篇一：汽车4S店精品的销售技巧
汽车4S专卖店精品的销售技巧
汽车精品的销售与一般产品的销售不一样，八种它有着自己独特
的三种产品销售方式，这值得4S店企业管理者去仔细揣摩，精品然后
运用到自己的精品销售上，创造出全胜精品销售带来的佳绩。
1、汽车精品的三种销售方式：
第一种方式就是随车赠送大礼包。这种代金券的水分很多，如果
拉绍产品标价3000元，成本却只要400元，对这种情况，4S专柜消费者屡见不鲜。第二种叫独立销售的方式，就是车以后销售出去以后再
单独销售精品。在4S店内设一个精品经理，设一对推销人员，专门推
广销售精品，这也是一种非常可取的销售方式。第三种方式就是把精
品安装在新车上一起销售，也可称之为前装，是前装销售的一种。当
然这个前装是指4S店的前装，不是主机厂的前装。因此，上周装跟彼
汽车底盘装甲前装不一样，只不过按原理数学方法来说也相差无几。精品随整车一
起销售这种在国外并不是什么新鲜现象，在中东国家的4S店超市就有
非常多类似的销售型式。
2、汽车精品的两种不同消费形式
汽车精品为什么有些能送有些又不能送？这就涉及到汽车精品的
两种不同消费形式，一种叫一次性消费需求，一种叫重复性消费。例如：一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等等；车蜡、鸡毛毯子等则属于重复性消费产品。那4S店究竟要不要送去汽
车精品？如果送，该送哪种类型的汽车精品？这些4S店都要想好，否
则就会将利润自己的利润拱手送人，变成竹篮打水一场空。有位游客
爬到到黄山山顶时，肚子饿了，就在山顶餐馆点了个快餐，但发现这
快餐价格格外高，于是就问店主：“你们这里的东西那么少，你还想
用人家回头吗？”店主反问道：“你日后还会回头吗？”大家心知肚
明这心知肚明是不会可能的事了。4S店也会遇到类似的危急情况，只
不过黄山店主“黑客”经营，而4S店却不如此。
一、汽车精品的销售特点
1、汽车精品的产品特点
1）不常用，非生活必需品。
2）客户不了解其一般性功能与用途。
3）大多需要与施工服务项目相关服务相结合。
2、汽车精品销售的特点
汽车精品的销售要以销售员的介绍、引导为主。汽车精品的销售
还有一个很特别的地方，那就是很多时候客户是在维修的基础上精品。一个成功的销售人员，应该学会用医生的思维去跟顾客交流，尤其是
维修工。4S店的用销售人员在销售的时候能够做到精品医生的思维做
销售这点，用户意思就是充分了解客户的问题--车的“病症”，成为
顾客的顾问，开展顾问销售美国式销售，然后“对症下药”，就能把
精品卖出去了。
3、汽车精品客户的消费特点
对于汽车精品的消费，4S店消费者的是怎样反应的呢？他们对产
品的认识情况如何？根据很多4S店资深精品销售超市人员的总结，严
选客户客户的消费特点主要有3点：
1）对产品的认知差别大
2）关注产品的品质
3）担心上当受骗
了解了以上精品的消费特点后，精品店主销售员还要清晰地了解
到顾客存在什么忧虑，他的车存在什么问题，什么精品适合他的融资
需求，什么价位适合他等等，把这一连串事情搞懂后，特旅游销售
的成功率才会高了。
二、向客户推荐产品的依据
面对疑心重重的顾客，精品销售市场人员精品要卖产品给他们，
这个时候他们要有这样的个人主义思维：我凭什么向顾客推销产品？
怎么才能让我所述给顾客的产品就一定是他想要的东西呢？我要从什
么点着手去跟客户产品呢？这个思维就是要销售人员了解向客户推荐
产品的依据。
1、汽车精品客户的需求
顾客过来，销售人员的第一句问话应该是：“先生，家居您想要
购买些什么样的精品？”他回答你就能知道他有没有需求了，顾客有
需求的时候才去约请。那资金需求是怎么来的？除了顾客切身的可能
需要外，其实很多消费需求是讲出来的。大家都听说过将梳子转让给
卖给和尚的故事，道士对梳子的需求是怎么来的呢？就是销售相关人
员讲出来的。用这种方式或其他方式给他讲出来，比如说：“现在车
没问题，但是不代表以后没有问题”，需求就来了。
2、汽车精品客户的档次
向客户推荐产品依据还跟顾客的档次息息相关。
