3090222079 徐凯伦 09广告2班
当今社会物质不断丰富,市场充分竞争,消费充满诱惑,因而促销也无往不利地存在，并且已渐渐潜入人们消费购物的各个角落,成为人们日常生活中不可缺少的一部分。对于促销大家都不会陌生，因为你经常会在各种场合碰到各类形式不一的促销活动。
从定义上而言，促销是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销从实质上来说是一种沟通活动，即营销者发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。
促销作为营销4P中的重要一环随着中国市场经济的增长而日益成熟和发展,并成为衔接沟通厂家、商家与顾客之间的一个重要桥梁。
可以说,促销是企业与消费者购买意愿的短兵相接,是激发消费者购买决策的最后一击,它既是市场攻坚的矛,也是市场防御的盾,是企业实施和转变销售策略的必经之路。企业通过的一系
列的促销活动,把产品推向消费者,短期内迅速增加消费者的购买量和购买频次,扩大新的消费体,并巩固现有顾客的忠诚度,从而打击和压制竞争对手,实现预期目标。
但是,促销无处不在,却并不等于无所不能。促销是把双刃剑。从来没有一种促销能够撑起整个营销的天空,也没有一种促销能够担载起品牌的重任。促销不能创造长期性的品牌忠诚度,也不能挽救产品的致命缺陷,更不能替代产品的研发和创新。低层次的促销更是饮鸡止渴,慢性自杀。这是因为促销只是一种刺激性的工具和手段,过度的使用只会使消费者麻木, 胃口更高。常用的促销手段包括广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。
“一元秒杀汽车”、“一元秒杀85平方米精装房”，乃至肯德基去年的“秒杀门”事件。“秒杀”一词开始频频进入人们视野，被越来越多地被人们所熟识。“秒杀”，原本是电脑游戏中的语汇，意为瞬间击杀对手。但是“秒杀”的生命力估计让玩家们始料未及：随后延伸到电子商务领域——网络卖家以超低价格发布一些商品，买家在卖家规定的时间内进行网上抢购。不仅如此，网络下的一些卖家也纷纷利用“秒杀”营销夺人耳目。由于商品价格极低，且数量有限，往往一上架就被抢购一空，有时整个过程只持续一秒钟，因而网民也叹之为“秒杀”。淘宝网作为国内最大的C2C平台，是“秒杀”这种竞拍方式利用得最成功的商家。特别
是2009年，淘宝网为庆祝成立六周年，开展的声势浩大的“秒杀”活动，吸引了上亿网民的参与，开创了“秒杀”活动的新纪元。
所谓“秒杀”活动，其实质上是一种网络促销，就是在网络店铺里，卖家把货物价格定得很低，并以竞拍方式让所有买家在同一时间进行抢购，由于价格优惠商品数量有限，每次都一抢而空。一元秒杀汽车
网络促销作为一种相对新兴的促销手段，近些年发展地极为迅猛。它其实是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。相比于传统营销的促销方式，网络促销主要有网络广告、销售促进、站点推广和关系营销四种方式。
“秒杀”的攻击力指数，众所周知，网络流量对于电子商务的成功有着举足轻重的作用。而“秒杀”这种网络促销行为，因其能够在短时间内聚集大量人气，增加访问量，尤其是增加新顾客的访问量，所以对商家来讲，有着极高的商业价值。如：2009年9月25日至30日在淘宝网举行的“秒杀”促销活动，前后共有18亿人次参加，平均每天参加“秒杀”的人次达到三亿，造就了史上最牛的促销活动记录。而在吸引顾客回访方面，“秒杀”也有着不俗的表现。
这是因为，无论顾客是否“秒杀”成功，对下一次 “秒杀”的期待都会驱使他们回访网店。据参加“秒杀”活动的淘宝卖家声称，“秒杀”除了在活动期间能为网店带来大量的浏览量以外，在活动结束后，浏览量和销售量比参加活动之前提高了50%。
