——以广西职业技术学院为例
程 艳 廖建辉 敖茂尧
(广西职业技术学院，广西 南宁 530226)
[摘 要]从分析工作过程的内涵出发，探索高职课程改革建设思路，以汽车营销专业的核心课程汽车销售实务为载体设计了以校企合作为依托，学生就业为导向的基于工作过程的课程体系，对汽车营销专业相关课程的后续开发提供理论依据与借鉴作用。
[关键词]工作过程 汽车营销 课程改革
中图分类号：G710 文献标识码：A 文章编号： 1674-3083(2012)05-0015-04
On the Curriculum Development and Practice of
Automobile Marketing Practice in Higher Vocational Colleges
Cheng Yan Liao Jianhui Ao Maoyao
( Guangxi Vocational and Technical College Nanning , Guangxi 530226 )
[Abstract] Based on analyzing the connotation of working process , this article discusses the construction thoughts about curriculum reform in higher vocational colleges . Taking the core curriculum of Automobile Marketing Practice for automobile marketing specialty as the carrier , this paper designs a curriculum system based on the work process , which takes school-enterprise cooperation as the support and the students’ employment as the direction . All these can provide theory basis and reference to develop the related curriculums for automobile marketing specialty.
[Key Words] working process automobile marketing curriculum reform
收稿日期：2012年10月30日
*课题来源：2010年新世纪广西高等教育教改工程项目（项目编号：2010JGB156）。
作者简介：程艳（1981-），女，硕士、重庆永川人，广西职业技术学院机械与汽车技术系讲师，主要研究方向为汽 车技术与高职教育。
1基于工作过程的内涵
当前职业教育课程开发的核心是提高学生职业技能与职业素养，为保证学生零距离上岗，在课程开发中课程内容与岗位工作过程是紧密联系的，这也是我国职业教育发展和技术发展的必然趋势。因此，在职业教育中需要将岗位典型工作
任务转换为行动领域，将行动领域进行教学论加工，转换成专业学习领域。基于工作过程的课程设，计其核心就是将职业工作的任务作为一个整体化行为并付诸实施，在强调创新素质的培养中，统筹单项能力和综合能力的培养并构建工作过程完整的学习过程。为提高汽车营销专业学生的职
广西职业技术学院学报2012年10月
业能力，本文以广西职业技术学院为例，选取该院机械与汽车制造系核心课程汽车销售实务进行基于工作过程的课程开发设计。
2基于工作过程的课程设计
2.1课程性质
汽车销售实务课程是汽车技术服务与营销专业的一门专业核心课程，地位十分重要，课程教学效果直
接影响到学生适岗能力和人才培养质量。课程根据人才培养目标，围绕职业岗位的工作内容和职业岗位能力要求，确立了课程的知识、能力和素质结构，知识和能力培养体系符合汽车销售和服务岗位的任职要求，对培养汽车销售和服务业务能力及职业素养起明显促进作用。本课程具有综合性和职业性特点，通过教学，使学生了解国内外汽车市场的现状，掌握汽车销售的技巧，掌握汽车销售人员应该具备的专业知识和行为规范，具体的汽车销售流程和销售渠道及汽车营销基本原理。通过本课程学习，能为学生进入汽车销售职业生涯打好坚实的基础，并能实现零距离上岗。同时课程还考虑到学生未来职业发展，通过学习，使学生具备汽车市场调研与分析、小型促销活动策划等高级技能。此外，课程大纲与职业资格大纲对接，学生不用参加专门的技能培训可直接参加汽车销售员技能认证。
2.2课程定位与目标
本课程是汽车技术服务与营销专业的核心课程，它是以汽车构造、汽车概论、汽车拆装、汽车文化等课程为前导课程，以汽车营销综合实习等课程为后续课程。在深入考察了汽车销售职业岗位、职业活动并做好岗位需求分析论证的基础上，得出本课程培养学生的方法能力、职业能力与社会能力。
方法能力：能自主学习产品新知识和新技术，掌握汽车新技术发展方向；能通过各种网络资源查所需信息；能不断积累推介产品的经验。
职业能力：汽车整车销售能力；会操作使用汽车销售相关的设备与工具；能分析所接待顾客的需求；
广西汽车网有针对性地进行汽车商品的推介；能熟练地与顾客进行沟通；能运用商务利益进行顾客接待；能运用报价技巧与顾客进行价格商议；能为顾客提供各种售前、售中及售后服务；能策划小型的促销活动。
社会能力：具有较强的口头、书面表达能力及沟通能力；具有较强的团队协作精神；具有良好的心理素质及克服困难的能力；能与客户进行有效沟通，了解客户要求和车辆问题，有效处理客户的异议。
