课程名称：汽车营销实务
适用专业：汽车营销
1、 前言
1.1课程的性质
本课程是属于专业核心课程，适用的专业是汽车营销专业。课程的目标是为了培养学生在掌握汽车总体结构与布置和汽车文化等知识的基础上，熟悉当今汽车销售及销售过程管理的全新理念，熟悉规范的汽车销售流程，培养学生在汽车销售方面的技巧，使学生能够更快的掌握企业实际汽车销售的一种能力。本专业学生毕业时，可获得技工学校毕业证书，并根据学生申报的工种经国家技能鉴定考试合格者可获得劳动和社会保障行政部门颁发的相应工种的营销师职业资格证书、汽车维修工（中级）。
本课程是以《汽车推介》、《消费心理学》、《汽车构造》、《汽车保险与理赔》等课程为前导课程。
1.2设计思路-
该课程是依据“汽车维修专业工作任务与职业能力分析表”中的“汽车营销实务”工作任务设置的。本课题的设计项目是以客户的开发与接待、FAB六方位车辆介绍法、试乘试驾、签约成交、交车服务(PDI检查)、售后跟踪服务这样一个完整的工作过程为线索来进行的。该课题的学习项目是以汽车销售流程为依据设置的 ，依照汽车销售的流程依次设置学生在本课程的学习任务。
在教学过程中，通过校企合作、公司式班级模拟式的组织教学汽车维修论坛网途径，充分开发教学资源，为汽车营销专业学生提供充分的实践机会。通过过程评价、知识评价和实践操作评价的形式来评定学生，体现学生对汽车营销职业能力的掌握程度。课程教学评价是依照各项目的比例来评比的。
其总体设计思路是：把企业汽车销售实际工作过程，如：迎送客户；向客户介绍推销车辆；购车按揭介绍；汽车保险销售与理赔；挑选车辆；付款出单；交车等工作过程转化为本课程的学习任务。在本校建立的模拟企业销售的工作环境中，建立真实的工作岗位，为学生提供实车和有关资料，让学生动手学习、体会车辆（不得开动）的驾驶环境，从客户
的开发与接待、六方位车辆介绍法及FAB介绍法、签约成交、交车服务以及售后跟踪服务等方面进行练习；分组讨论规划，如何向别人推销介绍汽车。把原来的汽车营销按学科式教学模式变成模拟公司式的行动导向的组织教学模式，培养学生的职业行动能力。
该课程的总学时建议为 280 课时， 10学分。
2、课程目标
通过公司式班级模拟式的组织教学模式，学生在汽车营销模拟过程中，能够熟练掌握规范的汽车销售流程，包括客户开发与接待、客户的需求分析与应对、FAB六方位绕车介绍法、签约成交、交车服务（PDI）以及售后跟车服务。学生在掌握汽车结构、汽车原理、汽车文化以及现代汽车市场的基础上，还要学会一定的汽车营销相关知识，包括营销心理学、汽车营销相关的法律法规、汽车保险和信贷等，最终要掌握一定的汽车销售技能，掌握一定的交际攀谈能力、自主学习能力和口语表达能力。
职业能力培养目标
∙ 能遵守我国有关国内外市场营销，特别是有关汽车商务方面的政策、法律、法规；
∙ 能说出汽车的发动机、底盘、车身等各个系统的组成和作用；
∙ 能初步进行市场调查、分析和预测，制定营销目标和营销策略
∙ 能在汽车营销的各个工作流程工作
∙ 能查阅资料，并记住汽车的配置常用的结构参数；
∙ 能够掌握汽车营销的相关知识和技巧，包括、汽车销售流程、顾客购车行为的分析及应对、基本礼仪、客户关系的维护、FAB六方位绕车的讲解、汽车营销相关法律法规、相关财务知识、汽车信贷、汽车保险、车辆服务知识等。
∙ 会填写企业的各种表单；
∙ 能够灵活的解决和协调客户产生的异议，锻炼学生与人交际的综合能力；
3、课题 课程内容和要求
序号 | 典型工作任务 | 学习任务 | 学习项目 | 典型成果 |
1 | 制定客户开发方案 | 利用渠道开发客户 | 开发客户的渠道和注意事项 | 销售活动日报表 |
搜集客户的联系信息 | 年 月意向客户级别状况管理表 | |||
