《汽车营销基础与实务》试卷一
一、单项选择(共10 题)
1. ___可以提高企业的经济效益
A.提高商品价格 B.增强客户忠诚度 C.加大广告投入 D.降低进货价格
2.与竞品比较时，销售顾问应该___
A.将竞争车型的缺点一一指出来，并贬低他。
B.承认竞争车型的优点的同时，客观的对两车进行对比。
C.如果顾客的说发有错误，立即纠正客户观点，避免误会。
D.假装没有听见，继续介绍我们的产品。
3.打电话给潜在顾客最重要的目标是___
A.邀约顾客来店 B.比较竞品 C.报价成交 D.车型介绍
4.试乘试驾是车辆的___展示过程。
A.静态 B.动态 C.外观 D.全面
5.在商务礼仪中，男士西服如果是两粒扣子，那么扣子的系法应为：
A.两粒都系 B.系上面第一粒
C.系下面一粒D.全部敞开
6.产品介绍结束时，应引导客户进行___。
A.试乘试驾 B.成交洽谈 C.签署协议 D.竞品对比
A.全确定型 B.半确定型 C.不确定型 D.已确定型
8.一个人希望获得荣誉，希望实现自己的理想和抱负属于马斯洛需要层次理论中的___层次需要。
A.生理.安全的需要 B.归属与爱的需要 C.尊重的需要 D.自我实现的需要
9.消费者的需要具有从低级向高级发展的趋向，这是消费者需要的___特征。
A.多样性 B.伸缩性 C.发展性 D.诱导性
10.多血质对应高级神经活动类型说中的哪一种类型？
A.兴奋型 B.活泼型 C.安静型 D.抑制型
二、判断题(共5 题)
1.展车的前排座椅靠背建议调整到C柱平行的位置，座椅的高度调整至最低的水平为好。（ ）
2.展车轮胎表面应没有灰尘，并且轮胎要保持光滑。（ ）
3.接待准备流程中客户的期望是希望在一个干净舒适、亲切、有品位的环境中选购自己爱车。（ ）
4.通过销售顾问对客户良好的接待，可以把品牌良好形象和4s店优质的服务传递给客户。（ ）
5.根据“预期满意”理论，汽车消费者购买活动中，产品的期望与该产品可觉察性能呈正比。（ ）
三、多选题(共10 题)
1.潜在顾客必需具有的基本条件是______
A.有需要 B.有能力 C.有决策权 D.有动机
2.根据汽车消费者购买目标的确定程度，可以将汽车消费者划分为以下几种类型？______
A.全确定型 B.半确定型 C.不确定型 D.已确定型
3.仪容的自然美包括：______
A.体现不同年龄阶段的某些自然特征
B.保持个人面容的独特性
C.男士接待贵客要着西装
D.要适当化妆
4.在正式场合男士穿西服要求：______
A.要扎领带 B.露出衬衣袖口
C.钱夹要装在西服上衣内侧的口袋中 D.穿浅的袜子
5.议价成交的技巧有______
A. 直接促成法； B.假设促成法； C.选择促成法； D.让步促成法
6.销售顾问在交车流程要______。
A. 履行之前对用户的承诺 B.给客户一个完美的交车体验
C.为客户提供完美的产品和服务 D.提升客户的兴奋度。
7.需求分析的目的是______
A.消除客户疑虑 B.明确客户的真正需求 C. 提供专业的解决方案 D.收集客户信息
8. FAB法即介绍车辆的______
A.特点 B.优势 C.利益 D.用途
9.客户的异议产生的原因有______
A.习惯 B.对产品不了解 C.经济因素 D. 排斥汽车销售人员
10.六方位绕车时，侧方位重点介绍______
A.车身结构安全性 B.品牌荣誉 C.侧面设计 D.动力性
四、简答题（共4题）
1.简述MAN法则。
2.简述潜在客户开发的一般方法。
3.简述需求分析的目的。
4.简述需求分析的技巧。
答案：
单选：BBABB AADCB
判断：×√√√×
多选：(ABC)(ABC)（CD）（AB）（ABCD）（ABCD）(BCD)（ABC）（ABCD）（AC）
简答：
1.答：指金钱（MONEY）、决策权（AUTHORITY）、需要（NEED）法则，是指只有同时具备购买能力、购买决策权、购买需要的人，才是真正的潜在客户。
2.答：电话开发法、登门拜访开发法、老客户开发法、网上开发法、生活开发法、广告活动开发法、人际关系开发法。
3.答：分析客户的显性需求与隐性需求，并且能够为客户提供专业的解决方案。给客户留下专业、热情的良好印象，使客户愿意和销售顾问交谈，并尽可能留下客户的信息，争取能够进一步发展。
4.略
《汽车营销基础与实务》试卷二
一、单项选择（共5题)
1.消费者的需要具有从低级向高级发展的趋向，这是消费者需要的___特征。
A.多样性 B.伸缩性 C.发展性 D.诱导性
2.送名片的方式是：___
A.双手或右手 B.双手C.左手D.右手
3. 试乘试驾是车辆的___展示过程。
A. 静态 B. 动态 C. 外观 D. 全面
4.打电话给潜在顾客最重要的目标是___
A.邀约顾客来店 B.比较竞品 C. 报价成交 D. 车型介绍
5.送名片的方式是：___
A.双手或右手 B.双手C.左手D.右手
二、多项选择（共10题)
1.握手时应注意：______
A.神态、姿态 B.手位 力度 C.时间 D.地点
2.向客户介绍产品时可考虑以下几方面______
A. 造型与审美 B.动力与操控 C.舒适与实用 D. 安全能力与超值表现
3.需求分析的目的是______
A.消除客户疑虑 B.明确客户的真正需求 C. 提供专业的解决方案 D.收集客户信息
4. FAB法即介绍车辆的______汽车报价 汽车之家
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