出后，对客户进行频繁的回访，及时掌握客户对我车的评价和使用情况，提醒客户做好维护工作。
（2）销售技巧等：
了解汽车消费者
发展新客户首先应发现潜在的顾客，潜在顾客的发现必须是多方的。
为潜在客户增加通道：
友人介绍说，参加车展期间举行的各类试乘试驾的驾校、汽车俱乐部，汽车维修厂和其他汽车潜在客户聚集的机构或地方老顾客引进售后服务人员引进电子商务，汽车相关网站论坛直邮（DM）直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的好方法。
出售信函电话
电话可以打破时间和空间上的束缚，而且最省钱、有效率地与顾客联系的一种手段，如果你能够指定你的，好时间，一天最少给新顾客打电话5次，一年下来，你可以增加1500个的潜在客户。
建立客户档案：请理解客户
若客户对您产生好感，您交易的希望会提高。
因此，在与顾客进行交易时，你一定要注意掌握顾客心理，才能取得好效果。让客户信任你对他的爱，对他的在乎，然后一定要去理解客户，收集客户各类相关信息。在你收集到
的信息中，最重要的是那些顾客最需要的东西，以及他们所期望得到的答案和建议。这些信息都能帮您贴近客户，让您能与客户进行高效的探讨问题，谈各自关心的题目，在这些资料的支持下，你会明白他们的喜好，看不惯的事，就请他们高谈阔论、兴致勃勃、手舞足蹈？还是让他们感到厌烦？？如果您有方法让客户心情好的话，他们不会让你失望的。在这里我将给读者介绍一些心理学方面的知识。”
对客户需求进行分析
客户需求有很多方面，交通工具背后，有很多现实需求，那就是认同需求；
大概是因为交通的原因吧；可能是生活的需要......这些都可以在汽车上到答案。又或许是以汽车代步；还有可能是安全出行的需求等等。更是圆梦的希望；我想说的是，我们在做销售时就应该充分考虑到客户的需求。一，顾客购买动因分析1。潜在顾客动因站在车行立场上，应具备明确来意、选购型号、选购作用、选购要点、顾客类型等5个重要内容。了解这些信息后再做决定就不会出错了。弄清来意：首先，他们究竟在这里做什么？是在路上的？对了，过马路？其次，他是否打算买一辆车？假如他开始认真观察某种既定型号，然后似乎有些买真心买人物：三四个人来到展厅，真正拥有决策权者只存在于其中，那别的
人物呢？是司机？参谋吗？专家？是销售员，还是设计师？司机、秘书、朋友？他在选择哪种产品时最容易做出决定呢？购买重点：购买焦点也是影响该顾客做出最后采购决定的一个主要原因。在一个汽车经销商看来，购买重点就是汽车本身最吸引人的地方，比如它的性能、外观以及其可靠性等等。若其选购焦点仅在价格上，那么，汽车中任何一项领先技术在他身上都起不了多大作用；若其选购注重身份，那你谈论什么优惠价格之类的因素，对于他来说就不会有什么引诱了。
汽车报价汽车之家
贴近客户技巧
上班前，对市场的认识势在必行，一定要了解哪些地方可能存在我们潜在的顾客，认识潜在客户，他们的作品，嗜好，他们频繁进出的场所，其个性、消费倾向等，及其和他人交流的途径。
如果你是一位汽车经销商或者一个有一定经验和能力的销售员的话，你就可以把这些信息告诉给他们，然后再去跟他们进行交流，直到到合适的目标客户为止。仅有至少5名顾客，当您带着名片进入展厅，寻您，您才有资格开始您的汽车销售生涯。
头三分钟，当一位顾客进入汽车展厅时，绝大部分顾客都会先想让他先看看展厅里的车。
把握时机：当顾客注意力不在汽车上，他们在那些能给予帮助的销售顾问；
当客户的视线转向汽车时，他们才会把注意力转移到其他地方。动作：他们拉开车门，你需要驾驶前盖或他们需要打开后盖，这一切都是信号，就是要求销售顾问调兵遣将的标志。
注意问题：上述行为给了我们启示，顾客刚刚进入车行，头3分钟也要注意提问：现在不是靠近他们的时候，就能招呼，招呼，并且留了些时间，让他们自己随便先睹为快，还是留个口信你先睹为快吧，出了毛病，我什么时候都来。
第一次交流的重点—初步减少顾客警惕，逐步减少双方之间的差距，逐次第一次交流的重点逐渐过渡到汽车话题成熟销售人员都很明白，当顾客由陌生到交流，一般不从汽车相关事说起。
他们会觉得你是一个有耐心和爱心的人。可以说，刚刚过去的车展，也可谈论一切使顾客感到舒适的事情，不是很直接，并非是什么面向成交的题目。在这个过程中，要注意观察客户是否有什么需要和兴趣点。譬如能和顾客在一起的小孩长得多高多大，高不过外甥；
可以是客户的家人，朋友，同事，客户的朋友，客户的亲戚，客户的熟人，客户的同事，客户的亲戚的关系如何？还可由顾客驾驶，或顾客驾驶车辆的牌照，你的车牌号码是否特选等。当然，还有更多的，比如，你要给客户留下一个什么样的印象？这些主题都是为初步减少顾客戒备而设计，逐步减少双方之间的差距，渐渐过渡到了汽车话题。如果客户不相信你的话，就请他把自己的姓名写在名片上。又到了记得和顾客在一起的每一个人这前3分钟，又到了递名片的好时机了，名之佳时也。你要用最简单，最有效，最有吸引力的方法和方式把你的品牌和产品介绍给他们。请客户帮您到客户使产品对客户有吸引力