如今二手车业务都是每家4S店比较头疼的业务，置换率较低还不好管控，其实二手车业务做好了是很好的一个盈利点，不但提升了销量还提升了客户满意度。下面是我为大家收集关于4S店最强二手车置换话术，欢迎借鉴参考。
第一章、需求探寻
1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向?
答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购置的车辆的状况，而没有问到客户目前拥有车辆的状况，所以要了解客户是否有置换意向，应当从以下方面来开展：
(1)首先询问"您如今开什么车?'假如没有，可以直接介绍新车;假如有，则继续询问;
(2)假如是可以置换的车："您的车正好是属于我们置换车的范围，公司对置换有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您假如如今置换是特殊划算的。'
2、当销售顾问觉察客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念?
答：
(1)首先查话题，引起兴趣。比方："您知道最新用车的习惯吗?很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗?'
(2)当客户好奇时，就开始导入理念。"汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用本钱会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。'
(3)喜新厌旧："现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断转变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。'
3、新车销售顾问应当如何探询客户对其旧车价格的心理预期?
答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应当询问客户心理预期，比方：
(1)"您有在外面问过价格吗?'
(2)"您车子预备卖多少钱?'
4、假如客户不情愿说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应?
答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期：
(1)"我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，或许是5万块'
(2)"价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，或许卖了5万2'
5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的?
答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很情愿留下，面对这种状况，我们就可以实行一些技巧性的方式，留取客户信息，比方：
(1)"对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电?'
(2)"我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不行以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢?'
(3)"我们电话有点小问题，您可不行以把电话给我，我马上给您回过去?'
(4)"您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。'
(5)"您可不行以告知我您的车牌号，我好查询一下您车辆的违章记录?'
第二章、降低客户心理预期
1、新车销售顾问在举荐评估师前，应当如何先期降低客户心理预期?答：在举荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提高成交的胜算，我们可以通过以下几种方式，来降低客户心理预期：
(1)解释新车重置价格："您新车买的时候，价格还蛮高的，可是如今，新车降价比较厉害，所以如今您这款车价格已经廉价很多了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就特殊
廉价了'
(2)车市淡旺季，时不我待："您要是上个月来，价格或许能高一点，因为这个月是淡季，所以呢，价格可能低一些了，不过你放心，我会尽量给你争取高一些的。'
(3)我们就是最高价。"我们二手车业务原来就是不以赢利为目的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市场价的，上次，我们有个客户也是不信任，后来跑去市场问，结果黄牛报的价格比我们还低两千。' 汽车直卖
2、当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售顾问应当如何应对?
答：面对这种状况的时候，我们可以选择以退为进的方式来应对。
(1)建议客户临时不要卖："假如真是这个价格，我就建议您临时不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不划算'
(2)了解真实意图： "您怎么会想要卖那么高呢?'"您这个价格是依据什么来的呢?'
(3)再根据客户真实的想法来提出解决方法："外面黄牛一般是高报低收'"网络的价格一般
不是真是卖价，因为手续费和车况都没有说定，是虚的。'"一车一况，一车一价，别人的车和你的车未必一样，所以也没有太大的可比性。'
(4)转移话题，继续跟进："评估师和我关系不错的，要不我和他说说，看尽量给您评高点，您看可以吧?'
3、4S店二手车优势和市场黄牛相比，有何优势?
答：三大优势。
(1)安心交易："在我们这里做置换，过户完成后，都可以收到二手车的过户的各项单据，保证您在过户过程中，安心放心!'
(2)一站服务："在我们这里置换车辆，您不用自己跑市场、谈价格、办手续，这中间的全部麻烦和风险都由我们承担，而且在新车没有提到前，还可以免费使用二手车，完全做到。'
(3)安全评估："在车辆评估时，使用的是专用的33项评估表，对您的爱车进行系统的检
测和评估，而且我们的评估师都受过厂家的培训，并获得国家评估师资格，在为您的爱车评估的同时，还会以检测的标准来为您的车提供给护建议，给您额外的增值服务。'
4、客户在二手车交易过程有哪些保障?
答：二重保障。
(1)第一重来自经销商："您要是信不过我，也无所谓，我们公司开业已经好多年了，在这里也有确定的名气，这么大的店，跑的了和尚跑不了庙'
(2)第二重来自主机厂品牌："就算您信不过我们公司，我们上面还有厂家，我们二手车业务是厂家认可的，专业度没的说，假如真有问题，他们也不行能不管的'。
5、在二手车评估中，我们的评估价格通常是如何得来的?
答：评估的价格除了参考市场价格之外，还有一套标准的计算公式，我们的计算公式是国际通用的标准。主要的计算方法是：
(1)新车重置价格=(新车价让利)
(2)折旧价=新车重置价格年份折旧
(3)二手车收购价格=折旧价整备费用
通过这样公式的计算，再参考市场价格，做一些微调，就得出最终收购的价格。
第三章、举荐评估师
1、新车销售顾问在举荐评估师前，应当如何做前期铺垫?
答：主要是表达两个方面，一是专业，二是特权。
(1)表达专业："这位就是我们经销商的高级评估师李师傅，除了获得国家评估师资特别，还受过厂家的培训，再加上5年的专业评估阅历，在二手车行业里确定是专家，他会对您的车做一个公正透亮的评估的。'
(2)表达特权："总是我很好的伴侣，要置换我们新车，他车子保养不错的，一会评估的时候，你可要多关心，价格能高一点就高一点，要把他谈跑我可和你没完哦。'
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