现代推销技术试题五及答案
一、名词解释
1、环境机会
2、顾客异议
3、客户服务
4、推销管理
5、推销控制
现代酷派二手车二、填空题
1、推销组织结构主要有 、 、 、
。
2、主要推销洽谈的策略有 、 、 、 、
、 、 。
3、推销管理的主要内容包括： 、 、 、
、 。
4、推销应遵循的原则有 、 、 、 。
5、常见的推销模式有 、 、 、 、 、 。
三、判断题
2、推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。( )
3、推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况。( )
4、广告搜寻法被称为“地毯式寻顾客的推销方法”。( )
5、推销过程实质上是介绍产品的过程。( )
6、顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。( )
7、只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨:“你的价格太高了”。( )
8、推销就是市场营销，市场营销就是推销。( )
9、顾客购买某种产品所追求的基本利益即是产品的效用和使用价值。( )
10、推销主体、推销客体、推销对象构成推销活动的三要素。( )
四、简答题
1、推销战略的基本构成要素有哪些？
2、简述推销战略管理的几个环节。
3、简述消费者购买行为的特征。
4、简述马斯洛需要层次理论的基本内容。
5、如何正确理解顾客异议？
五、案例分析题
约翰逊的窍窘境
约翰逊就要结束他的市场学专业的大学学习了。他的父亲是底特律一家大型二手车行的老板，他很想让自己的儿子帮助他管理好这块生意。这样约翰逊面临着选择：或者去帮助父亲料理生意，或是一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型制药企业做推销员。他的父亲在经营方面已取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮忙，生意一定会锦上添花。约翰逊来几位朋友，想听听他们对这件事的看法。有的说：“二手车推销员不值一提，他们不过是一些只会施展高压手腕的骗子。”还有的说：“去说服别人购买他们并不需要的那些旧货吗？”约翰逊听了这些话后感到很烦恼。请你帮他分析一下：
（1）现代推销学的知识对于二手车的推销是否同样具有指导意义？
（2）约翰逊应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于二手车推销工作中？
（3）你是否同意约翰逊的朋友对推销员的描述？
试题五答案
一、名词解释
1、环境机会是指对企业经营有利的各项影响因素的总和，其实质是市场上存在的“未被满足的需求”。
2、顾客异议是顾客对产品、推销人员、推销方式或交易条件等推销过程相关的一些方面表示的不明白、不同意或反对的意见。
3、客户服务就是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足、价值得到提高的活动过程。
4、推销管理是为了实现企业推销任务，对企业的推销活动进行计划、执行和控制的过程。
5、推销控制就是为推销各个部门或环节的业务活动制定标准，进行衡量和评价，并对出现的偏差进行纠正的过程。
二、填空题
1、地区型推销组织结构、产品型推销组织结构、顾客型推销组织结构、职能型推销组织结
构
2、最后通牒策略、步步为营策略、自我发难策略、先发制人策略、扬长避短策略、围魏救赵策略、曲线求利策略
3、制定推销战略以及计划、设置组织结构、选拔培训考核和激励推销人员、对所有推销活动展开控制、实施顾客管理
4、以顾客为中心的原则、互惠互利的原则、推销使用价值观念的原则、人际关系原则
5、爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式、吉姆模式
三、判断题
1、╳改“专业性”为“顾客的”
2、╳改“价值”为“使用价值”
3、√
4、╳将“广告搜寻”改为“逐户访问”
5、╳将“介绍产品”改为“处理异议”
6、╳将“顾客方格”改为“推销方格”
7、╳改为:即使推销员的报价比较合理,顾客也会抱怨
8、╳
9、√
10、√
四、简答题
1、⑴确定推销的产品及其目标顾客；⑵划分产品的推销区域；⑶构建推销管理团队；⑷指明推销活动长远发展方向。
2、推销战略管理环节包括推销战略分析、推销战略选择、推销战略规划、推销战略实施。
3、⑴购买者人数多、分布广；⑵交易数量少、交易频率高；⑶消费者购买的差异性大，消费变化快；⑷需求弹性大、购买流动快。
4、（1）生理需要。生理需要是指人们为了维持生存而对各种物质的需要。（2）安全需要。安全需要是指人们对生命安全、财产安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需要。（3）社交需要。社交需要是指人们对友谊、爱情以及隶属关系的需要。（4）尊重的需要。尊重的需要是指人们希望有稳定的地位，得到别人的高度评价或为他人所尊重的需要。（5）自我实现的需要。自我实现的需要是指人们充分发挥潜在能力，完成与自己的能力相适应的工作，获得成就感的需要。当人们的其他需要得到满足之后，就会产生自我实现的需要，这是人类最高层次的需要。自我实现的需要对推动社会发展有着极大的价值。
5、首先，顾客异议时推销活动过程中的必然现象，必须加以重视。其次，顾客异议既是推销的障碍，也是推销成功的前奏与信号。第三，顾客异议提供了一些更有价值的信息。第四，顾客异议不是争论的理由，永不争辩。最后，顾客异议需要合理引导。
五、案例题
分析提示：“二手车”也是一种能满足顾客需求的商品，因此，现代推销学知识对于“二手车”的推销同样具有指导意义。但是推销者要把握“二手车”区别于新车的特点，在深入了解顾客需求的基础上，将合适的“二手车”推销给需要的顾客，实现其商品价值。
朋友的说法只能说明他们本身对于推销二手车的不接受，并不能说明约翰逊自身推销二手车的无意义。一个好的推销员应具备多方面的素质，他并不是只能在一个产品领域或是一种销售领域里有所成就，一个好的推销员一定会在很多方面施展出自己的才华。
（答案仅供参考，同学言之有理即可）
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