针对马斯洛需求层次理论对汽车营销策略的分析研究
马斯洛需求层次理论（Maslow's hierarchy of needs），亦称“克鲁兹报价基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。
马斯洛需求层次理论具有以下五个特点：
特点一：五种需要像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。
特点二：需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现;二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要;该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。
特点三：一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。
特点四：五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足;而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的
特点五：马斯洛和其他的行为心理学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这
个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的
根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：
1． 生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可
2． 安全需求→满足对"安全"有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响
3． 社交需求→满足对"交际"有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象
4． 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义
5． 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌
需求层次越高，消费者就越不容易被满足。经济学上，"消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度"，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将"需求层次"降到最低，消费者感觉不到其他层次的"满意"，愿意支付的价格当然也低。
这样的划分是以产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能达到的层次也越高，下面举两个例子：
第一个例子：洗衣粉的例子
1阿斯顿 马丁db9． "生理需求"消费者关注"产品确实是洗衣粉"，选择价格最便宜的洗衣粉
2． "安全需求"消费者关注"洗衣粉质量好"，在价格相差不是很大的情况下，选择质量较好的洗衣粉。
3． "社交需求"消费者关注"产品对于交际的影响"，比如精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象都能让消费者愿意付出更高的价格。
4． "尊重需求"消费者关注的是"获得别人认可"，把产品当作一种身份的标志，最优秀的技术、特殊的桶装、独一无二的功能，甚至包括最高的价格都他们选择理由。
5． "自我实现"消费者已经拥有1-4层次的各种需求，他们对洗衣粉的认识转变为某个品牌对其生活的影响，在精神上认可某个品牌。也就是洗衣粉的品牌精神内涵对于他们的选择影响很大。
第二个例子：别克君越汽车的例子
丰田9座商务车价格图片
别克君越汽车是上海通用在2006年2月22日推出的一款全新中高档轿车，它的定位是在君威和荣御之间，主要竞争对手为天籁、雅阁等。
新君越采用3.0升SIDI智能直喷V6发动机，连续两年蝉联业界最具权威的Ward's Auto"世界十佳发动机"大奖，同时这采用了D-VVT双可变气门正时技术，最大功率达到惊人190KW，升功率达63.3KW/L，此数据不仅远远超越很多传统意义上的豪华车型，如丰田皇冠旗舰版车型的3.0L最大功率升56.76Kw/L和全新的奔驰E300的3.0排量56.74Kw/L，更是与高性能著称的宝马530Li的N52B30BF发动机数据(63.42Kw/L)媲美持平。
08款君越的全新ECOS6六速手自一体变速箱是通用汽车集全球资源全新开发而成，集成当今最先进的变速箱技术及多项专利。它应用嵌入式智能变速箱控制模块，稳定性更高，专利的高精度齿轮组啮合度更高，运转更顺畅。值得一提的是，全新ECOS6变速箱由上海通用汽车东岳动力总成厂引进国内生产，成为第一款也是唯一一款国产六速手自一体变速箱。
综上可知，君越强劲的“心脏”与先进的变速箱，让您可以自由驰骋在城市道路上，充分满足您征服城市大道的欲望，所到之处，皆会构成一道靓丽的城市风景线!
1. 针对生理需要
（1）满足最低层次需求的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可。
（2）汽车作为代步工具之一，是人们出行的最佳选择，满足人类行走的需要。接下来我要为大家介绍一款时尚商务轿车--别克君越轿车。
2. 针对安全需要
（1）定位高端商务的新君越自然不会吝惜气囊，正面双气囊、侧气囊以及侧气帘都是车内乘客的安全保障，另外，新君越还提供了主动式安全头枕，其两片式的结构设计在行业内是首次采用。
（2）新君越的车身大量采用高强度钢，增强了碰撞安全性，优化的车身结构设计使车身刚性十足。
（3）另外君越结合先进的现代技术，使之配有车道偏离报警系统、泊车预警系统、预碰撞系统。
综上可知，君越通过软硬件的有效结合，“双管齐下”让你让你拥有强烈的安全感，毫无顾虑的驰骋在城市大道!安全就是这么简单!
