前言
汽车行业诞生之初，由于市场刚起步没有过多的参与者。因此生产厂家和经销商在满足顾客的需求下都可以获得比较可观的利益。然而随着全球经济的发展，尤其是中国经济的崛起，购车的人愈来愈多。伴随着汽车市场的扩大，投身其中的厂家和经销商也不再是一对一的关系。往往多对多的经营模式势必造成厂家和经销商的互选。所以会经常看到各种各样的经销商竞相争取4S的代理权，几十个名额的4S长城风骏5皮卡店招标通常会引来成百上千竞争者，为争夺一个汽车品牌的代理权，经销商会想尽一切办法，甚至不考虑投资风险。而品牌厂家也成为了经销商的青睐。
就目前汽车市场而言经销商主要办演着以下几个角：
1.产品购买者（顾客角）  经销商本身并不生产产品，而是通过买断生产厂家产品使用权再通过转让而获取利润，是产品经营者或组织，这样经销商首先必须拥有产品，才能正常经营。因此经销商在获取产品过程中的角则为顾客的角。
2.同行业的竞争对手（竞争者角）  经销商在经营过程中必将遇到同行业竞争者的挑战,为
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了维护自身利益，不可避免地和同行进行竞争，这样才能有效地维护市场，推广产品。此时，经销商的角则是行业的竞争者。
3.产品及服务的推广者（经营者角）  经销商通过大量的销售产品、转让产品来获取合理的利润,销售的过程不可缺少服务，此时经销商则是经营者、服务者的角
4.信息的传递者（沟通者角）  经销商处于生产企业和终端使用者之间，为维护营销链的稳定与延续必须把生产企业的最新信息传递给终端用户，同时为了使生产企业能够提供更好的产品与服务，还必须把终端用户的信息反馈给生产企业。此时的经销商则是一个典型的信息传递者。
一.经销商与厂家沟通
作为4s店的经销商身为顾客角在沟通时需要注意以下3大原则：
1.具备选择合适厂家的能力，当想要做该品牌的代理，则需要和该生产商达成共识，得到其肯定。这要求我们向厂家展示我们的能力和经营4s店的优势。在在信誉度方面4S新大洲本田金锋锐店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素
质、管理等问题，经常是出了问题不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。在专业方面由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“沈阳私家车油改气杂而博”，在一些技术方面有时是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。在售后服务保障方面以前是卖车为主业，随着竞争的加大，4S店商家越来越注重服务品牌的建立，而且4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零
售改装店直接的价格竞争。在人性化方面，4S共青城到南昌店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

  2.要具有“双赢”团购车网的合作态度，正所谓谁拥有了渠道，谁就拥有了市场，而谁拥有了经销商，而谁就拥有了渠道。所以经销商在沟通时不必一味受控于生产厂家。在告知其能力后，得到厂家肯定的情况下需做到诚恳的态度和对该品牌代理的热情。生产厂家和4s店共同行使着使该品牌汽车知名度得到提高，消费者满意的任务。共同赢利的目的必须建立在第一位，这不仅能促进经销商的动力更能带动厂家的热情。
  3.拿得起，放得下，与厂家的沟通往往是双向的，本着相互理解的态度才能达到良性沟通。适当的让步来创造长久的合作。
二.总结：坚持以上原则进行沟通，就是要做到经销商在申请该品牌4s店代理前对自身和厂家都要有充分的认识。不仅具备能够完成销售任务的能力还得为自身以及厂家的赢利做出贡献。