论奇瑞未来车型的STP营销
如果说现代市场营销与传统市场营销有什么样的本质区别，那就是十分重视STP营销。
在汽车行业的STP营销就是：
汽车市场细分化(Segmentation),选择汽车目标市场(Targeting),汽车产品定位(Positioning)。
现在国内的汽车市场，品牌云集，车型众多，不论是哪家汽车公司（包括奇瑞、现代、丰田、福特、）都无法做到在整个市场上为所有用户服务。
我认为，奇瑞的产品战略不应试图在整个市场上争取优势地位,这样做的话意味着：
1、  要在所有的战场上和所有的对手作战奇瑞东方之子怎么样
2、  要把有限的资源包括目前奇瑞还很有限的人力和财力以及技术资源薄薄的摊到各条战线上
3、  要涉及到自己所不熟悉不擅长的领域，要花费大量的资源去做风险极大的未知领域的探索
4、  要在企业规模还不大的情况下去和所有强大的对手对抗
5、  要在管理制度还不健全的情况下高速运转，无异于一辆没有刹车和制动装置的高速狂奔的列车
奇瑞所应该做的就是
1、在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力、最为擅长和最能产生经济效益并能有效占领的那部分市场为目标。 （建议主要针对包括A00、A0、A 、SUV各个产品线 ，像B以及MPV市场目前奇瑞要成为主流生产商还有较大的困难）
2、要把奇瑞有限的资源,人力、技术和财力用到能生产出最大经济效益的地方上。
（不少军友把A级车作为今后最重要的市场，我却不这样认为，以我们公司为某些厂商所做的危机市场突破案例，越是不利的产品市场，越是门槛高的市场就越是机遇所在，以目前的微型车和小型车市场为例，由于国人消费观念的滞后和国家政策扶持的滞后，几乎所有的厂商在这一市场领域都遇到了巨大困难，但正是在这种环境下，就为某个汽车厂商的异军突起和独霸市场提供了条件，只要能生产出外观时尚、安全性能高、驾乘舒适、经济省油的产品就会成为在这领域出类拔萃的企业，更何况油价继续上涨已经成为不变的趋势、国家产业政策会再度向这一领域倾斜的情况下，奇瑞应该要有先见之明）
3、选择那些与自身企业任务、目标、资源条件等相一致的市场空间，不要盲目追求成为全系列产品生产商
（产品线广并非就意味着能获得在各个领域的丰厚利润，反倒是很有可能会尾大不掉，造
成大量资源的严重浪费。不论是TCL、海尔、海信等都吃过这方面的大亏，全面发展往往意味着全面平庸）
4、为自己的企业及产品在细分目标市场上树立一定的特
（奇瑞应该推出具有自己企业特的产品了，因为特的产品就是自己企业最好的宣传名片，没有特产品的企业往往会沉沦于激烈竞争的汪洋大海中，鲁迅先生说过：越是民族的就越是世界的）
5、塑造自己精心设计和培育的企业形象,以取得竞争的优势地位
（奇瑞的企业形象应该如何塑造，可参考：福特、丰田、GE和IBM，想想为什么有些企业的名字被人说起时往往会在前面不由自主地加上伟大二字）
6、并制定相应的较为完善的产品计划、制定相应的销售和售后服务计划，同样要针对不同的细分市场
（这是李峰同志该好好思考的问题了）
以上就是奇瑞的STP营销的主要任务。
给大家看看以下案例：
当年哈飞赛豹上市，哈飞为了能够在商务车市场谋求一席之地，便将其目标体定位于：
“30-40岁之间的事业成功人士”、“偏重于公务用车”、“为城市普通白领打造的商务用车”
这一案例属于典型的细分市场划分失败、前后矛盾而且与产品性质和形象不符。非但没有令一款纯粹的经济型车赛豹的形象得到提升，还损害了企业的品牌可信度。
而奇瑞在东方之子身上的市场营销也很失败：
虽然东方之子性价比很高，但是粗糙的做工和较低的质量、舒适性无法得到需要商务使用的人的认可，过大的车身和排量也限制了只有消费经济型车能力的人的需求。
奇瑞汽车公司网络营销现状分析及其优化研究
