保护知识产权 创新升级产业
2010中国移动互联网知识产权保护工程
（保持良好的心态，微笑面对拒绝才是邀约成功的开始！）
第一部分：邀约话术
邀约身份：移动互联网知识产权研究中心/2010移动互联网知识产权保护工程组委会/ ( 主任/会务顾问)
会议内容:
1、本次峰会是继“两会中”主席针对中小企业强调，企业应以品牌、标准、服务和效益为重点。国家针对于中小企业转型与创新将会有哪些扶持政策以及改变企业形象的竞争模式
2、目前市场消费环境的改变，企业如何通过信息化手段，达到品牌、服务及营销模式的创新，提高客户的忠诚度与满意度。拓展市场份额，从而提升企业的生存效益。路虎发现者3报价
会务主任：“x先生。你好，（根据情况适当的寒暄）我是**先生/小，你现在在公司还是在外面？
客 户：“我现在公司”/“有什么事？”
会务主任：“是这样的，这次打电话过来是确认您那边有没有收到我们保护知识产权 创新升级产业暨2010中国移动互联网知识产权保护工程的会议邀请函？
客 户：“还没收到 /什么邀请函？”
会务主任：没收到？！（很惊讶）那不好意思，可能是参会企业太多，还没通知到您,是这样的,本次峰会是由移动知识产权研究中心/2010移动互联网知识产权保护工程组委会举办的主题为“保护知识产权 创新升级产业”高峰会议。介时将有北京相关领导、专家、媒体及200多位珠三角企业家代表共同出席，X总，请问您的企业是XXXX公司，是吧？（停顿一下等待老板回应，与老板之间互动）因为您的企业是本次受邀的行业嘉宾之一因此主委会
这边以为您预留了参会门票及邀请函一份，届时，X总，您以嘉宾的身份凭借门票或邀请函是免费入场的，您看是派人过来取还是我给您快递过去？。
客 户：说地址
会务主任：好的，X总，稍后我会安排工作人员把参会资料给您快递过去，大概明天就能收到了，里面除了会议资料外还有一张参会回执单，下面有个表格是需要您及时填写回传给组委会，主委会收到后会快速帮您电脑订位的！
offon客 户：好的
会务主任：哦，对了，X总，会议门票是委托快递公司统一快递的，到时候，您收到以后要倒付给快递公司10块钱的快递费，这个没有问题吧？（要轻松，越是在意，越引起对方注意）
客 户：还要快递费啊
会务主任： X总，您的门票快递我们是委托正规的快递公司给您送过去的，费用是支付给他们的，我们是不收取任何费用，没有问题的！
客 户：好,那你快递过来吧
会务主任： 好的,X总，会议的相关内容快递当中都有，如果有什么疑问您可以打电话给我。那我明天再和您电话确认一下,谢谢，再见！
注意事项：
1、邀约的关键点
心要定，说清楚会议内容，同行刺激，强调会议档次。
1）机会难得，对讲师进行包装，强调会议价值
2）同行参与，众多企业关注
3）解决危机的最好办法就是学习，整合，应用，寻差异化营销手段，企业冬天营销突围
4) 不要为了发门票而发门票，注重资质，发得要有质量。否则退件就是浪费我们的一切劳动力
2、讲师包装
会务电动车太阳能充电器主任： *总：你知道吗这次我们邀请到资深品牌策划专家和移动营销实战专家**老师他提出的著名的移动营销三部曲“售前 售中 售后”目前还被国内大型企业运用当中如蒙牛 五月花 起亚 广东中烟等等。蒙牛曾经花巨资邀请他组织了为期3月的信心安检工程。
3、当客户问到多少钱时？
答：因为此次论坛，得到了社会各界广泛的支持，并在大量媒体上做了宣传。嘉宾所有的会务费用，都由相关单位进行赞助了，所以您只需要将邀请函参会客户信息填写回传至大会组委会，就可以出席了。我们特别期待您的企业的光临！
4、你们怎么知道我的信息的？
您这边是组委会推荐过来的，我只是负责通知到的（如果您真的想了解清楚，我呆会问问上面的领导再给您答复好吗？）
注意：千万不要提什么政府机构
5、还要其他什么费用吗？
是这样的，我们的活动费用是由主办单位承担和某某地方（分公司所在地）知名企业赞助的，所以您这边是不用出任何费用。
6、如何把要求回执的要求加入到话术中
因为我们的活动是全国性的，为了严格把控会议规格，圆满的举办此次活动，我们组委会采取的是凭邀请函和您本人的名片进入每个会场，我现在将邀请函传真给您，请您在回执上加盖公章回传给我。每个单位只限一张邀请函，只能是负责人本人参加，其他人员一概不接待。我们将凭回执给您安排席位，我现在就给您发过去，您先仔细看一下，3分钟后会再跟您电话确认的。希望本次活动能给和您的企业带来帮助…… “祝您工作顺利，天天都有好心情！”
容易发生的情况及处理：
情况一 ：
客 户：没有时间（会议主题，会议内容，会议价值都说了的情况下，还说没有时间）
会务主任：X总，会议只有2个多小时，峰会是在全国28个城市同时召开的，会场中对国家政策的剖析、专家案例的讲解以及后期的沟通交流环节，相信都会给您的企业经营带来新的思路，同时也可以认识更多的朋友。X总，您看我把门票给您快递到哪个地址方便接收，邀请函中都有会议流程及内容介绍的. （一听到会议就说“没有时间”，就要强势对待客户，去挖掘客户问题存在哪里，有问题就有对话了，问他“我还没有说什么会议呢，你怎么就说没有时间呢？”或者自由发挥，主要引起对方和你对话，引入主题）
