2、1问题：请对本案例中的中日双方谈判代表的素质与表现给予评价。
卡车质量问题谈判阶段：中日双方谈判代表在谈判前都做了一些准备工作，相比较而言，中方的准备工作做的更充分、全面一些。谈判一开始日方就采取了避重就轻的策略，日方总就是尽可能的来一些其她问题来推脱产品质量缺陷的责任。但就是日方在陈述时，用词比较模糊。中方正好抓住机会，把大量的事实证据摆在日方面前时，致使日方哑口无言并作出让步。日方谈判代表在谈判时没有对谈判可能出现的问题做一些事前的预判，在谈判策略与应答方式应该做一些改进。
索赔金额谈判阶段：中方谈判代表就是一位专长经济管理与统计并精于计算的专业人才，在磋商索赔金额这种技术业务谈判时，无疑会使中方在这次谈判中占据上风。而日方在谈判时并没有用专业的技术人才来确定索赔金额，因此日方提出索赔价格相比中方而言说服力较差。间接经济损失赔偿金谈判阶段：日方在谈间接损失费用时，虽然也采用逐条报价的方式，但在报价时底气不足、报价用词模糊。而我方有关人员事先已做了充分准备，提出的报价有理有据使日方不得不信服。在解决谈判僵局方面，日方不够积极主动、应对方法不过灵活、没有把握住谈判机会，而中方在面对谈判僵局时积极主动并率先提出解决方案，这对维护中方的经济利益方面起了很大作用。
总之，中方谈判人员在谈判前的准备工作方面、谈判用词及沟通方面、谈判人员的选用方面、谈判过程中突发情况的处理方面都要强于日方。
2、2 您认为谈判活动中要做到信息保密，关键点就是什么？
知己知彼方能百战不殆。首先，要做好自身谈判信息的保密工作。一、要严格控制谈判人员严守秘密，建立健全保密制度。二、一些至关重要的信息最好越少的人知道越好，重要信息最好由负责人传递给对方。其次，要尽可能多搜集一些谈判对手的信息、信息要具有及时性、准确性、针对性。
3、1结合本案例，谈谈在谈判的开局阶段应注意应用哪些策略与技巧。卡车报价
好的开始就是成功的一半。在谈判的开局阶段，良好的谈判气氛就是谈判取得成功的关键因素。在开局阶段可运用中性的话题，增强谈判双方的沟通。开局初期又被称为“破冰期”，在这一时期素不相识的两个人走到一起谈判，极易出现停顿与冷场，如果谈判一开始就进入正题，更容易增加“冰层”的厚度。因此，谈判人员应该在进入谈判的正题阶段前，留出一定的时间，就一些非业务的、轻松的话题，缓与气氛。正如案例中的亚当森在谈判开始并没有切入正题，而就是对伊斯慢办公室的设计、装修风格大加赞扬，从而缩短两个人之间距离感，使得谈判更容易开展。
3、2思考一下，批发商错在何处？
批发商的报价方式存在一些问题。报价应该坚定、明确、清楚，虽然对方就是老顾主，但在口头报价时，也应该适当辅以一些书面手段，帮助对方正确理解己方的报价内容，从而打消顾主的疑虑，最终促成交易。
3、3这里爱迪生运用了什么技巧取得了奇妙的谈判效果？
爱迪生运用了不主动报价的技巧。艾迪生在对市场行情不熟悉的情况下，先让对方报价给予自己更大的回旋空间。如果对方的报价高于自己的预期就可以成交，反之，还能与对方进行谈判。艾迪生在此次谈判获得了远远高于自己预期的成交价格，获得了较高收益。
3、4请问，为什么第一买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交？请从谈判战术上进行分析。
第一个买主的谈判方式比较僵硬、态度较差，谈判本身就就是一个讨价还价的过程，也就是一个理智取舍、让步的过程。可以说，没有让步，也就没有谈判的成功。第一个买主缺乏理性，没有给双方一个讨价还价的余地，因此遭到了拒绝。第二个买主态度与蔼、有较好的沟通技巧，买主在谈判过程应用了“吹毛求疵”、“积少成多”的谈判策略，在卖主坚持不让价的情况下，卖主并不急于还价而就是出了商品的缺陷，从而为自己谈判赢得了筹码。卖主在尽量争取自己利益最大的同时并没有不顾及对方的利益，最终买主以双方满意的价格完成了交易。
3、5请问，日本人运用的就是那种谈判策略？
疲劳战术。日本人在面对美国公司谈判代表的犀利的进攻时，并没有迎难而上，而就是极力躲避对方
的锋芒，日本代表团以“不理解对方谈判意图、内容”为由，与美国公司代表团展开拉锯战，使对方疲劳生厌、筋疲力尽、锐气渐消之时，反守为攻，扭转了自己在谈判中不利地位，促使美国接受自己的条件，最后促成协议达成。