安吉二手车项目总经理访谈会议纪要
记录者：殷磊整理者：殷磊时间： 2010-11-30
会议时间：2010年11月30日，下午13:00----16:00
会议地点：安吉二手车会议室
与会人员：安吉二手车张庆，上汽集团张磊、徐经理、郑鑫、孟小明、殷磊
会议主题：1、二手车情况探讨
2、安吉二手车发展存在的疑惑
3、目前二手车项目的需求
一、对二手车情况介绍
郑鑫：针对目前的二手车市场的发展情况以及目前安吉二手车可能会遇到的问题进行了陈述，对于销售技巧还需要提高，要对理念进行加强和优化。针对商用二手车可以借鉴乘用车二手车的模式在销售、评估、流程方面进行学习和改进。目前商用车评估交易还不健全，而且每年有大量的城市物流车要进行更
换，可以成为上汽安吉二手车的一个切入点。
张庆：目前安吉二手车的工作重点放在市场营销、网络发展、竞争能力建设方面。主机厂对于模式的发展已经定了调子，在摸索中发展，做大做强安吉二手车品牌。虽然有上汽集团的背景，但自己把安吉定位在独立经销商的方向，努力增强企业的知名度，也希望可以借鉴其他品牌的发展模式来为安吉二手车提供发展的思路。目前企业在拓展网络知名度方面技术上已经得到了解决。对于东风日产的二手车发展也比较关注，目前其资金都是以个人来走账，将来发展起来一定会存在一些问题。对于商用二手车的发展，商用车市场，车型广泛，应该比乘用车进行更细的市场细分，如：请客、重卡、皮卡等等；
另外，商用车是作为一个生产工具来交易的，通过交易的商用二手车，应该基本已经报废；商用车的售后也很缺失，如果维修，配件如何供应，与主机厂如何合作都是问题。
二、安吉二手车发展存在的困惑
张庆：1、针对网络规划的需要，要弄清楚中国的二手车市场到底有多大，发展到底有多快，需要具体的数据，包括增长率，哪几个城市的发展情况更好，真正的交易量等等具体数据，了解具体城市消费环境。
2、与主机厂如何合作，主机厂需要些什么，标准能否统一，对于回购的量有没
有需求，我们现在产品已经有了，可以定制，我们拥有拍卖的平台，在收购、资金、流程方面都具备条件，应该怎么样进行切入。
3、与民营企业如何合作，包括广汇、庞大、弄清他们是炒作概念还是真正在做
实业，是不是为了上市来弄噱头，模式上如何来进行合作。
4、针对电子商务平台，觉得二手车进入很难，大都以冲广告量来运营，可以考
虑在中国利用电视购物平台进行二手车交易。
5、如何对安吉二手车进行定位，核心能力怎么去鉴定，怎么去运用，都是需要
进行探讨的方面。
小明：目前二手车发展的模式主要有以下几种，一、黄牛；二、品牌二手车，包括主机厂、经纪公司、拍卖中心，三、网络品太。目前市场交易量，07年266万，08年270万-280万，09年300万，平均每年以10%的市场份额递增。在区域发展上，江浙一带特别是常州、南京，中南的武汉，东北以及北京、广州、上海都是二手车市场比较发达的地区；对于盈利，目前销售二手车单车利润2000-3000元，整备后的单车利润7000-8000元。黄牛的盈利模式是通过联合报价，寻地域跨区差价；消费者调研中了解到对质保的车辆受过认证的车辆比较欢迎，但是不同区域的消费者还是有部分差异。
主机厂开展二手车主要是通过置换来促进新车的销售，置换二手车如何处理，通过售后中心进行统一的整备翻新，并共享客户资料。
郑鑫：对于交易量，目前没有一个统一的标准，统计出来的数据不一定是真实的，但是二手车每年的10%的增长是可以确信的。对于城市，一、二线城市目前仍然是二手车市场的发展点，对于网络规划来说，这些城市应该着力进行拓展。针对主机厂来说对二手车需求，主要讲究一个平衡，在标准问题上包括认证标准和检测标准。目前民营企业在运作二手车上还没有标准，组织团队去做也很困难，对安吉来合作来说是一个空白点，可以进行很好的合作。针对电子商务，安吉的评估、拍卖做得很好，可以与电子商务平台进行嫁接，没有必要自己单独开发一个网络平台。针对定位问题，主要围绕价值链来打造，网络化运营，技术平台统一来进行。
三、目前二手车项目的需求
张磊：1、上汽二手车业务发展方向明确的，模式清楚，开展全国网络化经营，各方资源整合来运作；需要摸清市场情况到底怎么样，具体到每块区域市场，未来的发展区域在哪里，规律是否与新车的发展情况一样，对全国化布局的需要
2、业务形态：发展新模式，跟现有市场状况相结合，核心资源怎么配置，上下
游怎么建立整合的平台，自营还是加盟，如何形成品牌优势，进行差异化优势。
3、业务领域：是否需要向商用车业务发展，发展新的增值业务，通过商用二手
车达到规模效应和盈利，并且商用车整合融资租赁、运输物流来进行研究。
4、研究路径：①市场数据，分区域的数据，流进流出是多少，结构怎么样
②市场情况，能够有统计的定性分析，对网络规划提供建议
③人脉，认识其他上下游供应商，包括操作层面的人员，通过做
项目到业务合作的切入点
④消费者调研，寻模式扩张，媒体宣传的需求
郑鑫：①区域布点②网络性质
③网络形态④品牌⑤业务模块和规模
市场信息挖掘，包括区域，业务发展机会点，消费者研究
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