客户：我很想买，但是没钱。
客户：再等一段时间，现在我的资金很紧张。
推销员：根据您刚才所说的资产情况，在债务中税务占有极大的比例，不论是税务局或您的债权人，他们是不会等您一段时间的。万一有什么不幸的事情发生，您的家人却会因为您的等待而损失急需的大笔现金。您一定不希望如此吧！
方式和策略
导致客户在支付能力上提出异议，原因是多种多样的。有时候确实是没有钱，也有时候只是一种拒绝推销员的借口。本例中推销员针对客户的异议，告诉客户买保险的意义正是在没有钱时应对突发事件的一种保障，让客户明白购买保险的重要性。
方式和策略
提出“我没钱”异议的客户有两种：一是没钱，二是用没钱作借口。对于真的没钱的人，推销员可以和他
们交往，没钱买保险就做个朋友，买卖不成情义在。对于用没钱作借口的客户，他不是没有能力负担保险费，只是他不愿意购买保险。推销员要让他明白自己所推荐的保险计划是他负担得起的，而且购买保险既可以提供家庭保障，又能稳定家庭资产。
让客户认识到保险的意义在于保障最基本的生活品质。有钱人发生意外，靠着平时的积蓄，还可以维持日常生活的开销。但穷人往往因此陷入困境，如果有适当的保险，就能在灾难发生后，获得保险公司的理赔，维持正常的生活。要知道风险是不照顾穷人的，穷人承受风险的能力最低，也是最怕风险的人，更是最需要保险的人，趁风险没有来临的时候转嫁风险给保险公司是最好的办法。
针对客户以没钱为理由拒绝买保险，比如客户说“产品不错，可是我的日常开销太大了”或“我暂时不想这样奢侈”等，推销员可以采用以下几种话术：
“您现在投保更划算，因为您还年轻，保费比较便宜，以后您年龄增长了，即使投同样的保障额度，也要多交些钱。况且投保是存钱，而不是花钱。两年之后，您还可以贷款一部分，钱始终可以回到您的手上。”
“风险或意外不会因为我们没钱就不光顾我们，为什么不让保险为您付账？您所做的仅仅是参加一个组织，交纳一些会费而已。”
“风险是没有假期的，疾病、伤残、意外这些无形的“敌人”，并不会等我们作好了准备才来侵犯我们。您有没有想过，要是在我们没有准备好之前发生了意外，家人该怎么办呢？”
“保险体现的是一种‘我为人人，人人为我’的精神，风险损失大家来分摊。正因为您手头拮据，抵御风险的能力小，所以您才更需要加入保险这个温暖的大家庭，享受它给您带来的保障。”
“您说的都很正确。说实话，我原来也有跟您一样的想法，可是后来我发现，我们现在有固定的收入，都依然感到负担很重，试想，一旦家庭缺少了保障，断了经济来源，情况岂不是更可怕？保险就是把不可预测的大额风险化为现在的小额日常支出，而现在的小额支出对您来说又是微不足道的。”
“保险不是奢侈品，而是一种必需品，它是家庭生活的经济支柱。事先作好计划就可以保障未来的基本生活。如果您现在身体健康、收入稳定都觉得没钱，万一有意外发生岂不是更没有任何保障了？越是觉得没有钱，您就越要为将来着想啊！”
专家建议
无论客户如何拒绝，你都要用委婉的语调阐明自己的看法，尽量营造一个和谐的洽谈气氛。
户说“我不相信保险，那是骗人的”
场景
客户：保险是骗人的，不用说了。
推销员：这是一个有趣的看法，您为何这么说呢？这种话是在保险业初期，社会上某些人对保险的偏见。请问您被保险公司骗过吗？可能您是听别人讲的，但您不明白、不了解。有的人买了一份寿险，没有买医疗或意外险，遇到一点皮外伤就要保险公司理赔，这是不可能的。一个人总不可能买一条裤子就穿出短裤、长裤、裙子的各种效果吧？
点评分析