摘要：奇瑞汽车股份有限公司1997年1月8日注册成立，通过不断自主创新，已成为我国最大的自主品牌乘用车研发、生产、销售、出口企业。本文将从网络营销的角度，综合奇瑞的网站建设和网上销售现状，结合我国当前汽车行业互联网营销存在的问题，重点分析该企业网站的STP战略，利用整合营销理论对其网络营销系统进行资源优化重组，以此探索奇瑞网络营销如何突破现有营销困境。
关键字：网站建设 网络营销  品牌塑造 整合营销
正文：奇瑞通过不断地自主创新，敏锐的市场触角，炼就了我国最大的汽车自主品牌。随着科技的不断发展，奇瑞除了通过现实的终端市场进行产品销售和品牌塑造外，还应依托网络这一虚拟化模式，利用整合营销将奇瑞品牌的塑造和顾客的实际体验进行了有机的整合。
一、奇瑞网络营销现状分析
奇瑞网络营销现状的分析主要包括其所处行业网络营销现状，企业自身的网站建设以及企业的STP战略执行。
行业现状 由于当前我国汽车互联网营销能力仍处于低水平阶段，汽车网上销售仍面临着极大的瓶颈，一方面是因为国内整车企业制造能力较弱，难以保证生产线上的每一辆汽车具有同等的品质，同时产品品牌影响力也有限;另一方面中国购车者看重实际试驾中对车的感觉，希望拿到手的，是经过自己亲自挑选的“那一台”车，而不是任何一辆该型号的车。
因此，奇瑞的网上促销仍然面临了这一尴尬局面。例如今年4月份，奇瑞公司高调地宣布，奇瑞A1上市销售实行网络客户订单销售模式。按照规定，有意购买奇瑞A1的人只要登录指
定的网站，便可以向奇瑞的4S店申请试驾，也可以从网站直接预订......然后到奇瑞指定的销售服务商店签署合同、预付订金；在奇瑞根据购车者的订单完成生产之后，付全款提车，按计划，除了店内展车以及试乘试驾用车以外，经销商不再库存奇瑞A1。但是由于产能不足，使得奇瑞A1的购买者在订单确认后，至少要等待1个月以上才能在经销商处提车。由于上述原因，这一网络营销活动仅仅维持了几个月便“无疾而终”。
网站建设  网站建设是网络营销的基础和前提，一个构思新颖，设计独特的网站组合对企业品牌的传播和网络营销环境的培育至关重要。
首先，在网站结构上，奇瑞沿袭的是传统的也十分流行的现代企业式的布局-------N列布局模式。该模式最大的优势在于简单明了，内容结构层次感强，浏览较为方便，并且信息可以纵向延伸，摆脱了因界面过小造成的信息堆积。但不足之处表现在板块间缺乏必要的逻辑联系，割断了板块间内容的相关性。以下是奇瑞网站的实际界面:
其次，网站功能。奇瑞网站功能涵盖了网络营销八大功能中的五大功能，与比亚迪相比较，网站功能的不全在一定程度上限制了企业网络营销的作用。以下是现有的五大功能的叙述：
功能
集中体现
品牌形象
通过专业化的网站设计，清新淡雅的页面布局，加之企业的成果、公关活动展。
示和社会公益活动介绍，促进了奇瑞品牌的传播
产品展示
奇瑞的产品展示集中了汽车产品的图片，舒适度，安全性，各种车型的诞生背。
景和设计理念及价位区间
信息发布
新闻中心不断更新企业动态，除了及时向消费者发布包括企业的内部事宜，外
部的公关活动，也及新车型的研发和上市外，还定期发布一些关于整个汽车行业的市场运作情况，适时向顾客介绍当前的购车行情。
顾客服务
概述了公司服务理念，服务创新流程以及公司终端销售服务策略。另外还形象地展示了企业产品给客户带来的体验感以及电子商务平台的在线购物流程。
网上销售
运用直销模式，提供消费者最新车型、购车费用，向消费者介绍购车的具体操作
作流程，并向消费者提供各地经销商地址和电话以及售后服务的相关信息，例如汽车保险、配件购买等。
最后，在网站服务环节，重点介绍奇瑞的服务产品及销售网络的构建，缺少必要的在线问答和信息反馈专栏。此外，没有提供广告陈列。
STP战略执行
市场细分。奇瑞网络营销市场细分的依据是按顾客心理和消费行为进行划分的。根据购车族的购车心理，可以将其分为炫耀型、实用型、方便型。而按照消费行为可以分为长远谋划者、即将购买者、二次购买者。所细分的每一个市场都有自己的消费特点和消费需求，例如方便型顾客崇尚购车的方便及车型的轻巧灵活，二次购买者看重汽车的品牌和舒适度和安全性。
