《商务谈判实务》2011.6期末复习资料
一、考试题型及分值分布
1、单项选择（2分×10=20分）
2、判断题（1分×10=10分）
3、情景分析题（6分×3=18分）
4、简答题（8分×4=32分）
5、案例分析题（20分×1=20分）
二、考试形式及时间
1、考试形式：闭卷
2、考试时间：90分钟
三、复习范围
单项选择题
1、商务谈判发生的动因中，最主要的因素是（ D ）。
A. 谋求合作 B. 寻求共识 C. 矛盾冲突 D. 追求利益
2、下列哪一项不是商务谈判开展必须具备的基本要素？（ A ）
A. 谈判目的 B. 谈判议题 C. 谈判背景 D. 谈判主体
3、较一般的谈判不同，商务谈判的中心议题是（ D ）。
A. 利益 B. 合作 C. 矛盾 D. 价格
4、现有一笔出口生意，双方在确定了品质、价格、运输等条款以后开始对各条款进行逐一谈判，如某一条款不谈妥，不进行下一个条款的谈判，这种谈判属于（ C ）。
A. 横向谈判 B. 合作谈判 C. 纵向谈判 D. 互利谈判
5、试从以下历史事件中，出谈判解决冲突的例子（ B ）。
A.草船借剑 B.舌战儒 C.三顾茅庐 D.鸿门宴
6、在贸易谈判结构中的发盘环节，是指（ C ）。
B. 对交易条件进行修改或增加新条件的行为。
C. 买方或卖方向对方提出各项交易条件。
铃木海王星摩托车D. 同意对方在发盘中提出的交易条件。
7、谈判双方以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来的是（ C ）。
A. 买方谈判区 B. 商务谈判区 C. 共认谈判区 D. 卖方谈判区
8、谈判剩余是指卖方的______与买方的______之间的可能性收益。（ A ）
A. 最低目标，最高目标 B. 最高目标，最高目标
C. 最高目标，最低目标 D. 最低目标，最低目标
9、谈判双方有共认谈判区，但是谈判剩余为谈判以防全部占有的谈判结果是（ C ）
A. 双输谈判 B. 双赢谈判 C. 单赢谈判 D. 多赢谈判
10、在某项商务谈判中，买方的最低买价和最高买价分别是3000元与5000元，卖方的最低卖价和最高卖价分别是6000元和8000元，请问这场谈判的最终结果会是（ B ）
A. 双赢谈判 B. 双输谈判 C. 单赢谈判 D. 多赢谈判
11、以下有关事项的谈判中，哪一项不是非输即赢的？（ D ）
小鹏智能机器马A. 离婚谈判中对财产的分割 B. 佣金的高低
C. 房屋租期的长短 D. 两国之间的公海石油勘探
12、双赢理念中哪一点与单赢理念相一致？（ C ）
A. 寻对方的利益和需求 B. 提出建设性的建议和解决方法
C. 确定谈判己方的利益和需求 D. 促进合作和谈判成果的达成
13、传统的单赢模式与双赢模式之间的差异在于（ A ）。
A. 捍卫己方的利益和立场 B. 不是积极地进行谈判
C. 谈判的时间长度不一致 D. 谈判的礼数不同
14、在进行谈判准备工作之时，应首先进行（ B ）。
A. 确定谈判目标 B.进行信息调研 C.配备谈判组成员 D.确定谈判地点
15、以下哪项不属于谈判中的宏观方面的信息？（ D ）
A. 关税情况 B. 文化习俗 C.换车牌号 贸易政策 D. 对方企业收益
16、______是对某一谈判方的利益最大化的一种理想状态。（ C ）
A. 底线目标 B. 可接受目标 C. 最优目标 D. 谈判目标
17、以下关于结果—关系战略模型说法中哪一项是错误的？（ C ）
A. 当谈判时追求的结果不值得所费的时间和努力时，可以采用回避战略。
B. 和解战略是一种有得有失的选择。
C. 竞争战略不是一种有得有失的选择。
D. 合作战略是一种双赢模式。
18、谈判的计划一般包括设定谈判目标、组织谈判队伍、________和设计谈判方案四大部分。（ B ）
A. 组织环境调研 B. 拟定谈判议程 C. 制定谈判战略 D. 制定谈判策略
19、在谈判座位安排时，如果谈判桌为长方形条桌，按照国际惯例，客人应该______正门而坐；若谈判桌较窄的一端面向正门，则以入门的方向为准，客人应该坐在_______.（ B ）
A. 背向，右边 B. 面向，右边 C. 背向，左边 D. 面向，左边
20、当谈判一方占有较大优势，并且谈判的主要条款对其极为有利的情况下，这方应该营造怎样的谈判气氛？（ B ）
A. 低调气氛 B. 高调气氛 C. 自然气氛 D. 有利气氛
21、下列哪一种方法不适合营造低调谈判气氛？（ C ）
A. 疲劳战术法 B. 指责法 C. 诱导法 D. 沉默法
