一、名词解释（总计20分，每小题5分）
二、填空题 （总计12分，每小空1分）
1.西方市场营销学显著特点包括 ， ， .
2.汽车用户的类型包括 ， ， 和 .
3.社会市场营销观念的实质是在市场营销观念的基础上综合考虑 ， ， 三者利益的统一，达到最佳营销。
4.汽车市场进入策略有： ， .
三、判断题 （总计5分，每小题1分）
1. 汽车企业战略是一个集成系统，是由多个系统或战略模块集合而成的，它包括一系列的重
要步骤和内容。
2. 宏观环境是直接影响推销活动的社会约束力量。
3. 集团购买者一般对产品有特殊要求，且采购过程复杂，由受过专业训练的人员完成采购，经常有冲动性购买现象。
4. 在制定价格时，并不仅仅限于经济学原理的应用，还要考虑顾客的心理因素。
5. 分期付款的方式成为国内汽车企业，特别是轿车企业摆脱困境的灵丹妙药，并且没有什么大的风险。
四、选择题（总计30分，每小题3分，后5题为多选）
1. 市场营销观念是以（ ）为中心的。
A.本企业发展 B.本企业利润 C. 推销人员自身 D.消费者需要
2. 下列哪个不是汽车企业战略系统的特性：
A.复杂性 B.关联性 C.多样性 D. 阶段性
3. 下列哪些是影响企业营销活动的微观环境：
A.经济环境 B.文化环境 C. 技术环境 D. 产业结构
4. “短期的需求弹性小”是哪类汽车用户的特点：
A.私人用户 B.组织用户 C.运输经营者 D. 间接用户
5. 下列不是市场调研的步骤的是：
A.调研准备 B.调研实施 C.调研整理 D.调研总结略
6. 市场细分的层次有（ ）
A.细分营销 B.补缺营销 C.本地化营销 D.个别化营销
7. 细分市场的步骤是：
A.调查 B.整理 C. 分析 D. 细分
8. 加深汽车产品组合深度有以下哪几种方式：
A.向下扩展 B.向上扩展 C.双向扩展 D.延伸扩展
9. 人员推销的特点（ ）
A.双向传递信息
B.具有较大的灵活性
C.针对性强，无效劳动少
D.在大多数情况下能实现潜在交换，达成实际交易
10.以下哪些是汽车成本导向定价法：
A.成本加成定价法 B.感受价值定价法 C.目标定价法 D.损益平衡法
五、问答题（总计20分，每小题10分）
1. 什么是德尔菲预测法？它有什么优缺点？
2. 简述汽车产品有哪些定价策略？
六、案例分析（总计13分）
案例：2004年12月14日：东风汽车有限公司乘用车公司(简称东风日产) 为了保障用户利益，从2005年“3_15中国消费者日”期间，如果消费者购买了任何一款东风日产的汽车之后，厂家有降价行为发生，东风乘用车将会全价补偿其实际购车价高于厂家公布的价格之间的差额。
答案
一. 名词解释
1. 市场营销：是对思想、货物和服务进行构思设计、定价、促销和分销的规划与实施的过程，从而产生能满足个人和组织目标的交换。
2. 企业战略：是指企业在现代市场经营观念的指导下，为实现企业经营目标，对企业发展的总体设想和规划。
3. 营销环境：是指对企业的市场和营销活动产生影响和冲击的不可控制的行为者和社会力量。
4. 市场细分：是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面明显的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个消费者体的市场分类过程。
二. 填空
1. 经验性 实践性 综合性
2. 私人消费者 集团消费者 运输经营者 其他直接或间接用户
3. 顾客 企业 社会
4. 市场定位策略 选择并实施市场定位策略
三. 判断 1.√ 2. × 3. × 4.√ 5. ×
四. 选择
1.D 2.C 3.D 4.B 5.C 6.ABCD 7.ACD 8.ABC 9.ABCD 10.ACD
五.问答
1.答：德尔菲法也称专家小组法。是按规定的程式，采用背对背的反复征询方式，征询专家小组成员的意见，经过几轮的征询与反馈，使各种不同意见渐趋一致，经汇总和用数理统计方法进行收敛，得出一个比较统一的预测结果供决策者参考。特点：专家互不见面，因此，避免了屈服于权威或屈服于多数人意见的缺点，各预测成员可以独立完成。但实效性差，不易控制。
2. 答：新产品 产品组合 地区 心理 降价与提价 折扣 差别
六.答：其实这么做无疑是要刺激消费者的购买欲，特别是那些持币待购的消费者，如果相中某一款车而又打算持币观望，唯恐到手之后价格也随之下调，那么商家这种降价补偿行为对于这些持币待购的兄弟们可真是一个很大的诱惑，在一定期限内即便是厂家降低指导价格，那么多花的钱还会给退回来。从长远看，要等轿车行业的利润下降到社会平均利润率水平，企业建立起与价值相符的价格体系，并且与国际售价和国人购买力接轨。从眼前
看，东风标致推出的降价补偿，就不失为重拾市场信心之举。降价补偿让老用户的损失得以弥补，让潜在用户的担心得以消除。另外，还有助于建立起客户与企业之间的信任关系，这在如今“信任危机”肆虐的车市尤为难能可贵。
《汽车营销学》期末考试试卷B
一、名词解释（总计20分，每小题5分）
1.人口环境. 2.市场调研. 3.汽车销售渠道 4.国际汽车市场
二、填空题 （总计12分，每小空1分）
1.市场是= + + ，三者互相制约，缺一不可
2.一体化发展战略包括： ， ， .
