实战销售情景50
【客户提出这款车 网上报价底很多】
一、常见应对
1.不可能吧，您在哪里看到的？
2.网上的东西您别信那么多！
3.网上的东西那么便宜为什么您不在网上买？
二、诊断分析
“不可能吧，您在哪里看到的？”这种回答是质疑客户的说法，容易让客户产生不满。
“网上的东西您别信那么多！”这种教训人的语气会让客户生厌，无法继续交流下去。
“网上便宜那么多为什么您不在网上买？”这种带有嘲讽语气的回答，是明显的赶客户的语言。
三、销售策略
对于客户提出这款车网上报价低很多这个问题，销售人员应利用以下几点逐一消除客户的疑虑：
汽车作为大宗耐用消费品，提醒客户在网上购买是否值得信任；其次购车过程是一个比较长的决策过程，提醒客户要反复体验、试驾、对比才能决定；此外，提醒客户留意上牌、跨地域保险理赔、售后服务等都是网购不可避免的问题。
对于这类对价格比较敏感的客户，销售人员在客户提出异议的最初阶段应阐述价格的公道与合理性，让客户理解安心，不再抵抗价格，然后分析可以带给客户的独特利益，使客户保持兴趣继续商谈或决定购买。
四、范例
销售人员：先生(女士)，我们买车买的不光是一件商品，还包括对售后服务的承诺，包括整个汽车销售服务的流程，您说对吧？
销售人员：您说的网上报价应该来自上海和北京，他们与我们4S店的报价之间存在三四千块钱的差异是有可能的，因为上海、北京的城市规模都比较大（属于一类城市），他们一个4S店每月能卖四五百台，咱们这里只能卖两百来台，厂家给他们的价格低，这是我们价格高的主要原因。
销售人员：您可以去他们那里买，但一定要仔细考虑清楚以下几个问题：首先是上牌问题，因为厂家对区域经销商是有保护的，不允许在异地卖车，如果您去买，就必须上他当地的牌照，当然您也可以过户过来，但过户的费用要一两千块钱。而且过户后您的新车就成二手车了,如果您以后想换车，再卖出去的价格就会大受影响；第二，您要上牌就必须在当地上保险，要是回来后出险的话，您还要到他们那里去理赔，这要花多少时间和差旅费汽车上牌费用啊；第三，您去上海、北京提新车往返所需的住宿费、过路过桥费、油费等，我想加起来至少也得两三千元吧？还有，就是您的售后服务如何能得到保证？也不可能以后每五千到一万公里保养都到北京、上海去吧？为了节省这一两千元，您要承担这么多风险，您觉值不值得呢？
销售人员：在卖车的这几年里、也有很多客户像您一样提到过这个问题，但经过认真分析
对比之后真正去网上购买的我还没有见过，因为那样做不值得啊，您放心吧，我们给您的价格绝对是很优惠的！至于网上的报价是不能尽信的，我们作为这个地区销量最好的经销商，价格上肯定比别人有优势，但最多也就只能让几百元。您想一下，买汽车这样的大件商品，质量和售后服务是最重要的，在网上购买以后出了问题您谁去？还是在我们这里购买最放心，您说呢？
五、总结
解释价格存在差异的合理性
详细分析网上购车存在的风险和弊端
强调4S店购买的优势
展示价格公道实在的诚意