由于当前许多人对保险的认知度不够，使得保险推销员的拜访工作阻力重重，经常是乘兴而去，扫兴而回。保险推销员都不同程度地遭到过客户的白眼、冷遇、闭门羹，态度恶劣的客户甚至直接将推销员扫地出门。遇到这种情况，推销员应如何面对？首先要心存感激，多进行换位思考，站在客户的立场上，以感恩的心去帮助客户分析问题和解决问题。本例中，推销员通过询问客户有没有被骗的经历，讲述不同保险产品的不同功能，用穿衣服做比方，帮助客户改变对保险的看法。
方式和策略
由于每个人的认知不同，会产生有关政策与产品的异议。还有一些客户对于保险缺乏认识，习惯于随大流，不能主动适应社会的变化去争取主动，自然会有这样或那样的疑义。对此，推销员不仅应熟知
产品，而且应掌握各种展示与讲解的方式，能以各种有效形式和深入浅出的语言向客户作介绍，还要对客户做细致的开导与说服工作，使客户接受保险并抓住有利的购买时机。
提出保险是骗人的客户，对保险持有明显的偏见。他们可能对保险公司有不良印象，或是对保险推销员不满，因此而讨厌保险。对于这类客户，推销员可以采取以下方法：
“保险绝对不是骗人的，骗人的东西会受到法律的保护吗？保险公司和其他所有公司一样，如果经营不善，同样也会破产或倒闭。只是保险公司出售的商品和其他商品有一点不同，保险商品关系到千家万户的生活质量，关系到整个社会的稳定。因此，国家对保险公司的经营行为进行了严格的控制，保险公司必须上缴国家一大笔风险责任准备金。”
“您肯定是被某些缺乏职业道德的推销员蒙骗过。其实保险本身不会骗人，它是一门科学，保险公司所经营的每一个险种都是经过人民银行核准的。”
“我们公司是国有独资的保险公司，公司高层领导都是由国务院直接任命的，不仅受到政府的监管，而且在民间享有很高的声誉，绝对不会骗人的。”
“您为什么这样说？您或者您的朋友遇到过保险公司违约的事情吗？可否让我了解一下呢？”
“谣言止于智者。我相信您一定不会因为一面之词就认为保险是骗人的。如果保险真是骗人的，政府为
什么还要大力发展保险事业呢？事实上，有很多人只买了一份意外保险，没有仔细了解自己的权益，一旦发生风险进行理赔时，就说这也不赔，那也不赔。我建议您买保险产品前，仔细看一下上面的条款。
客户说“我从来不信任你们推销员”
有一次，原一平在电话里接洽一位客户，具体的情形如下：
“喂，您是本田君吧？我是明治保险公司的原一平，昨晚我跟您的朋友山本在一起，他跟我谈到您，我们都觉得您相当够朋友，我希望有机会跟您见个面，认识认识。”
“您太客气了！我想山本是不会说我好话的，除非他喝醉了。我猜您是准备向我推销保险吧？”
“保险？您不一定需要啊！我只想跟您认识认识。您不晓得昨晚谈到您时，他对您可是非常尊敬啊！我们一起吃个中饭怎么样？”
“您别费心啦，我是不会买保险的。”
“这样吧，我保证不谈保险可以吧。山本觉得我们两人应该认识，他说我们一定会谈得很投机。”
“别胡扯啦！”
“本田君，也许您不知道，我很喜欢交朋友，并不是卖保险的人所交的朋友都是买保险的客户。我们碰个面，如果您觉得我这个人值得交，您再向您的好朋友推荐我。请您吃饭可不是一定要跟您谈保险，除非您自己愿意跟我谈，否则我们只是见个面，交个朋友。”
“不行，我下礼拜忙得很。”
“没关系，我们月底碰个面怎么样？您看周四好还是周五好呢？”
“喔，周五通常比较好，不过……”
“好吧，我们暂时先定周五好了，月底30号那天，就这么说定了。如果您有事，再打电话给我吧。真的，如果能跟您认识，实在是一件愉快的事。”
“好吧，暂时就这样定吧。”
后来，原一平在约会中果然没有失信，绝口不提保险的事，只和对方津津有味地谈他的生活，以及来东京的经过，他所受的教育、他的家庭和事业。整个约会过程被原一平安排得非常有趣。话题转到本田身上后不过20分钟时间，本田就把原一平当成老朋友了。