3.新产品定价策略包括 ， ， 。
4.市场调研的对象主要有： ， ， .
三、判断题 （总计5分，每小题1分）
6. 企业战略系统中的各个战略模块都是一环扣一环，环环相联，互相影响、互相作用。
7. 微观环境是直接影响推销活动的社会约束力量。
汽车美容产品有哪些8. 再生产型购买者在地理位置上比较集中，这是社会布局决定的，是可以在短时间内发生根本改变的。
9. 新产品上市，价格策略运用是否恰当，将决定着汽车产品在今后能否有广阔的市场前景，能否给企业带来稳定的利润，同时也决定着企业的市场竞争能力。
10. 通常服务产品的生产过程与消费过程是分开独立的。
四、选择题（总计30分，每小题3分，后5题为多选）
2. 经济学家认为“哪里有社会分工和商品生产，哪里就有（ ）”
A.市场 B.企业 C. 经销商 D.供应商
2. 存货控制是属于4PS中的哪一类：
A.产品 B.价格 C.分销 D. 促销
4. 下列哪些是影响推销活动的宏观环境：
A.竞争对象 B.人口 C. 供应商 D. 产业结构
4. 企业最高层次的战略是：
A.营销战略 B.企业总体战略 C.职能战略 D.规划战略
5. 汽车附加产品层又称为：
A.核心产品层 B.形式产品层 C.期望产品层 D.延伸产品层
6. 所谓汽车新产品包括：
A.全新产品 B.革新产品 C.改进新产品 D.新牌号产品
7. 影响汽车产品价格的内部因素是：
A.生产成本 B.定价目标 C. 需求情况 D. 货币流通情况
8. 企业在确定广告预算时常用以下方法：
A.销售比例法 B.目标法 C.对抗平衡法 D.支付能力法
9. 下列哪些是代理商：
A.批发商 B.销售代理商 C.企业代理商 D.经纪人
10. 国际汽车营销市场的营销策略：
A. 产品策略 B.价格策略 C.分销策略 D.促销策略
五、问答题（总计20分，每小题10分）
3. 市场营销观念的发展经历了哪几个阶段？各阶段有哪些特点？
4. 如何选择汽车目标市场策略？
六、案例分析（总计13分）
2005年7月8日，一汽大众销售公司的高层透露，新款的奥迪A4很快将实现国产，目前市场销售的奥迪A4将逐步停产。实际上,这跟新A6上市前的宣传行动步骤一致。如果没有意外的话，新A4在上市后的一段时间内也会处于有价无车，或者加价提车的局面。而现在很多厂商推出新款车型时都会出现“有价无车”，“加价提车”的情况。
问题：为什么汽车厂商推出新车时都会出现一段“有价无车”，“加价提车”的情况？
答案
一.名词解释
1. 人口环境：是指一个国家和地区的人口数量、人口质量、家庭结构、人口年龄分布及地域分布等因素的现状及其变化趋势。
2. 市场调研：就是运用科学的方法，有计划、有目的、有系统地收集、整理和研究分析有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，总结有关结论，提出机遇与挑战，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题与机会，并为市场预测与营销决策提供依据。
3. 汽车销售渠道：是指汽车从生产企业传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道。
4. 国际汽车市场：是指各国和各地区之间汽车产品的交易，并通过国际贸易把各国国内市场连接起来的整体，还包括国际汽车工业之间在金融、投资、技术等方面的合作与贸易等。
五. 填空
1. 人口 购买力 购买意愿
2. 向后一体化 向前一体化 水平一体化
3. 取脂定价策略 渗透定价策略 满意定价策略
4. 消费者 竞争产品 销售者
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