一、信息收集对零售工作的重要性
零售渠道销售市场，都是从信息收集开始。对于零售客户信息的搜集多少是零售网络开发的基础。业务员每月能开发多少经销商网点，前提是看他们每人能收集多少目标客户。目标客户搜集的越多，成功的几率越高。信息收集的多，不但能提高业务员对意向客户判断意识，而且能提高对客户的筛选能力，为将来对准客户进行嫁接终端客户提供了资源。
1、 在零售工作中，信息收集是与客户进行有效沟通的基础。通过我们
手中掌握的信息情况，可以方便我们与客户进行有效的沟通，使谈判处于主动地位，方便与客户的攻关；
2、 可以明确工作的目标。通过对一些信息的分类整理分析，能够明确
我们工作的目的，确定工作的目标，便于工作的开展。
3、可以扩大我们目标客户的体，能有更多的余地来筛选客户。
4、方便我们及时准确了解市场动态，有利于我们能够制定更好的市场思路及销售政策。
5、为我们分析解决问题提供依据。通过及时收集到的信息，可以更好的让我们发现问题，出根源，更好的解决问题。
二、零售工作中信息收集存在的问题
1、目的性不明确，不知道我们在工作中要收集哪些信息，什么样的信息
是有价值的，没有一个明确的目的，盲目的去收集
业务人员在下到市场后，不知道从哪里下手，是在信息收集过程中普遍存在的问题，是“扫街”经销汽配产品的经销商客户，还是去汽车美容装饰店或汽车4S店，不知道去哪里好，思前想后，左顾右盼，没有一个准确的目的和方向，从而产生一个惧怕的心理，对自己的能力产生怀疑，对市场没有信心。
2、 信息收集片面，不真实
在实际的工作当中，业务员有时收集回来的信息只是片面的，没有深入的了解信息的真实
性，往往这些信息的来源，都是听人说的，没有进行了解核实；信息渠道来源单一，目前我们收集信息主要都是从客户店面那里得到的，这样收集来的信息面比较窄，不够深入和全面。要想收集及时、全面、准确的信息，还可以通过店面员工，销售代表、终端用户、竞争对手的工作人员等来收集，要善于抓住每一个有利的机会，来收集我们想要的信息。
3、 缺少必要的整理分析
对于收集回来的信息，没有进行合理的整理和分析，出有价值的信息，进行分门别类，以使工作可以有序的进展。
4、 行为懒散，态度不积极
没有大量的搜集信息，拜访量过少，得过且过，明明是今天的事情可以办完，却推迟到明天、后天甚至更久。时间长的业务员大多存在这种情况。有时“吃老本”，靠以往的信息去硬泡，不思进取，不去寻新的意向客户。
5、 思想束缚、目光狭隘
在信息收集过程中，有一部分业务员在下市场中就整天靠扫街的方式，围绕在那些只做汽车美容的经销商那里去谈，或者去其他产品的经销商那去软磨硬泡，没有想到去开发搜集那些汽配产品4S店、修车厂或者深入到终端去拉动，寻求新的信息和新的思路，不知道哪里有需求，哪里就有市场的硬道理。
三、如何收集真实有效的零售信息
我们收集信息，应该本着全面、深入、及时的原则，并与定人定域相联系，同时要求我们业务人员对自己要有信心、有韧劲和毅力，不能怕拒绝。零售信息应包括经销商及终端客户的信息。获取有效的信息就需要大量的去搜集和拜访，利用一切可能的信息资源，如在客户店面跟他们的店员、客户都要打听经销商的情况等等。
1、 全面收集当地零售市场基本信息，以把握全局，确定开发思路
想做好零售市场，必须对当地情况有全面的了解和把握，比如要了解
区域市场的经济发展、人口规模、消费意识、风俗习惯等，这类信息可从网上获得；更重要的是要花相当的精力去布置收集区域内有多少汽修厂、汽车美容店，汽配商店，4S店等
等，只有了解了这些最基本的信息，才能为下一步展开针对拜访做好铺垫。
2、 制定收集计划，要有明确的目标和方向，收集有价值的信息
根据工作的实际情况和工作目的来制定不同的收集计划。业务员在各自的区域内，通过各种方式和渠道收集信息，可以按照合作经销商、意向客户、终端客户信息等相关档案的内容进行有针对性的收集，同时要明确信息的来源，以确定真实程度。
3、 多渠道、广泛全面深入地收集信息，并且要对信息要进行认真分
析、总结
汽车美容产品有哪些a) 通过经销商来收集信息
这是我们目前信息来源最大的地方，因为经销商每天接触各类各样的人，所以了解的信息也是最广的。利用经销商来收集信息，无论是老客户，还是目标客户，都必须与他们建立感情，双方相处融洽，这样客户才会跟你讲，否则他们是不会讲的；再就是要与经销商身边的人，也要处好关系，如老板的家人，店内的小工等。有时他们会在第一时间内给我们
提供有效的信息。和客户要讲明我们了解信息后要如何做，我们并不是要抢他们的生意，而是要配合他们做好销售，提高销量，赚到钱。当客户给我们提供有效信息后，我们要立即采取行动，这样客户才会有动力继续为我们提供信息。
对于客户提供的一些保密信息，（包括一些基本情况，是什么车型等），我们要为客户保密，不能让外人知道，因为客户是信任我们才会说的，否则是不会讲的。
b) 利用4S店收集信息
前提条件必须是我们相处融洽，并且让其明确双方是合作关系，而非
竞争对手。通过4S店要了解信息，可以从销售代表，售后接待，汽车后装产品销售人员这些与我们有直接利益关系的人来着手搜集，与他们也主要是
以感情沟通为主，给与一定的小恩小惠。
4、 腿勤、嘴勤
我们要通过加大拜访量和拜访频率，通过多层次的人来了解相关信息， 如可以通过店内员
工了解经销商的一些相关情况，很多从老板那里得不到的信息，都可以从店内小工那里得到，并且是真实、可靠的。
总之，无论做任何的销售工作，信息的准确、全面、深入收集和有效利用对销售业绩的提升是至关重要的，各销售业务人员必须要有所行动，大量收集有效信息就从现在开始，它是我们迅速提升销售业绩的基石！
王 春
2013年9月27日
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