另外，“秒杀”除了能够带来大量的网络流量，也能增加其他产品的连带购买行为。在“秒杀”活动中，运费一般都是由买家支付的，而当运费超过一定的数额时，买家往往会在该店寻其他合适的商品以降低每件商品的平均运费，因此，“秒杀”活动常伴有连带购买行为。此外，为商家推销新产品、新服务提供平台，是“秒杀”活动最具商业价值的另一个应用。如淘宝网推出的“手机淘宝一元秒杀汽车”，便是为推广手机购物这一新服务模式进行的营销活动。在这次活动中，活动买家必须通过手机登录淘宝网手机版才能参与“秒杀”。事后的调查显示，顾客认识到并打算使用手机购物这种新方式，80%以上的人是通过这次一元“秒杀”汽车活动开始的。而且众多顾客为了能够保证自己在活动期间手机功能达到最好的效果，还购买了智能手机！
谈到“秒杀”的案例，这边我还想举一下关于促销的失败案例。去年炒得沸沸扬扬的“肯德基秒杀门”事件，便是一个很好的例证。2010年4月6日，肯德基公司为了吸引顾客，在网上推
出了“超值星期二特别秒杀优惠券”的促销活动，由于优惠券上有“复印有效”字样，优惠券数量不再可控。大量消费者拿着从网上辛苦秒杀回来的或者复印的半价优惠券，开始排队购买。看到越来越多排队的顾客，肯德基临时宣布电子复印优惠券是假的，以停止“秒杀”活动的措施来应对。这激怒了许多排队等候的顾客。可见，“秒杀”活动不同于一般的促销活动，事先必须制定完善的流程和明确的规章，才能保证活动的顺利开展。避免出现“踩踏”事故。最后，成功的“秒杀”活动带来的仅仅是知名度的提升而非品牌力。成功的“秒杀”活动能为商家带来可观的流量，然而这并不代表商家此后便拥有了这些顾客。顾客通过“秒杀”的形式与商家接触，建立起来的只是初始认知，所以想要将这些人转变为忠诚的顾客，商家需要花很长的时间和心血进行后续经营。
由此看来，这样的网络促销方式——“秒杀”活动首先必须有完善的流程和清晰的规章可循。吸引大量顾客参与时，如果商家没有完善的流程和清晰的规章加以保证，便会出现问题，甚至让活动失控。
我觉得制定完善的网络促销程序在现时期，就显得尤为必要。在企业确定做网络促销后，就要制定出完善网络促销程序来更好的完成促销计策。首先，应确定促销对象，即可能在
网络中产生购买行为的体；其次，完成对网络促销内容的设计，这应该根据购买者所处的购买决策过程的不同阶段和产品所处的不同生命周期来决定；再次决定产品的促销方式，由企业产品的种类、销售对象、产品性能等方面的不同，采取不同的方式，一般采用网络广告和站点推广两种方式，也可以采用其他有效的促销方式；第四，很重要的一个环节就是制定促销预算，这也是企业比较苦恼的一个方面，企业要慎重考虑利用什么样的方法在精力和资金都有限的情况下，达到最好效果；最后，是对促销结果的预测及过程中的管理。
联合网络促销，使传统促销与网络促销有效结合联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。联合促销的商品或服务可以起到一定的上风互补、互相晋升自重价值等效应。网络促销与传统促销相结合，既可以弥补传统营销在空间与时间上的局限性，又可以使网络促销的安全性得以提高，以提供在网络上无法实现的服务。
纵观国内一些企业,恨不得把促销当作包治百病的灵丹妙药,把价格当作惟一的利器, 只求形式,不求真解,把促销的各种表象形式进行学习、强化和固化,而对于完整的促销理念和真正的精髓却懒得去思考领会。以模仿开始,以欺骗告终,害人害己,甚至直接损害到一个行业的健康发展。
而一些知名的企业,如可口可乐、麦当劳,他们的促销策略看似简单,总是“开罐抽奖” 、“优惠券”等,历经几十年还在使用,而且效果不错,特别是在促进销售的同时,还可以增加品牌的价值和活力,这就不得不引起我们的深思。
从整个发展趋势来看,促销已经开始由“硬”强迫推销法到“软”软式推销法,更为有趣、有效,更加注重面上操作与面下操作的配合,而不是依靠单一的手法与技巧。现代“整合促销” 通过充分整合企业资源,借助公众媒体造势,从而实现促销的更多功能和更好效果。
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