ⅩⅩ银行XX阳光汽车卡推销方案
一、前言
20世纪70年代以来，由于科学技术的飞速发展，特别是电子计算机的运用，使银行卡的使用范围不断扩大。不仅减少了现金和支票的流通，而且使银行业务由于突破了时间和空间的限制而发生了根本性变化。银行卡自动结算系统的运用，使一个“无支票、无现金社会”的到来不久将成为现实。然而，银行卡业务的迅猛发展，也使各银行间业务的竞争越来越强烈，而设计一个优良的推销方案将是在激烈竞争中取胜的关键。
本文主要通过对当前的宏观环境、银行卡市场、同类竞争者和消费者的分析，了解银行卡业务所在市场环境；通过SW0T分析，确定本产品的优势劣势太及未来发展趋势。其目的很明确，就是最佳定位我们的目标市场，寻最具特的推销渠道，最大限度的促进农行XX阳光汽车卡的推广。
二、市场环境分析
（一）宏观环境分析
2011 年，我国经济保持了平稳较快增长势头，工业生产强力反弹，国内需求强劲，出口快速增长，三大动力协调性增强。
1、受政策效应衰减和基数两大因素的影响，GDP增长“前高后低”。
在外部环境改善、政策刺激和低基数等因素的影响下，2010 年我国经济延续了2009年以来的回升向好态势。其原因主要有两个：一是基数不断抬高。二是政策主动调控。
2、三大需求趋于协调，内生性增长动力明显增强。
从拉动经济增长的“三驾马车”（消费、投资和净出口）来看，2009年中国经济的投资拉动型特征十分明显。一是投资增长明显回落，动力切换结构优化；二是政策继续显效，消费需求平稳较快增长；三是对外贸易恢复性高增长。
3、工业生产快速反弹，月度增长持续回落。
受出口恢复、内需旺盛、企业回补库存和低基数四大因素影响，2010年前11 个月，我国规模以上工业增加值同比增长15.8%，同比提高  5.5个百分点；其中重工业和轻工业分别同比增长13.6%和16.7%。近几个月工业生产减速，一个
重要原因是国家加大了强制节能减排调控力度，对电力、煤炭、钢铁、水泥、有等行业实行差别电价。
4、通胀水平温和上涨，新涨价因素不断增大。
进入2010 年，全国消费物价水平不断走高，我国物价正处在由结构性上涨向全面上涨扩散的关键时期，CPI与PPI由交替循环波动在2010年下半年变为同步上升的趋势，更加增大了未来价格上涨的压力。
（二）市场状况分析
在我国，银行卡业务是一个传统金融业务与现代信息技术有机结合的新兴业务，它的方便、快捷给消费者带来切身的利益。银行卡在中国发卡量年递增64%，交易额年递增76%，卡消费量占社会商品零售额的比重不断增加，1998年交易额达到1.74万亿元。2004年年底，中国银行卡市场总发卡量规模超过8亿张，同比增长约25%。2005年银联的银行卡业务进一步走出国门，至2011年，银行卡业务发展更是迅速。
银行卡业务的地位已经站上了历史性的台阶，其迅猛的发展速度与当今消费者的需求成了正比，成为我国消费者不可或缺的一种金融工具。不同种类的银行卡业务为持卡人提供了各种消费支付渠道，消费者已经依赖于银行卡，但由于我国人口分布不均，未能使用银行卡业务的消费者还占有相当一部分。在国际上，银行卡业务已经发展成为一个庞大的产业体系，并且持续保持了高速的增长速度。特别是我国加入WTO后，面对国内需求与国际银行业的强大压力，加之银行传统业务利润空间缩小，银行卡业务逐渐成为国内外商业银行竞争的焦点。
随着我国加入ＷＴＯ，金融领域的对外开放，不只是中资银行，外资银行也将前来抢占银行卡至少在50亿张左右的市场。外资银行给中资银行造成很大的压力，不少中资银行已认识到与国外商业银行之间的差距，已经开始着手内部改制，加大技术投入，业务和管理创新，提高银行卡产业的发展水平，提高服务和产品的质量。
（三）竞争（者）分析
中国ⅩⅩ银行是中国大型上市银行，中国五大银行之一；最初成立于1951年，是新中国成立的第一家国有商业银行。
中国ⅩⅩ银行的银行卡发行量和使用量占中国整个银行市场的很大部分，能