2 | 接待客户 | 电话方式获取客户信息 | 电话方式和展厅接待客户 | 来店（电）客户登记表 |
应对来店客户 | 意向客户管理卡 | |||
3 | 分析客户需求 | 解决客户疑难问题 | 采取聆听和心理学分析客户需求 | 帮助客户解决疑难问题 |
4 | 展示和介绍车辆 | 综合FAB和六方位绕车介绍法推销车辆 | FAB特征利益法 | 练习FAB六方位法介绍车辆 |
六方位绕车介绍 | ||||
5 | 试乘试驾 | 驾车介绍 | 试乘试驾的流程 | 试乘试驾登记表 |
6 | 处理客户的异议 | 解决客户产生的异议 | 应对客户异议的方法和技巧 | 解决客户异议 |
处理异议的步骤 | ||||
7 | 与客户签约成交 | 办理成交 | 签约成交技巧 | 客户订单 |
办理成交的步骤 | ||||
8 | 交车服务 | 办理交车的流程 | 交车的一系列流程 | PDI检查表 |
交车时的检查项目 | 交车前的准备文件 | |||
9 | 售后跟踪服务 | 售后跟踪服务 | 售后服务的项目 | 保有客户管理卡 |
10 | 工作展厅的策划 | 模拟4S销售企业经营环境，充当各种职务 | 充当4S销售企业的各种职务 | 模拟4S销售企业经营环境 |
4、实施建议
4.1 教材编写
1、依据本课程标准选取、编写教材，教材应充分体现任务引领、公司式班级模拟式组织教学的设计思想，把企业汽车销售实际工作时向客户展示介绍车辆和汽车保险销售的工作情景，转化为课程教材，让学生在完成项目的过程中逐步提高职业能力，包括学生学习能力、团队工作能力、交际展示能力等。
2、教材应将汽车营销专业职业活动，分解成若干典型的工作任务，按完成工作任务的需要和岗位操作规程，结合本专业职业技能证书考证组织教材内容。
3、教材应图文并茂，提高学生的学习兴趣，加深学生对汽车营销知识的理解和掌握。教材表达必须精炼、准确、科学。教材内容应体现先进性、通用性、实用性，要将汽车营销专业新思想、新技巧、新形式及时地纳入教材，使教材更贴近本专业的发展和实际需要。
4.2教学建议
1、在教学过程中，应立足于加强学生实际操作能力的培养。采用公司式班级模拟式组织教学，以工作任务引领提高学生学习兴趣，激发学生的成就动机，培养学生的职业能力。
2、本课程教学的关键是理论和实习的结合。在教学过程中，让学生动手学习、体会车辆（不得开动）驾驶环境，分析介绍方法，分组讨论如何向别人推销介绍汽车。同时在实践教学中把企业汽车销售实际工作时向客户展示介绍车辆和汽车保险销售的工作情景，转化成本课程，尽量创设企业汽车营销的工作情景，有针对性地对学生进行岗位适应能力的训练。
3、在教学过程中，要应用多媒体、投影等教学资源辅助教学，提高学生的学习兴趣，加深学生对汽车营销相关知识的理解和掌握。
4、在教学过程中，要重视本专业领域新思想、新技巧、新形式的发展趋势，贴近生产实际。为学生提供职业生涯发展的空间，努力培养学生参与社会实践的创新精神和职业能力。
5、教学过程中教师应积极引导学生提升职业素养，提高职业道德。
4.3教学评价
1、课程教学评价是以各项目的比例构成来评比。
2、各项目评价采用过程评价、知识运用评价和实践能力评价的形式来评定。对项目评价的重点要突出实践能力的评价，以此重点反映学生对相关项目的技能的掌握，并体现学生对相关职业能力的掌握程度；过程评价关注评价的多元性，结合课堂提问、学生作业、实训报告、教学参与程度和学习态度等情况综合评价学生成绩；知识评价结合职业技能鉴定对知识要求，同时考虑学生继续学习能力的培养来进行评定。
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