卖新能源车的销售顾问是个什么体验？！
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⼈⽣总会有遗漏，但是不要忘记点“在看”
来源| 未来汽车⽇报
作者| 张⼀王妍
编辑| 王妍
“3天后，你想买的⼩鹏汽车将要多花1万元。20天后，你想买的⼩鹏汽车将要多花2万元。”12⽉9⽇，⼩鹏汽车的销售开始在朋友圈疯狂“逼单”——“快上车！”距12⽉政策权益全系下调“倒计时3天”。
线上发布的同时，⼩鹏汽车的销售们还辗转在各地所有的展厅、商圈门店，为客户随时随地提供试驾服务。从早上7点，到晚上12点，这样连轴转的⼯作节奏成为理想汽车销售⼩⽥的⽇常。
⼀位哪吒汽车的销售⼈员感叹，过去⼏个礼拜，⾃⼰⼀天都没有休息过。“业务不如同事就没有资格休息，竞争⾮常激烈。”
这个冬天，新造车战场迎来了⼀场阶段性的赛点。
国庆假期刚刚结束，造车新势⼒纷纷抢在第⼀天发布9⽉战报。蔚来汽车和⼩鹏汽车当⽉交付量齐齐破万辆，成为新势⼒中⾥程碑式的节点。
⼀个⽉后，“⽼⼤哥”蔚来罕见爆冷跌出销量榜前三，⼩鹏汽车强势夺冠，第⼆名哪吒汽车则成为当⽉最⼤的⿊马。“蔚⼩理”三强排名瞬间发⽣巨⼤改变。
战况⼀度陷⼊胶着。到了11⽉，“万辆俱乐部”不仅扩军，⾸次出现4家造车新势⼒，同时，销量排位也再次发⽣改变。⽹友们都在惊叹，“新势⼒杀疯了”。
对于从⽣死关头坚持到现在的新势⼒⽽⾔，实现⽉销破万辆，⽆疑是迈过了⼀道重要的门槛。如果能够稳定在这个⽔平，就意味着年销量能突破10万辆，⽽这⼀规模常常被称为企业的“⽣死线”。
⽽正是靠前⽅冲锋的每⼀位销售⼈员，新势⼒们得以不断刷新销量，并将⾃⼰推⾄⾏业的⼜⼀个⾼点。
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新能源汽车有哪些
两个⽉不休息、睁眼就是⼯作
毕业回国后，27岁的汪洋感觉⾃⼰⼀脚踩进了风⼝。作为汽车发烧友，他认定⾃⼰的第⼀份⼯作要与车相关，他向关注已久的新造车投去简历。最终决定在这个“年轻⽽充满狼性”的⾏业从基层做起，并没有花费太多的时间。“⾯试氛围很好，⼯资待遇也不错，⼀个⽉8000左右的底薪，还有提成。”
但实际情况是，当⾃⼰成为⼀名真正冲在⼀线的产品专家，汪洋发现，拥有属于⾃⼰的时间，变得⼗分奢侈。⾃从开始这份⼯作，他鲜有机会能在⼗点半之前下班。原本每周⼀天可以灵活休息的时间，也因为客户随时随地的试驾需求，变得形同虚设。
00后销售⽥⼒常常能看到凌晨的北京。没有正常的下班时间，睁开眼睛就是⼯作。对他来说，销售的秘诀就是随叫随到，只要有客户主动打电话提试驾，“⽆论时间和地点，都要风⾬⽆阻”。他曾在晚上8点多去通州接待客户上门试驾，回到位于北六环的家⾥，已经是凌晨1点多。
⽽这⼏乎成为所有头部新势⼒销售⼈员的典型⽇常。每天从早上7点多忙到晚上12点，如此连轴转的⼯作节奏，让另⼀位年纪相仿的销售孙琨也直呼吃不消。
晚上9点，王府井蔚来汽车体验空间；未来汽车⽇报摄
事实上，为了提⾼在⽤户⼼中的品牌认可度，各家都将上门试驾作为⼀项主推服务。对于⽉销量刚刚迈⼊万辆的头部玩家来说，虽然距离各⾃⽬标的市场份额仍相距甚远，但江湖排位仍被随时发⽣的销量战役所改变。
对于⼀线的销售⼈员⽽⾔，更深刻的感知来⾃于⼯作中对试驾量和客户好评的严格要求，作为决定⾃⼰的收⼊的最为重要的两个考核指标，试驾数量与提成直接挂钩。汪洋告诉未来汽车⽇报，不同的数量对应不同档位的提成标准，“⽐如10组⼀个档，20-30组⼜是另外⼀个档，再多甚⾄可以翻倍。”
但这并不是⼯作的全部。没有试驾安排时，打电话联系潜客是销售们的另⼀项必要⼯作。⼩鹏汽车的⼀位销售⼈员告诉未来汽车⽇报，店⾥要求每位员⼯每天⾄少接待2个试驾，如果没有完成，就需要打够70个电话。状态好的时候，汪洋⼀天能打100多个。