情况二：
客 户：跟我没有关系
会务主任：X总，怎么会没关系呢？（如果客户抢话，根据客户实际情况结合主题应变）企业的经营一定是随着政策的转变而不断变化的，今年两会中提出了很针对扶持中小企业的相关政策，提升中小企业信息化是国家十一五规划中提出的重点任务和战略目标。所以如何借助信息化快速创新，是值得我们每一位企业去思考的。本次峰会在会前已经进行了相关的媒体报道，您的同行企业家都是非常重视的，所以很多企业家会出席。相信您也是希望企业越做越大越做越强，本次峰会机会难得，希望您安排好时间准时出席。
情况三：
客 户：我安排下面的人吧:
会务主任：X总，本次峰会只限企业的法人及董事长或总经理才能参会的,其它人员是不得参会的.(坚定的语气,)
您是企业的经营者，领路人，企业的现状，未来的发展，只有您是最关注最清楚的，所以为了您的企业还是您本人参会吧.(X总，您看我把门票给您快递到那个地址上面，你方便接收到的？))
情况四：
客 户：3G跟我没有关系/对3G没兴趣进口帕杰罗怎么样
会务主任：X总，也许您跟3G手机搞混了，3G的发牌是代表信息化时代的来临，中国是一个7、4亿的手机用户大国。整个社会带入一个全新的移动互联网时代无论人们的生活还是企业的营销管理都将进入一个全新的时代.今年3。15的主题叫“新规则、新动力”意味着新
的消费结构与习惯的改变，那么企业如何在新的环境或现实中建立与客户之间的桥梁、提升客户的忠诚度，那么本次峰会的现场专家将会通过实际的案例进行一一的讲解。会议的流程在邀请函中有详细的说明，您可以收到后仔细阅读一下，有什么问题随时打电话给我。(X总，您看我把门票给您快递到那个地址上面，你方便接收到的？)
第二部分：跟催话术
发出去后可在第二天进行跟催，时间基本为第二天的下午15：00-16：00之间，为了避免客户受到多次骚扰,可以先打电话到快递公司确认客户是否签收,如未收到的,可确认送过去的时间再直接打电话给客户,如知道为其它人签收可以打电话提醒客户是哪位签收的,然后让其填好回执回传定位.
可能遇到的情况：
1、在外面
东莞二手车交易市场会务主任：您在外面大概什么时间回公司? 确认好时间做好记录,说明让他回到公司查看快递把回执传过来,等到客户回公司的时间到了再去个电话确认回执.如果老板说要别人代传那
么这个时候要再次说明会议的重要性，回执回传订位了是一定要到场的,不然席位空在那里会对他的企业影响不好,如果老板同意,那么要问清楚是哪位回传,坐机是多少,避免挂电话后没有回传,又要打电话给客户.其次确认好老板交代代传人的时间,如果时间到了未回传直接打电话给代传人,说明和老板已经确认好,让其回传,对于比较麻烦的代传人，不用讲太多,就说明是和对方老板确认好的就可以了.
2、派代表
会务主任：不好意思,XX总,此次峰会是高端的企业家峰会,要求参会的必需是企业的法人、董事长、总经理，您派代表过来是无法入场的,这个活动对于您的企业非常重要,希望您能安排好时间过来出席,(如客户还在犹豫，就把会议的规模、同行、媒体再次强调一次，表示能够参会是个非常难得的机会)
3、没时间
会务主任：先强调会议时间只有两个小时,然后把邀约时的话述拿出来和客户再讲一次,强调名额有限.如果确实感觉对方比较真诚真的没有时间可以要求期太太或先生代为参会(很多
的实践证明,夫妻间到场都有一定的决策权)有些可以说明下次有机会再邀请参会,做好客户本的记录
4、小企业没必要
会务主任：本次峰会主要就是面对珠三角的中小企业,每个大企业都是由小的企业做起的，而且做为小企业更应该了解趋势和政策，学会借势把企业做的更大，并且本次峰会专家会对您的同行创新的应用案例进行详细的剖析,相信一定会给您带来非常大的收获的。接下来强调席位紧张,要求传其回执定位
5、多次同意但未传
会务主任：换人换身份,以酒店组委会的名义.”您好,XX总,我是福鹏喜来登酒店组委会的,XX小让我帮您预定27号下午参会的席位，但到目前还没有收到您的传真,您看我现在在传真旁边等,您现在回传一下,好吗?
在催回执过程中对于多次催促回传过来的,可以以短信的方式告知对方已收到.避免重复打扰.对于发快递出去未催主动回执的可以打个电话说明已收到会安排好席位及车位,通常主动
回执的客户到场可能性比较高,这通电话也是为了提醒客户对于的重视.
切记如果客户没有看到任何有关会议的快递资料,尽量不要人代传，因为客户没有看到,对会议没有任何的判断，到场率会比较低。
回执跟催三步曲:
(第1次）
邀请函成功发给后，5分钟后进行第一次电话跟催。具体话述：
工作人员：x总，你好！我是X先生/小。传真收到了没? 看的清楚吗？
BOSS：“可以看清楚”
如何省油工作人员：“哦，X总，邀请函下面有传真号码XXXX。您现在就填好回传过来，我马上通过组委会为您公司申请席位。
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