点评分析
本田接电话时本来持不信任原一平的态度，但由于原一平言语中吐露着诚恳，努力地邀约他，他最终放下防卫，答应了原一平的邀约。当然这和原一平天性乐于结交朋友不无关系，推销保险尽管重要，但毕竟只是他的第二个目标。原一平自始至终只想着如何诚实地做生意，如果他觉得对方确实需要购买保险，他会坦白地告诉对方，并替他作一个最合适的计划。原一平就是这样赢得客户信赖的。
方式和策略
成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们很容易让客户信赖、喜欢和接受。当客户对推销员产生信赖、喜欢和接受的感觉时，自然也容易接受和喜欢他所推销的产品了。
可以说推销行为都建立在友谊的基础之上。每个人都喜欢向自己所喜欢、所接受、所依赖的人购买东西，喜欢向与自己有友谊基础的人购买东西，因为那样会觉得很放心。所以一个推销员是否能很快地同客户建立起很好的友情基础，直接与他的业绩相关。
准客户在观察推销员的产品或服务时，实际上他们希望知道推销员是否能理解他们。如果推销员能让他们相信：自己把他们当成朋友来看，那么，他们就会放心地依靠推销员对产品的了解，满足他们的欲望以及需求。
人们购买的是对推销员的信任，而非产品或服务，因此，保险推销员拥有的价值最高的东西就是客户的信任。
专家建议
大多数客户都是友善的，站在客户的角度去想想，接触陌生人时每个人都会产生本能的抗拒，客户说“不信任”只是一种推却的借口。
客户说“保险不吉利，一保就有险
推销员：马先生，您为什么这样反感保险呢？
马先生：你们为了推销保险，总是说倒霉的事情发生以后怎么样怎么样，这很不吉利嘛！尤其是今年春节期间，有个保险推销员过来，还说些不吉利的话，简直让人反感透顶！
推销员：是不是对方用词不注意呀？
吉利怎么样马先生：他倒是注意了，不过就算是拐弯抹角，我也感觉不舒服。因此，任谁说破天我也不买保险。
推销员：可保险的意义就在于解决特殊情况下发生的难题，专业的东西想要解释清楚，当然需要各方面的阐述。马先生，依您的阅历和经验，不会认为保险与不吉利真的有什么必然联系吧？
马先生：不好说。我的好多哥儿们都认为，人倒霉时，不想什么它来什么，你越想防，越防不胜防。不买保险倒没有风险，一买了保险，没准风险就上门了。
推销员：真有意思，这只是人的心理问题。马先生，这个世界上所有的事情实际上都是有序可循的。我们都知道，生病放在任何人身上都是倒霉的事情。我想问您，是先有人生病，后有了医院；还是先有医院，才有人开始生病呢？
马先生：当然是先有病人才有医院的。
推销员：那我再请问一个问题，世界上是先有风险，再有保险呢；还是先有保险，然后才出现风险？
马先生：这……
推销员：马先生，世界上最吉利的事情不是每天都要听最动听的话语，而是生活、经济富足、事业有成，投保的意义就在于帮助我们实现这个愿望。您说保险怎么会不吉利呢？
点评分析
持有“保险不吉利”的人有两种：一种是担心买了有事；另一种是希望买了不出事，若能满足买了不出事，他就愿意买。推销员在谈这个问题时，巧妙地借用病人和医院的关系举例，再把话题拉回到风险
与保险的关系：如果有人认为买了保险才会出事，岂不是和有了医院才会有人生病的观点一样荒唐吗？这样可以给客户以力量和勇气，使客户心情放松、理清现状，帮他克服原有的恐惧。
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