不过竞争的压⼒不⽌来⾃于对⼿，还有队友。⼩鹏汽车不同门店的销售线索可以共享，这在⽆形中加剧了销售之间的竞争。和顾客第⼀次建⽴联系后，如何跟进他们的购买意向，并尽可能地将顾客留在这个品牌，直到下单，是销售们必须要克服的重重难关。
偶尔也有好运⽓光顾。理想汽车的销售⼈员刘晨曾接待过⼀位顾客，只带着试驾了⼀圈，“第⼆天他就打电话预订了”。不过⼤部分时间，对于这位刚刚从送货员转型为汽车销售的新⼈⽽⾔，想要拿到8000元的底薪，并不容易。“传统4s店可能跟到店看车的⼈聊好就⾏，但我们不⾏，得想各种办法。”
没有销售背景，刘晨发现，⼊⾏最快的办法就是学会碰壁。刚开始被安排出外展的商场，他积极和每⼀位前来看车的顾客寒暄，哪怕他看得出，对⽅的意向并不⾼，但也争取先加上。“⼀开始很有挫败感，很多⼈会⽐较抵触主动推销，经常⼀天下来只有⼀两个⼈愿意加。”
理想ONE在商场参加外展；未来汽车⽇报摄
但他意识到，对于销售来说，⽆法突破这⼀关，就⽆法指望这个岗位能为你带来多⼤的收获。“既然选择了这⼀⾏，就要坚持下去，只要你认定了想做，就⼀定有办法。”
当销售端的成绩传导到⾏业，随着各家品牌销量数据的此消彼长，在每个⽉的榜单上，它们也不断变化着位置。⼀个更具象的现实是，与频频传来“捷报”的头部品牌相⽐，⾝处腰部的新造车销售们也在努⼒挣扎。
“最近业绩压⼒很⼤，已经好⼏周没有休息了”。⼀位销售表⽰，如果超过⼀周没有签单，销售线索就会优先派给成交量排名靠前的销售。不仅如此，周成交量排名如果倒数，就会取消休息⽇，到了⽉成交量排名，“靠后就要罚钱。”
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传统销售“逼单”，产品专家“种草”
如果仅从表⾯上看，刘晨具备⼲这⾏的基本素质，喜欢跟⼈打交道、热情，“成交的那⼀瞬间是最令我兴奋的”。尽管在说这句话时，他刻意压低了声⾳，但从他的语⽓⾥，不难捕捉到他对这份⼯作的冲劲。
不过想要说服顾客接受⼀个年轻的新品牌并为此买单，还是要讲究⼀些⽅法。当这些车没有了发动机，少了变速箱和机械⼿刹，取⽽代之的是三电（电池、电机和电控）。各家的宣传⼿册⾥，充斥着⼤量的智能、电动、⽆⼈驾驶这样的新兴词汇。这也意味着，前⽅冲锋的⼈们需要积极拥抱另⼀种变化。
不同于以往的汽车销售团队，被称之为产品专家的销售们开始分⼯成不同的⾯孔。由⾼学历应届⽣前期“种草”，成熟销售负责“逼单”。
在⼀位新造车品牌销售区域主管看来，成熟销售是⼀家门店的主⼒，⽽“逼单”是他们的必备技能和优势。“他们有⼀套⾃⼰的⽅法，让原本想3个⽉订车的顾客在1个⽉下单，让原本想1个⽉订车的顾客在2周内完成下单”。
但对于新造车来说，不少⽤户仍未对品牌建⽴充⾜的信任和认知，这也导致原来销售们屡试不爽的“逼单”能⼒⽆法直接施展。 “⽤户们需要被种草，这是完成品牌认知到购买必经的⼀个阶段，通常需要3—6个⽉的时间。”
⼀个可以佐证的事实是，根据中汽协发布的数据，今年1⾄11⽉，我国新能源汽车累计产量突破300万辆，渗透率为12.7%。
“基本上你在店⾥见到的销售，都经过了重重选拔。”⼀位头部新造车品牌的店长介绍称，产品专家的应聘者学历⼤都是本科或者硕⼠，“没有销售经验不重要，形象⽓质、沟通能⼒要好”。有的应聘者各项硬性指标都过了，却卡在了最后HR 的⾯试环节，“因为沟通不够灵活。”
蔚来中⼼；未来汽车⽇报摄
94年的周洁是⼀名海归硕⼠，经过多轮筛选，她如愿成为⼀名产品专家。在内部，她的主要⼯作是学习新能源汽车产品知识，并将其传播给到店的每⼀位消费者。这套打法的核⼼在于，不仅要耐⼼回答出顾客提出的每⼀个问题，通过种草消除顾客对电动车、电池、⾃动驾驶的层层顾虑，还要能够随时与他们同频。
