标签： 汽车价值链 客户需求
一、研究的意义
汽车价值链之所以近几年来成为学者们研究的热点，被市场商人所看重，笔者归纳起来主要有以下五个方面的原因:(1)汽车市场发展空间大。2006年我国汽车产量超过700万辆，超过德国，已经成为世界第二大汽车市场。(2)经济环境对汽车工业的威胁也越来越明显。首先表现在产能过剩，其次是能源供给，石油价格的上涨，对使用橡胶、燃油以及汽油机润滑油较多的汽车制造业产生了很大的影响，再次表现为原材料价格大涨，最后，我国于2006年起取消汽车及其关键部件的进口配额、许可证管理，对汽车产品的三年过度期保护措施2006年年底已到期。我们可以看到，在如此严峻的环境下寻求汽车价值链增值是非常明智的举措。(3)时
代背景的要求。伴随中国加入WTO，经济一体化、全球化、新技术革命引发的全球产业体系的转型，使得企业生存的环境发生了很大的变化。国内汽车生产厂家面临着国内市场国际化和国际市场国内化的形势，在策略上必须做出转变。(4)汽车工业产品和服务的创新。21世纪汽车产品将以环保为中心，在新型动力开发、原材料选用、零部件模块生产、整车装配以及汽车使用等环节中充分体现汽车与环境的和谐。未来的电动汽车、氢气以及混合动力汽车等新型汽车将得以极大发展。与此同时，绿设计、产品的全寿命设计等先进设计思想也将得以广泛应用。(5)我国汽车价值链的主要环节如研发能力和技术水平、生产组织模式和管理水平、营销方式和营销体系的现状都不是很好。
针对汽车市场的现状以及面临的机遇与挑战，我们设计出基于客户需求的价值增值链，使汽车企业能更好地利用价值链增值模式，使得企业能够将有限的资源合理分配，在实际工作中，使各部门能有效地开展价值链分析工作，并采取相应的措施，促进企业经济效益的提高，使企业能够在激烈的竞争中获得持续的竞争优势。
二、现有的汽车价值链增值链模式研究
在波特价值链基础上发展起来的汽车价值链理论将汽车产品完善的价值概念分为3个层次：汽车美容产品有哪些
一是汽车的核心产品，它是实体产品所承载的内核，回答顾客真正购买的是什么；二是汽车的有形产品，指的是具有质量水平特点、式样、品牌、商标及包装的物品；三是汽车的附加产品，它是由企业出售有形产品及提供附加服务组成。在这个概念中，汽车产品已经不仅仅是一般意义上的汽车实体本身，它的3个层次涉及到第二、第三产业的众多经济实体。这3个层次将汽车产品的生产者、销售者，以及消费者组织起来，形成一个完整的价值链。
梅丽霞2003年较全面地绘制出汽车产业价值链，它包括两大市场，两大需求，以及六大环节。两大市场分别是全球汽车销售市场（零部件进出口、汽车进出口）和全球采购市场（原料采购、零部件采购）；两大需求分别为客户消费需求和企业资源需求，目前市场上已有的需求服务项目有汽车租赁、汽车金融、汽车运动、汽车博览、汽车旅游、汽车电影院、汽车旅馆、汽车餐厅、网上汽车交易及其他汽车服务；六大环节分别为市场需求、汽车研发、零部件生产、整车生产组装、销售与售后服务、汽车服务。
据统计，目前汽车价值链上各环节利润率分别为汽车生产15%，汽车销售15%，汽车维修25%，汽车金融15%，汽车保险10%，二手车10%，汽车改装5%，汽车美容运动等项目5
%，从这里可以看出，汽车服务流程中所占利润率达到了85%，生产只占15%，所以，探索汽车服务流程的价值链增值新模式有利于大大地提高汽车经销商的效益。
三、新模式探索
本文提出基于客户需求的价值链增值模式，需求设计分为两个主要的方面：客户需求分析和客户需求主动设计。意即我们要充分挖掘出客户除了基本的服务之外，还需要些其他的什么服务；同时我们也要主动地为客户设计服务，建议其采纳。
销售人员根据客户背景信息和客户的其他需要如家庭、事业、交际、未来等分析出客户真正适合的需求并以销售代表的专家技能为客户精心挑选出符合客户需求的2～3种车型；目前车载信息系统、全球定位系统等服务有待于进一步开发，也可以把特殊客户的特殊需求作为价值链增值的服务项目。以下是基于客户需求设计的销售流程：
从2005年到2010年的6年间，中国的汽车制造业将会完成战略重组，从粗放化的“自由竞争”阶段转变为集约化的“垄断竞争”阶段，汽车制造商将会从现在的123家组合为5～10家大型集团。相应地，汽车市场的服务商也会出现分化与重组的两个趋势：一方面，外国品牌
公司利用自己的产品和零部件物流优势自建销售与维修网络；另一方面，国内市场的4S店将会依托大型制造商形成连锁体系。可见在这种风云变幻、竞争日益残酷的生存环境下，探索出汽车商经营的亮点和利润点势在必行，挖掘客户需求将推动汽车价值链上服务流程中的利润达到一个新的增长点。
本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。
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