22、________可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。（ B ）
A. 挑剔式开局策略 B. 进攻式开局策略 C. 坦诚式开局策略 D. 保留式开局策略
23、美国谈判专家赫本·柯思认为，世界上任何一次谈判都包括三个具有决定性作用的因素：资讯、时间和_________.（ C ）
A. 利益 B. 冲突 C. 权力 D. 地位
24、在己方实力明显强于对方的情况下，己方应采用哪一种报价的策略？（ A ）
A. 先报价 B. 后报价 C. 同时报价 D. 以上都不对
25、以下哪一项不属于讨价的基本方法？（ D ）
A. 假设法 B. 多次法 C. 举证法 D. 比价法
26、在谈判过程中，以下哪一种让步方式是适应一般人心理，容易被对方接受的？（ D ）
A. 坚定式 B. 慢速递增式 C. 不定式 D. 慢速递减式
27、下列不适合采用“车轮战术”策略的情况是（ C ）。
A．遇到关键性问题需要时间进行思考 B．胜利在望需乘胜追击
C．己方长途跋涉十分疲劳 D．前面的主谈人出现失误
28、谈判出现僵局时，正确的的策略是（ D ）。
Ａ．进行人身攻击 Ｂ．单方面率先做出让步
Ｃ．使用高压手段使对方屈服 Ｄ．改变谈判地点或人员
29、商务谈判的成功与完成的实际标志是以形成合同文本，_______。（ D ）
Ａ．达成协议 Ｂ．双方负责人在合同上签字
Ｃ．合同开始履行 Ｄ．合同履行结束并获得利益
30、在解释个人利益的时候，不能不提美国心理学家马斯洛的需求层次论，请指出以下列示的需求中，哪一种不是马斯洛的观点？（ D ）
A.安全需求 B.被尊重的需求 C.自我实现的需求 D.利益获得的需求
31、因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（ B ）。
A．选择性知觉 B．晕轮效应 C．先入为主 D．第一印象
32、商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要？（ A ）
A．社交需要 B．安全需要 C．生理需要 D．尊重需要
33、下列哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（ C ）
A．情绪宣泄 B．转移注意力 C．提高业务能力 D．提高心理素质
34、如果是国际间的贸易，最主要的障碍是 ( A )。
A. 社会文化差异 B. 关税与非关税壁垒
C. 政府的各种政策规定 D. 国际间的市场行情变化
35、你在报纸上看到一则出售产业的广告。广告中要求有意购买者应亲自出面。但是当你亲自出面时却发现对方并非卖主本身，而是他所雇用的代理人。在这种情况下，你怎么办？（ A ）
A. 坚持要求与卖主本人谈判
B. 问该代理人他是否能够全权代理，而无需征求卖主之意见
C. 以“边谈边看”之方式与该代理人进行谈判
D. 要求先与卖主沟通了解产业的实际情况，再与代理人谈判
别克新君越
36、某供应商所提供给你的货品中有一部分含有瑕疵，你曾数次要求他提出解决方法，他却置之不理。此时你该怎么办？（ C ）
A. 向供应商提出妥协条件 B. 对含有瑕疵的那一部分货品的货款停止支付
C. 对整批货的货款停止支付 D. 威胁以后不再从该供应商处进货
37、假定某展销会，可以讨价还价，你看中某电器公司所展示的一套标价25000千元的家庭影院，你决定购买它。此时你将怎么办？ （ C ）
A. 询问有关交货条件及售后服务内容 B. 还价20000元
C. 告诉店员你将考虑一阵子，以后再说 D. 询问店员产品的特性
38、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括 （ A ）保时捷卡宴2022款报价及图片
A．掌握谈判进程 B．向主谈人提出解决专业问题的建议
C．修改谈判协议草案 D．准确出双方存在的分歧或差距
39、你是复印机推销员。你正向某政府单位的采购主管推销你的复印机。该采购主管告诉你，他很想购买一部定价12500元的复印机。但是他的预算只容许他购买价格不超过11000元的复印机。此时，你怎么办？ （ C ）
A. 向他致歉，说明你无法将该复印机的价格压低到他预算所允许的范围之内
B. 运用公司所赋予你的特权，为他提供特价优惠
C. 请他考虑购买价格较低廉的本公司其他款式复印机
D. 介绍他购买其他厂家相类似的产品洛阳限行
40、你身在客场，并正在与一家专门制造电缆的公司进行有关长期供应契约之谈判。该谈判已陷于僵局数天，你发觉双方翻来覆去地都在维护既有立场，此时你怎么办？ （ D ）
发布评论