“⼤部分能够接受新鲜事物的顾客学历⽔平都不低，这就需要销售能够随时跟他们对话交流。”⼀位新势⼒门店销售负责⼈回忆，店⾥曾经接待过⼀位清华⼤学的教授，他对电动车的的电⼦电⽓架构表现出浓厚的兴趣。即便⼀开始他表现出的购买意向并不强，但在他们的培训体系⾥，销售仍需要从各个⽅⾯去跟客户讲解。
⼀位从业10多年的业内⼈⼠对未来汽车⽇报分析，传统汽车销售精英已经形成了思维定式，他们可能很难接受“跟单很长时间但顾客还是迟迟不下单”的情况。⽽⾼学历的应届⽣则刚好相反，“他们有很⾼的热情接待客户，⽽且对新造车品牌的新零售模式更容易接受。”
然⽽曾在威马多年的销售⼈员还记得，早年间，新造车前景尚不明朗，销售⼈员的招募全然不同于当前。“对销售⼈员的学历各⽅⾯要求没有这么⾼，有⼈愿意来卖车就不错了”。
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把⼯作像“机器”⼀样拆解
事实上，这套师从于特斯拉的打法，⼒争最⼤限度地优化店⾯⾥的⼈员效率。⽽这些是新能源竞技场上，影响各家进击速度的关键。
⼀位业内⼈⼠曾在考察完特斯拉服务体系后发现，其不仅设置了产品专家岗位，还把汽车销售、服务和交付分拆开来。与此同时，系统会根据完成不同的动作所需的时间，计算出单个销售员的有效⼯作时长，为每位销售⼈员设置清晰的考核指标。
当每⼀位员⼯的⼯作环节都被量化，⽆疑能够提⾼整个销售团队的进阶效率。业内⼈⼠介绍称，传统汽车4S店主要采⽤了前店后⼚的模式，销售顾问既要销售也要负责交付。
了前店后⼚的模式，销售顾问既要销售也要负责交付。
“正常情况下，交⼀辆车⼤概需要⼀天的时间”，这在⽆形中决定了⼀个销售⼈员能够发挥的上限。在其看来，当不同环节分拆后，理想状态下，销售顾问可以发挥⾃⼰的擅长，“⽆上限”地接单、签客户。
上述⼈⼠表⽰，相⽐传统4S店考核销售顾问在整个过程⾥的表现，新势⼒将员⼯的⼯作像精准的“机器”⼀样层层拆解。“它通过计算⼀名销售完成每⼀个动作的时间，判断这个‘机器’是不是在正常运转”。
北京中关村，⼏辆蔚来ES6、EC6排队等候换电；未来汽车⽇报摄
⼀般情况下，⼀名销售每天的⼯作时长是8个⼩时。如果其既没有完成订单⽬标，有效⼯作时间的占⽐⼜过低，就会进⼊下⼀轮淘汰考核中。未来汽车⽇报注意到，不到两个⽉的时间，⼀家新造车品牌线下店的销售⼈员，已经更换了四五个⼈。
在各⼤门店⾥，销售考核通常会采⽤分组的⽅式，由1名组长和1-2名产品专家组成。⼀位产品专家介绍称，每个⽉的考核以⼩组为单位，对于组长来说，KPI主要取决于成交量。⽽产品专家的主要考核指标是试驾量和好评度，“这两项指标越⾼，收⼊也就越⾼。”
对于产品专家来说，除了系统学习各项产品知识，熟悉电池、激光雷达的⼯作原理，还要为后续解锁订单提供尽可能详尽的有效信息。
蔚来汽车给每⼀位顾客都建⽴了信息卡，产品专家和销售顾问只要在系统⾥输⼊顾客的⼿机号，就能查到包括试驾时间、车型、购买意向等各项信息。“系统会根据意向程度、上次看车时间等⾃动安排后续跟进计划。”
⼀位曾经在奢侈品公司负责新零售转型的⼈⼠对未来汽车⽇报表⽰，⼚家希望能够拿到⽤户画像进⾏精准的营销，那就需要⼤量的信息和数据。传统销售往往有很强的思维定式，“他们可能很难接受这个理念的转变，也不愿去做这些案头⼯作。”
作为新造车品牌旗舰店的销售员，汪洋也⾝处在这个庞⼤的考核体系⾥。每位顾客试驾结束后，除了询问客户的购车需求，给客户的购车意向进⾏打分，他还要获得更为详细的信息，包括指标、家⾥购车的主要决策⼈，是否有固定车位，能不能安装充电桩等等。