78 消费者行为学（第2
版） 果，对该超市提出建议。
案例分析
汽车团购：经销商爱恨交加，消费者意兴阑珊
某周末，海马汽车组织了珠三角多个城市的客户到珠海参加大型团购会。本次活动只针对佛山、江门、中山、珠海等8个城市的客户。消费者在活动当天享受到了购买骑士车型超过万元的优惠礼遇。同时，公司限量推出的“骑士功勋版”以10.58万元的低价回馈客户。此外，海马旗下其他车型也全部亮相此次活动，优惠力度最高达1万元。很多尚处于犹豫状态的客户，被现场火爆的销售氛围及优惠政策吸引，纷纷在现场下订单。
佛山在本次团购中订车13辆，而汽车保有量和销量均不如佛山的珠海在此次团购中收获了近50辆车的订单。是本次团购促销力度不大，吸引不了佛山消费者吗？南海宝迪销售经理莫绍安表示，此次佛山订单不多有部分原因是他们出发太早了，很多客户没有赶上，到现场的车主下单率达到40%左右。但更主要的原因是很多消费者对团购持怀疑态度，因此参与的热情不高。具体原因主要有以下三个方面。汽车团购能便宜多少
一、团购活动太多，消费者难选择
汽车团购，不管是认识或不认识的消费者联合起来，增强与汽车经销商的谈判能力，以求得以最优的价格买到车。根据薄利多销的原理，商家可以给出低于零售价格的团购价给消费者。团购使消费者得利，增加销售商的销量，这个两全其美的事情缘何在佛山遇冷呢？金图名总经理何卫武分析说，消费者自行组成购车团，或者参加专业团购网站、商家组织的团购等，提升客户与商家的议价能力，并最大限度地获得商品让利，从而获得了尽可能多的收益。正是这个貌似两全其美的事情使得团购这一销售方式变得越来越流行，越来越普遍，甚至已经呈泛滥之势。在佛山各种各样的汽车团购活动就令人眼花缭乱。有网站搭台、车商组织，或者消费者自行集结，汽车团购几乎每周都在上演。造成消费者对团购热情不高的原因主要是汽车团购活动非常多，让消费者无所适从，不知道该选择哪场团购会。有的消费者经常参加，结果发现每次谈来的价格都与自己的心理价位不符，因此再遇见类似的汽车团购都会认为是浪费时间和精力，也就不会主动去参与。
二、团购价格不透明，影响消费热情
近日，佛山一日系品牌经销商举行了一场“百人大团购”活动。尽管该场团购宣称让利幅度最大，甚至亏本抛货，但经过一个月的“集客”，真正到店的只有十多名客户，当天仅成交了5辆车，无论是到店客户还是成交量都未达到理想。禅城居民李珊珊报名参加了此次团购活动，她到了现场都还不知道团购价
是多少，优惠幅度有多大。十多个人在4S 店分别与销售人员砍价，这和平时到4S 店购车没有任何区别。销售人员不告诉你底价，你都不知道自己砍下来的价格是不是最低。价格不透明让消费者感觉没底，她当时觉得没有达到团购的心理价位，就没有订车。团购价的不透明影响了消费者参加团购的热情和信心，认为这只是车商花样翻新的促销噱头而已。
“我所理解的汽车团购应该是无需四处走动看车，更无需货比三家拼命砍价。但很多车商组织的团购往往不抛出底价，价格不透明让消费者很难得知自己究竟是不是买到价格最便宜的车，这是我不愿意参与车商组织的团购活动的原因。”南海居民罗小的观点很具代表性。为何车商不愿意公布