3. 针对社交需要
（1）新君越的前脸和新君威一样，都坚持着别克的传统——宽阔的直瀑式中网，饰以闪亮的镀铬，使得中央的三盾形车标自然而然就给人以豪华的气势;大灯也都采用眼尾上挑的造型，给人的感觉是不怒自威;而美系车使用镀铬装饰以彰显豪华的习惯在它身上更是表现得
“变本加厉”，连发动机盖上的装饰进气口都不放过。相比莲花esprit“肌肉饱满”、线条从车前盖一直延伸到前保险杠的新君威，新君越的前脸要更加圆润饱满一些，相比兄弟少了一分激进的运动感，但多了一分雍容大气。
（2）深棕与米的双组合搭配木纹装饰，是商务车的标准内饰设计，视觉上既有商务的稳重，又不乏家居设计的温馨
（3）基于全新平台打造的扎实底盘也让新君越2.0T呈现出与强劲动力完美匹配的舒适与操控，前增强型优化设计的麦弗逊悬挂有效降低震动，控制噪音；后多连杆悬挂则特别采用轻量化的铝制材料，反应速度更快，路感更细腻，辅以Magnasteer随速可变助力转向系统，令别克新君越2.0T在操控性能上可圈可点
综上所述，时尚大气的君越轿车无时无刻不体现着你的雍容华贵。充分满足了你的虚荣心，给足你面子，让你在朋友或客户面前充满自信。酷熊改装
4. 针对尊重需要
配置方面，新君越自动舒适版标配ABS/EBD/EBA/TCS/ESP以及前排双安全气囊、前排侧
气囊和前后排头部气囊等安全装置，同时配置了真皮方向盘、多碟CD以及自动空调等装备;自动雅致版在舒适版基础上增加了电动全景天窗、真皮座椅和前排电加热系统;自动豪雅版在雅致版基础上增加了多功能方向盘、GPS导航、蓝牙系统以及车载电话、氙气大灯等豪华配置;自动豪华版在豪雅版基础上增加了倒车影像系统、电动座椅记忆功能、内置硬盘以及单碟DVD等配置;3.0自动旗舰版在豪华型基础上增加了后排侧气囊、后排座椅电加热、后排液晶屏以及座椅按摩等舒适性配置。
综上可知，别克君越的豪华配置无不彰显您的品味与魅力，令您能得到别人充分的欣赏与尊重。
5. 针对自我实现需要
（1）别克汽车公司具有一百多年的造车经验，技术的不断积淀与优越的服务使之具有良好的企业形象。
（2）别克4s店也在响应别克总部的号召，不断提升服务的质量，向提高顾客的满意度与忠诚度不断迈进。
（3）别克通过技术的积累、与用户双向沟通、多渠道的营销，不断提升品牌的影响力与号召力。
综上可知，别克品牌在全球的影响力不断飙升，在人中有着良好的形象，君越作为别克的主力车型，不论是外观还是品质方面都非同凡响。当您驾驶着君越车驰骋城市马路时，无时无刻不彰显您的魅力与高贵!
在低端市场的"生理需求"以价格作为支点，这一市场的竞争是最为激烈的，而且利润也是非常薄的。产品只需要拥有最基本的功能，特点便是便宜，由于利润很低，所以很多企业放弃了这一市场。然后，商场名言"薄利多销"证明了这一市场是可以取得成功的，华龙方便面的"农村营销战略"是个典型的成功例子。华龙简化了包装以及调料包，以0.6元的低价格立足农村市场，经过三四年的发展，这家默默无闻的小企业异军突起，创下了令人吃惊的发展速度：年生产能力由1600吨猛增到16万吨;月平均销售收入由58万元增到3400多万元;固定资产由218万元飚升到2.5亿元;紧随"康师傅"、"统一"，位居第三位。
显然对于最低端为了满足"生理需求"的消费者而言，购买方便面是为了填饱肚子，所以"防光照"的包装、味道再好的调料包都不能成为他们关注的焦点，相反，华龙面便宜的价格，
深圳汽车违章查询产品又没问题，这就很容易受到欢迎。
在中端市场的"安全需求"以产品质量作为诉求点，福建闽梦床垫在广告中，以压路机压轧产品来证明质量，这样的产品诉求点很容易获得二、三级市场的消费者认可。而北京富亚涂料策划的"喝涂料"事件，也是出于消费者对"安全"需求的考虑，当消费者点名要购买"能喝的那个涂料"时，证明了这种营销手段的成功。由于这种营销手段满足的是消费者第二层次的需求，在经营上会导致企业在整个产业层面上不上、下不下的处境，而要改变处境则需要向高端突破，通常的出路是另立品牌。——华龙面在大中城市推出"今麦郎"弹面，包装、口味、产品特都在质量的基础上有所突破，而且还聘请"张卫健"为形象代言人，这些策略就上升至第三层次乃至更高。在中高端市场的"社交需求"以"社会认可"作为诉求点，"每眨一下眼睛，全世界就卖出四部诺基亚手机"的诺基亚广告，表达的正是全世界人民对诺基亚手机的认可，也即是第三层次的营销策略。另外，一些厂商热衷于大力度宣传"销量第一"、"国产品牌第一"都是基于这一层次的广告策略。笔记本电脑市场，大多数国产的笔记本电脑虽然倡导个性化、时尚(第三层次交际需求)，但由于质量经常有问题，又经常表现为价格战(第一层次)，消费者满意度总是上不去，所以在竞争中价格越降越低，利润不断流失。但是ibm则将笔记本电脑定位为商用，ibm笔记本电脑与商务人士的身份融
合，商务人士为了在交际中体现自己的身份，选择ibm笔记本电脑就成了一种共识。