根据专业培养目标，本课程主要在培养学生从事现代汽车销售工作方面起到重要作用。作为专业核心课程，教学目标是在具备汽车销售的基本知识、基本方法的基础上，培养学生使用汽车销售相关工具完成汽车销售工作，解决汽车销售工作中相关问题的能力，加强对汽车销售理论在汽车销售实践中的应用，促进学生处理实际经营管理问题能力的提高。本课程教学使学生达到汽车销售顾客资格证书中相关技术考证的基本要求。通过学习，学生具备汽车营销的基本知识，掌握顾客需求分析的方法，汽车销售服务流程，汽车销售技巧等，能够承担汽车展厅销售等工作任务。学生具备诚实、守信等职业道德和素养，为今后的进一步发展职业能力奠定良好的基础。
2.3课程设计思路
课程总体设计的理念与思路是：紧密依托汽车市场服务行业，与行业企业一线的专家、技术人员合作，从汽车销售服务类的岗位（）工作任务分析入手，把工学结合作为人才培养模式改革的切入点，通过对汽车销售岗位、大客户推销岗位、市场策划岗位、销售主管岗位等岗位的工作任务和岗位
所必须具备职业能力进行分析，以职业能力培养为重点，从完整工作过程中获得课程结构，根据工作任务特点组织课程教学，课程充分体现了职业性、实践性的要求。
（1）课程开发和设计充分体现实践性和职业性
汽车销售实务课程在设计上树立“任务驱动、项目导向”的教学理念，把校企合作、工学结合作为教学模式改革的切入点，紧密依托汽车行业，与行业企业一线专家、从业技术人员合作，从汽车服务岗位（）工作任务分析着手，通过对汽车4S店各类汽车服务岗位必需的工作任务和职业
能力进行分析，从工作过程及学生职业发展过程
中获得课程结构，构建以实践能力为核心，以实
际操作等过程性技能为主，以适应够用为原则组
织课程教学，以充分体现职业性、实践性的要求。
（2）根据工作任务的需要选择课程内容
专任教师到汽车销售公司（4S店）销售顾问
岗位顶岗实习，充分掌握该岗位核心工作流程，
回校以后，会同校内的专业老师进行典型岗位分
析→典型工作过程分析→典型工作环节分解→学
习环节整合（整合该岗位需要的支撑知识），组
织以工作过程为导向的学习单元。整个课程的开
发，力求将职业能力与课程学习内容进行整合，
形成以“完整工作过程”为导向的课程结构体系。
（3）以工作过程出发重构课程
基于工作过程的项目导向课程是以工作过程
（汽车销售过程）为逻辑组织课程内容，其主要
特征是用职业能力表述课程目标，以工作任务组
织专业课程的教学内容，围绕工作任务学习的需
要组织教学。本课程按照汽车销售的工作要求，
以汽车展厅销售工作过程为基本工作过程，遵循
学习难度递增的规律，根据汽车销售顾问这一岗
位的主要工作过程划分了几大具体的工作环节，
然后提炼了 “汽车销售实务过程”，“小型汽车
促销活动策划”两大项目内容，共分解了“售前
准备，顾客接待，向顾客推荐新车，为客户完成
汽车交易，小型促销活动的策划”5个子项目进
行课程内容的安排。
3课程特
（1）课程建设以企业合作项目为依托
我院从 2007 年开始与广西本区域汽车销售
龙头企业及区域汽车技术服务行业协会合作，采
用订单式培养方式。学院成立了由企业技术人员、
学校教师、行业专家组成的课程建设小组，课程
建设小组紧紧抓住项目合作机遇，在项目教学中，
大胆改革创新课程的教学内容、教学组织形式、
教学方法和课程考核评价体系。通过深入的校企
合作，搭建了企业、行业、学校三方共建的平台，
课程建设很快就再上一个新台阶。
（2）以就业为导向，基于工作过程开发课
程
本课程从创立时起，就紧跟汽车市场发展节
奏，紧密对接职业岗位的发展，时时以学生就业
为导向更新教学内容。课程以“汽车展厅销售”
为基本工作任务，根据学生职业发展之路创设学
习情景，以“能力为本，知识够用”为原则，确
定课程教学目标、教学内容和考核体系，充分体
现了职业教育以能力为本位的特。
（3）工学结合教学模式的实施
在当前的教育资源制约下，工学结合实现的
广西职业技术学院学报2012年10月
方式是多种多样的，为真正体现“学习的内容是工作，通过工作实现学习”，课程小组探索出多种工学结合的实现方式。“角扮演模拟销售、汽车销售技能竞赛、专题调查、4S 店轮岗实训、4S 店顶岗实习等多种工学结合形式，充分调动了学生的学习积极性，学生在完成这些虚拟和现实的工作任务后，职业技能与综合素质得到了较快的提高。
4教学效果
汽车销售实务课程通过近几年的建设取得了一定的成果：2009年全国汽车营销比赛中获得三等奖，2010年汽车销售实务课程获得院级精品课程，2011年汽车销售实务参加广西第八届教育软件大赛获得二等奖。学生通过本课程提高了学习的积极性和主动性，增强了学生解决问题的能力，培养了学生的职业能力，实现了零距离上岗，达到提高学生职业技能的目的。毕业生得到用人单位的一致好评，一次性就业率达96%以上。
结束语
本文通过企业调研和校企合作，以提高学生职业能力和职业素养为目的，构建了基于工作过程的课程体系，对推进汽车营销专业相关课程改革提供了良好的借鉴作用。
参考文献
[1] 教育部、财政部.关于支持高等职业学校提升专业服务产业发展能力的通知［Z］.教职成〔2011〕11号，2011-08-25
[2] 应力恒.基于工作过程的课程项目化教学改革[J].中国职业技术教育,2008(22)
[3] 章振周，唐成棉.职业教育任务驱动课程模式的构建[J].中国职业技术教育,2008(16)
[4] 戴士弘.职业教育课程教学改革［M］.北京：清华大学出版社，2007.6
[5] 姜大源.职业教育学研究新论[M].北京：教育科学出版社，2007.6
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