【摘要】在当今汽车市场竞争白热化的时代，汽车销售的压力越来越大。在汽车服务届中，不断地研发出各种汽车营销的理论，而FAB理论为学术界公认为最有效及最有可操作性的解决销售问题的理论之一，它通过寻产品与竞争对手的差异点来实现差异化销售，甚至最终实现品牌的定位。本文的主要目的是介绍FAB理论在汽车销售中的实操性步骤和在使用中的分析要点。最后本文将以长城C50为例用FAB理论制作一则广告，以加深读者对FAB实际操作性的理解。
【关键词】汽车营销 FAB理论 汽车广告
汽车esp FAB是F（feature） 特性、属性，表示产品的差异点，A（vantage）优点、优势表示这个差异点所带来的竞争力，B（benefit）利益、好处表示这个优势能给用户带来的价值，由这三个英语单词的首个字母组成。F与A这两个点都是从产品的本身出发来寻和阐述，而B则是从用户的角度来考虑与阐述。
FAB的顺利与有效实行必须要注意有步骤的汽车市场分析，分析步骤可分为以下几步：
一、对F特性的分析
对特性的分析又有几个小步骤：①对客户关于汽车深层需求的分析，如果是进行品牌广告的设计则第一步是竞争对手的界定。有些人想买运动感强的，有些想买紧凑的，有些想买省油的，不同的人对汽车的要求是不一样的，只有掌握了顾客的需求你才能有的发矢，客户的需求在销售中一般可以从相互的交谈中可以了解到。而对于通用的性能则没有进行比较的余地，如售价、油耗、动力等问题，都不存在销售机会，因为这些一因素基本上已经是固定的，不存在多大的差异点；②对竞争对手和自身汽车特性的分析。了解对手和自身汽车的优缺点及配置的级别，把自身特有的差异点集中起来，在进行广告语及销售词设计之前必须对产品的特性有一定的了解。主要是对汽车的主要配置部件进行了解。知道其大概的物理原理及作用意义，例如销售人员或者广告设计者必须了解麦弗逊悬挂和多连杆悬挂有什么区别及其优劣；③根据顾客的需求，挑选出自身有较大优势的特性进行销售陈词或广告制作，同时把没有在顾客的需求中体现的特性作为销售的助力卖点。把这些有优势的特性集中起来，联合发力就可以形成品牌的竞争力。
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