与之相媲美的还有中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国邮储银行、交通银行、招商银行、光大银行等多家在银行卡业务方面较突出者。
表格  1 发卡机构银行卡交易量排行榜
目前，中国工商银行的牡丹东风汽车联名卡，其特有享受银企双方赋予的免年费；免异地存款手续费；享车辆售后服务保障、紧急救援；享交通意外伤害保险、消费积分奖励。
建设银行的龙卡汽车卡，主要特业务有洗车赠送；加油优惠；团购车险；超值积分兑油；紧急救援，每年限三次；路面导引；代理年检；柜台优先。
招商银行Car Card汽车卡，是全国推出的首张异形汽车卡，个性化套卡设计，“标准大卡+异形小卡”的组合形式，同时可以专享加油金额1%优惠，获赠10万元自驾意外伤害险。
虽说农行的银行卡销量排名据前，但各家银行的汽车银行卡都各有其特和估势，想要在竞争强烈的市场环境下突颖而出需要有良好的对策。
（四）消费者分析
1、我国目前银行卡发展状况
（1）人均持卡率低
美国目前的人均持卡量为2.7张，日本的为4.4张，新加坡的为2.3张，韩国的为2.1张。而我国人均持卡量仅为1.49张。
（2）活跃卡少
加拿大目前的持卡人用卡频率为40.5，美国的为28.5，日本的为7.1，韩国的为10.8，我国目前仅为2。
（3）商户普及率相对较低
美国银行卡受理商户普及率几乎为100%，在韩国为87%，目前我国只有上海普及率相对较高，可达80%。
2、银行卡消费动机：
（1）便捷性：直接使用银行卡消费，避免了现金存取过程的繁琐性。
（2）安全性：由于持卡人消费时，同时需要卡密，比现金更具有安全性。
（3）卫生性：现金纸币多次流转滋生大量细菌，而银行卡实现了专卡专用，更加卫生。
（4）附加价值：除简单付费外，还可以实现资金流转，同时享有其他相关优惠和利益。
三、SWOT分析
（一）优势分析
1、广大的客户基础，这是银行卡业务发展的根本。
2、十几年报业务经验和教训。
3、良好的业务网络技术基础。
4、全行十分重视银行卡业务，将其列为战略发展重点。
（二）劣势分析
1、农行还存在着XX卡品牌社会认知度不高。
2、产品竞争力不强。
（三）机会分析
1、金融体制改革促进银行卡产业萌芽起步。银行卡产业实现了“零”的突破。
2、银行卡受理环境不断改善，信用卡信用功能逐渐发挥，持续推动居民消
费信贷业务快速发展。
5月汽车销量排行榜3、2008年受金融危机影响，在金融服务业发展受挫的不利环境中，中国银行卡发卡量持续增加，信用卡所占比重进一步提高。
4、中国银行卡产业规模高速增长、专业化服务特征呈现、定价体系趋于合理、风险防范机制逐步健全，此次金融危机并没有改变中国银行卡产业持续发展的良好发展势头。在扩大内需政策拉支下，中国银行卡产业将向着专业化、智能化、规范化方向发展。
（四）威胁分析
1、2000年以来各家商业银行纷纷瞄准了信用卡这一高风险、高收益行业，参与信用卡市场，纷纷加强了信用卡市场营销力度，并成为时下金融业竞争的焦点。在此大背景下，中国ⅩⅩ银行推出信用卡产品，积极应对信用卡市场的激烈挑战。
2、在业务营销上，并没有根据信用卡的特点有针对性开拓市场、抢占先机，而是沿用了传统的银行业务营销模式，随着业务的不断发展，逐步暴露出很多问题。
3、加入WTO后，外资银行将逐步进入中国市场，加之国内新兴股份制商业银行的崛起，我国银行卡市场的竞争必将日趋激烈。
四、推销工具的准备
推销人员名片、农行XX阳光汽车卡样品、XX阳光汽车卡申请与使用说明书、XX阳光汽车卡服务项目列表及收费标准。
五、目标客户寻（和审核）的方法
在认识的人中准顾客，大家都是社会中的人，都有自己的小学、中学、大学同学，有一帮亲朋好友，这些都是推销的宝贵资源。通过他们的互相介绍、推荐，建立一个无限扩展的“链条式”的顾客网，寻准顾客。
从公司销售记录中寻目标客户，检查公司的原始记录，列出过去本银行的客户，分析这些客户流失的原因，从中发展若干准顾客，让他们重新回到公司的客户单中来。
从市场调查走访中寻准顾客，通过文献调查、入户调查、电话调查和街头拦截访问等方法，都可以到大量的潜在顾客。