目标市场选择------方便型、二次购买者-----市场专业化模式。奇瑞为满足方便型及二次购买者这两类目标客户体相关需求，对网站的页面和内容进行了精心的设计。在页面制作上，充分迎合了二次购买者追求品牌的夙愿，凸显中高档理念。在顾客服务环节，增设了网上购车服务，为方便型顾客提供了很好的购车渠道。此外，在产品陈列上，主要介绍的是堪称高档车型的东方之子轿车和实用便捷的QQ系列轿车。在进入市场策略上，奇瑞网络营销人员采用市场专业化模式，这有助于发展和利用与顾客之间的关系，降低交易成本，
并在这一类顾客中树立良好形象。
市场定位。奇瑞网站的差异化优势主要体现在以下几个方面：
a、形象定位，奇瑞网站定位力显高品质、高端化。
b目标体定位，面向业余爱好者、白领和二次消费者。
c 竞争者定位，奇瑞将自己的竞争者定位为比亚迪汽车公司。
二、网络营销效果
网站访问量。据统计分析，自奇瑞网站建立至今，其访问量已超过1.2亿人次，在国内自主品牌的企业网站中位居首位。但与国外汽车知名网站相比较，奇瑞网站的点击率却始终处于靠后位置。
网上汽车直销量。以下图标展示了奇瑞2007年各类汽车网上销售量：(单位；万辆）
上表可以看出，奇瑞07年网上销量为3.16万辆，QQ系列比较畅销，其原因是其设计迎合了
广大消费者特别是女性朋友追求简单方便的生活理念，其价格也比较容易为消费者所接受。但与整个销售量38.1万辆相比，网上购车还没有形成潮流，企业网站大部分只起了产品的宣传与信息提供作用。
网络促销权重。以下图表是各大公司中文网站网络促销下的产品顾客购买百分比：
以上信息显示，通过浏览奇瑞网站后对其产品的顾客购买率为仅为8.3%（购买地点为各地经销店），这远远低于发达国家25%的平均水平，这说明了我国整个汽车行业网络营销的发展仍处于较低水平。
三、网络营销的提升----整合营销
网站优化方案（结合比亚迪对比分析）
1、对网站的布局和导航系统进行优化：对企业的网站布局进行调整，在主页增加关于企业经营理念和企业文化建设的宣传板块，加强消费者对企业极其产品的了解。
2、从网站内容进行优化：
a 充分利用网络进行市场信息搜索，增加网上调研功能，对消费者进行网上调研，及时了解消费者的购车动态
b加强客户信息反馈，增加在线解答等内容帮助顾客解决用车中出现的问题，设置留言板听取消费者对用车的评价从而为顾客提供更高质量的产品和服务，以此建立和加强与顾客之间的合作伙伴关系。
3、从网站所提供的服务进行优化：
可以设置在线洽谈预约等服务，方便顾客与经销商的联系和沟通，引入ERP系统，加强网站客户管理。
此外，奇瑞网络营销人员除了单纯依靠对网站进行优化重组来提升网络营销能力外，还应从以下几方面进行提升:
首先，优化产品生产线的建设，建立与网络对口的文件传输和顾客信息识别系统。通过网站优化后网上调研和洽谈平台提供的潜在购买者，既即将购买者和二次购买者的需求和信息，将其迅速传导到企业产品生产线，使其及早对相关零部件进行采购，当顾客确定需要
购买某类汽车后，产品生产部可以迅速进行整车组装，这样就充分缩短了消费者网上购车的时间，强化了网上在线消费额服务的能力。
其次，设置网络分站。奇瑞可以通过设置网络分站，在客户表现出对网上某种车型感兴趣以后，向客户提供网络分站的网址，并且该网络分站拥有专业化的该型汽车相关性的介绍，除了一些该型汽车常识的性能外  ，还应包括该型汽车诞生的背景，汽车设计所蕴涵的理念，价格优惠，促销活动，汽车保险，相关零部件的维修和购买渠道以及该型汽车的购买量。通过网络分站的设置，为客户提供了更细致的产品服务，为消费者更全面了解奇瑞的产品，强化网络营销的能力起到了较好的效果
第三，加强与终端经销商的合作和信息资源共享，建立与经销商点对点的网站信息连接通道，以此提高企业的售前服务质量。当客户通过奇瑞网站确定在线购车后，网络营销人员应迅速与客户所在区域内的经销商进行联系，提供经销商该客户的具体住址，在短时间内将客户要求的新车送到其手中进行试驾。通过这一营销策略，可以充分将网络营销与终端销售迅速结合起来，缩短客户购车的时间和流程，提升市场销售质量。