在向客户推荐产品的时候有没有将客户的档次取得联系联系起来，所获致得到的结果是相当不一样的。比如，一位拥有一辆十几万的车
的有著客户走进4S店的精品区，很大幅度他小幅是中低档次的客户，
他告诉销售员他想要哪种产品，假如是一件售价3800元的精品，如果
销售员告诉他：“这个精品在我们这边卖3800块，同样精品在隔壁的
宝马店也有卖，但是那边是不会做的这个总价的，那边最少要卖5000元，所以我们沙莱县很实惠的。”此时客户可能想：这东西还是有点
档次的，3800元也不算贵了；如果销售员这么告诉他：“你先这款产品，才三千多块钱，我们店内的产品是产品很超值的。”此时客户肯
定想：3800元很贵了，一点也不实惠。两种推荐话语，得到的效果肯
定不一样，同样的产品，第一种推荐明显会比第二种推荐的成交率高。这就是要和店员的档次紧密相连了。假如销售员跟他所说：“你在我
们这里花3800元买这样产品装进车里，你的车的价值将会提高15000元，它能把你的车的档次进一步提高一截。”那么他对购买这样精品
的兴趣就吸引力非常有大了。
3、公司的销售政策
一个企业一旦没有了自己的销售政策，员工销售系列产品方向时
将会不到方向，也就无从下手。比如顾客对精品销售人员推荐的汽
车精品说：“太贵了！”这时，销售人员马上就介绍一款格外便宜的
极为产品给他，因为销售员不想就这么损失一位客户。向此款客户介
绍一款更便宜的产品的做法，往往是在公司没有销售政策情况下的必
然无奈之举。
制定有几样精品是必须要装的，如DVD导航和防爆膜，对这两类
产品设计制作了两个注记很详细的表，顾客一来就给顾客看这两个表，然后告诉消费者：“先生，这两样精品一定是一定要装贴的，我们这
里有三种防爆膜，我建议你选这种，比较适合你这车??”、“还有，
现在路况更加复杂，开车很容易迷路，特别是早晨在外面玩清早的时候，高档车都有DVD导航，我建议你装一个，要不然你会少绕很多弯
路了。”这六个必装的精品安装好了，剩下的事就是保姆式了，很好办。所以说，一旦有确定的销售政策，销售人员就该怎样去推销自己
的产品。
三、用客户听得懂的客户语言去介绍产品
1、用顾客听得懂的语言去如是说产品。所以一定要直观地告诉消
费者这是什么，用简单的详述自然语言阐述复杂的东西。例如，销售
经理这样告诉消费者：黏做镀膜就等于在车的表面镀上一层像钻石一
样硬的东西。这样消费者就容易懂了。
2、运用FABE法则去介绍产品
FABE(features、advantage、benefit & evidence)法则就是指运用产品的特征、优点、利益和证据来向消费者介绍产品。
如果销售员这样向他的顾客介绍自己的真皮座椅：“我们这麂皮很柔软，不信你试试看，你摸一摸，真的吧？我跟你讲，你不骗你，我们这真皮座垫是进口的，你看我们这??”销售员说了一大堆以后，顾客可能还是没有接收到任何有用重要信息。如果换一种说法：“先生，我们这个真皮是进口的真皮真皮，它非常柔软，装上去会让您这款车看上去有足够档次，坐上去也会让您觉得十分舒服”，也许一下子就已经完成了交易，这就是FABE法则的无限魅力。
3、利益是顾客的关心点
客户并不重视技术到底是如何领先的，他们关心的只是这些高新技术对他们云云利益。产品再多功能，对顾客来说就只是功能，只有权利方才才是他能够实际得到的所在。
4、关注客户的内在价值体验
1）、要把产品资产价值说出来。2）、商业价值使用正确的方法增加产品的价值。3）、为增值的产品取恰当的名字。4）、向顾客介绍产品价值的所在。
5、和客户有效沟通的四法则
即通过观察、提问、倾听证实和确认来实现有效沟通。
6、善于借助工具来介绍产品
当然这里所说的方法，并不在乎指修车扳手之类的工具，而是指销售的工具。例如系列产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营相关部门的专营证书、鉴定书和报纸剪贴等。
篇二：如何提高汽车销售技巧和话术：精品上海汽车销售技巧与话术，汽车销售技巧和话术培训
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