技术创新39
◊安徽工业经济职业技术学院马海珍
六方位绕车介绍法是汽车产品说明与介绍的一个重要方法，目前各大汽车品牌经销商展厅销售都在使用，更是汽车销售岗位从业人员必须掌握的汽车销售方法之-O本文基于教学目标与重难点，在分析所选教材和所授班级学情等情况的基础上，注重理论与实训相结合，对六方位绕车法内容进行“教、学、做”一体化教学设计。
一、教学分析
（一）教学内容。
六方位绕车内容选自顾问式销售章节，是环汽车销售流程中的第三环节，是汽车销售人员在展厅内对顾客开展销售业务的最基本与最常用的方法，也是汽车销售人员的必备基本技能之一。
（二）学情分析。
教学内容的授课对象为汽车营销与服务专业的学生，开设在大一下学期，他们已经学习了《汽车构造》、《商务礼仪》等®W程，具备一定的汽车构缺知能力和商务接待能力，在学习上表现为渴望新知识、思维活跃、乐于实践，但学习主动性还不足，团队协作能力较差。
（三）教学目标。
依据教育部专业教学标准和学校心培养方案，对接4S店汽车销售顾问岗位职责与任职要求，确定了教学的知识目标为：熟悉汽车六个方位具体位置及配置、掌握FAB介绍法；技能目标为：会运用FAB法设计车辆介绍话术、能运用六方位绕车进行汽车销售；素养目标为：增强团队协作与沟通能力、培养良好的职业素养。
（W）教学重难点。
结合教学目标与学情分析，确定了六方位绕车介绍法的教学重点为车辆林位内容和FAB法，难点为能够灵活运用六方位绕车进行汽车销售。
二、教学策略
六方位绕车内容实践性较强，若采用传统的知识讲解，存在三—是理论知识抽象枯燥；二是学生课堂参与少；三是职业岗位对接难。
针对理论知识抽象枯燥的问题，教学
团队利用学习通平台重新整合了知识点,
同时借助汽车模型、微课视频、新车销售
模拟仿环件等，使理论知识具体形象、
生动有趣。针对学生课堂参与少，教学团
队借助教学软件进行实时互动，以任务驱
动为基础，进行小组协作、情景模拟，充
分发挥学生的课堂主体作用。针对岗位对
接难，教学团队从校企合作4S店引入真实
销售案例设置销售情境，课后，教学团队
还会帮助学生联系校企合作4S店，开展实
践活动，让学生走出校园，走进4S店，在
真实销售实践中巩固、提般售技能与技
巧。
三、教学过程
本环节内容教学设计为“课前准备、
课堂实施、课后提升”三部分，其中课堂
实施可在分设置为“导、定、教、优、
练、评”六个环节。
（一）课前准备。
学生提前参观汽车4S店、收集汽车
宣传彩页、体验4S店销售环境，增加学生
林方位绕车法的初步认知。教师将车型
资料（车型选取的是实训用车大众速腾
2019款）、销售情境，预习要求上传至学
习通，并发布预习通知。学生接到通知
后，领取任务，通过多渠道査阅资料、自
学资源，梳理不同人的需求、总结汽车
卖点，自行设计话术，完成预习任务并上
传至学习通。教师再次登录学习通平台，
査看学生预习与课前任务完成情况，糯
此调整教学轴
（二）课堂实施。
第一环节是导新课，播放一段汽车
4S销售失误视频，提出问题：该视频中汽
车销售人员为何没有顺利实现销售？让学
生思考并回答，引出新课内容。
第二环节，定一方位与配置。aa课
前自主学习、教师演示与模型展示，学生
快速掌握汽车的六个方位：车前方45。、
车侧身、车尾部、车后座、驾驶室和发动
机舱及主要配置。軽请学生以模型演练
林位正确顺序，并纯讨论共同思考：
①是不是每次绕车必须按顺序进行介绍？
②是不是必须对所有卖点进行全面介绍？
aa演练、讨论加深学软六方位内容的
理解。
第三环节，教一FAB法。FAB法又叫
“三段论法”,F指的是“特性”,A指
的是"优势”，B指的是“好处”。即，
在介绍商品的时，销售人员必须将产品的
特性和优点转化为客户听得懂的好处或利
益。播放一段汽车销售顾问利用FAB法介
绍后备箱感应系统的视频，教师对照视频
详细讲解,F则是指”后备箱感应系统”；
A指"可以通过脚部抬起落下动作，自动
开启后备箱”；B指"能够解放双手，轻
便又高端”。之后，请2组同学运用
FAB法对电动防夹车窗、变道辅助系统进
行演示介绍，在模拟中实现边学边做、掌
握技能的教学目标。
第四环节，优Th绍话术。在教师的
指导下，通过小组讨论、组内协作，利用
FAB法反复优化话术，并现场完成车辆介
绍方案。
接着进入练习环节，该环节分一组演
示、集体纠错和分组练习三步进行。第一
步，一组演示。请同学根据所选情景：
“一名女性进店购车”进行六方位绕车介
绍模拟，其他同学现场观看。第二步，集
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