售前工程师应该如何讲解PPT？
因为工作的原因，经常会参加一些研讨会或者产品发布会。听过很多厂商的售前工程师讲解PPT，讲的好的，下面的听众个个听的津津有味，但很多数的人在讲的时候，下面的人是在玩手机或者干别的事。这样的演讲效果可想而知。
讲PPT，主要有两种场景，一种是技术培训，一种是产品宣讲。
很多工程师在讲PPT的时候都是一种模式，先介绍自己公司，再介绍产品，有什么功能，各种参数，各种新技术，自己讲的很开心，总想把所有能想到的功能都介绍给客户知道，以为让你上台讲PPT，就是为了讲你的产品，只要把我产品的功能都讲到了，任务就完成了，然后结束之后对自己很满意，把所有重点都讲到了，然而听众需要的是这些吗？这似乎是他们很少考虑的问题。这也是很多技术人员很容易犯的一个错误。
那么正确的姿势应该是什么呢？
兰博基尼怎么样我个人以为，技术人员尤其是售前工程师在讲PPT介绍产品的时候，一定不要以一个技术人员的思维去讲，而要具备销售人员的思维模式。
什么是销售思维？
我们先看看什么是销售。客户为什么要买你的东西？不是因为你的产品好我就会买，而是因为你的东西对我有用，我才会买。兰博基尼好不好？好。
但如果客户想买一辆能在田间作业的工具，那不如拖拉机好。所以好不好是你自己的感觉，有没有用是客户的感觉，我们在介绍产品的时候不要一味的去讲我的东西有多好，而是要告诉你的听众，我的东西对你有用，要么是能给你带来好处，要么是能解决你的问题，减轻你的问题。有时候可能用户并不能理解你的产品的功能的用处，那么你就要给客户虚拟一个场景，将用户带入你设计的场景中，引导用户去想象。因为能打动用户的只有他们自己。
想做一个好的售前，有必要了解一些关于销售方面的知识，比如FABE 和SPIN。
FABE销售法：
任何一个商品，都有特性、优点和特殊利益。
特性：Feature，指的是商品本身固有的特征。
优点：Advantage，指的是该特征所能带来的结果和好处。
特殊利益：Benefit，则是指针对该客户而言，这个优点能为用户带来什么样的价值。
证明：Evidence，如何证明你说的真实的。
发布评论