商务谈判考试复习重点
一、单项选择题
项目一
（ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（ ）。
A.主体 B.议题 C.方式 D.环境
（ D ）2、商务谈判以（ ）作为谈判的核心。
A.谈判主体 B.经济利益 C.谈判客体 D.商品价格
（ C ）3、下列（ ）不是按照谈判地点分类的。
A.主场谈判 B.客场谈判 C.电话谈判 D.中立地点谈判
项目二
（ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（ ）。
A.知识型人员 B.预见型人员 C.创新型人员 D.求实型人员
（ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（ ）。
A.模拟谈判是商务谈判的必备环节
B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容
C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判
D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人起亚欧迪玛
（ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（ ）。
A.法律约束 B.道德约束 C.责任约束 D.行政约束
（ A ）4、最优期望目标是指（ ）。
A.谈判者的理想目标 B.谈判者必须要达成的目标
C.谈判者能接受的目标 D.谈判双方都满意的目标
（ C ）5、关于客场谈判，下列说法错误的是（ ）。
A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商
B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响
C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用
D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位
（ D ）6、下列有关主场谈判的说法错误的是（ ）。
A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心
B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境
C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所
D.在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性
（ B ）7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况（ ）。
A.在准备不充分时应随时应变 B,避免在情绪低落时进行谈判
C.如是卖方谈判者，应避开卖方市场 D.在用餐时进行谈判，有利于促成谈判
（ A ）8、（ ）是商务谈判必须实现的目标，是商务谈判的最低要求。
宝马x5脚垫 A.最低限度目标 B.可接受目标 C.最低期望目标 D.最理想目标
项目三
（ C ）1、应力争营造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备心理，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。这种做法适合于下列哪种谈判关系（ ）。蔚来汽车注销
A.双方在过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好
B.双方在过去有过业务往来，且关系很好
C.双方是第一次交往 D.双方有过业务往来，但关系一般
（ B ）2、下列对于坦诚相待法理解不正确的是（ ）。
A.要敢于流露己方的真实情感 B.要把自己的一切和盘托出，包括谈判底线
C.比较适合于有长期业务合作关系的双方 D.比较适合于心胸豁达的谈判者驾校学车一般多少钱
（ D ）3、在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以协商、肯定的方式，创造或建立起对谈判的一致的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略（ ）。
A.坦诚式开局策略 B.挑剔式开局策略 C.进攻式开局策略 D.一致式开局策略
（ C ）4、选择赞美目标的基本原则是（ ）。
红旗轿车suv A.热情洋溢 B.求同存异 C.投其所好 D.态度真诚
项目四
（ D ）1、商务谈判理想的报价方式是（ ）。
A.书面报价 B.口头报价 C.书面报价或口头报价 D.书面报价为主，口头报价作补充
（ B ）2、吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ ）运用。
A.开局阶段 B.磋商阶段 C.结束阶段 D.让步阶段
（ D ）3、谈判者主动满足对方需要来使自己需要得到满足的谈判策略是（ ）。
A.妥协策略 B.对抗策略 C.延缓策略 D.让步策略
（ A ）4、对方报价后第一次运用的讨价方式是（ ）。
A.全面性讨价 B.具体讨价 C.分组讨价 D.逐项讨价
（ C ）5、在一方报完价之后，另一方比较讲究策略的做法是（ ）。
A.马上还价 B.置之不理，转移话题 C.请对方做出价格解释 D.亮出己方的价格条件
（ C ）6、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（ )。
A.要价 B.还价 C.讨价 D.议价
（ B ）7、在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是（ ）。
A.【0--0--0--80】 B.【35--26--16--3】 C.【20--20--20--20】 D.【45--30--0--5】
（ A ）8、谈判中，还价起点的确定，从原则上讲（ ）。
A.起点要低 B.起点要高 C.不要太低 D.不要太高
（ C ）9、决定能否打破僵局的最重要因素是（ ）。
A.双方实力 B.市场环境 C.人员素质 D.交易条件
（ A ）10、报价起点策略是指（ ）。
A.卖方开价要高 B.卖方开价要低 C.卖方漫天开价 D.买方胡乱杀价
项目五
（ A ）1、迫使对方让步的最有效方法是（ ）。
A.创造竞争条件 B.承诺给对方个人的好处 C.以退出谈判威胁对方 D.乞求对方同情
（ B ）2、不适合采用“车轮战术”策略的情况是（ ）。
A.遇到关键性问题需要时间进行思考 B.胜利在望需乘胜追击
C.己方长途跋涉十分疲劳 D.前面的主谈人出现失误
（ C ）3、你认为哪一种做法会达到更好地谈判效果（ ）。
A.坚持立场，绝不让步 B.承诺给对方个人的好处
C.巧妙地运用灵活变通的策略 D.激怒对方，使他丧失理智
（ C ）4、商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（ )。
A.示弱以求同情 B.以权力限制为借口 C.以攻对攻 D.顾左右而言他
（ B ）5、在谈判让步时，下列做法哪个是不正确的？（ ）。
A.不做无谓的让步 B.要与对方做同等幅度的让步
C.一次让步的幅度不要过大 D.先让步次要的，再让步较重要
（ C ）6、最后通牒策略最适宜处于那种地位的谈判者（ ）。
A.平等地位 B.被动地位 C.主动地位
（ A ）7、（ ）可以让对方相信，只要坚持下去就还能获得更大的收益，其期望会随时间的推延而增大。中国油价处在世界什么水平
A.递增式让步方式 B.妥协型让步方式 C.危险型让步方式 D.反弹型让步方式
（ D ）8、（ ）是先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。
A.“情绪爆发”策略 B.最后通牒策略 C.虚拟假设策略 D.吹毛求疵策略
项目六
（ B ）1、气氛紧张，难度最大的谈判是（ ）。
A.履约中的谈判 B.实质性谈判 C.定向谈判 D.签约谈判
（ A ）2、在所有导致谈判僵局的谈判主题中，（ ）是最为敏感的一种。
A.价格 B.付款 C.立场 D.关系
（ A ）3、对重要的问题应争取在（ ）进行。
A.主场 B.客场 C.中立场 D.无所谓
（ D ）4、你认为商务谈判的履约阶段，其主要工作是（ ）。
A.签约即大功告成，此阶段不重要 B.协议的进一步修改、完善
C.处理违约索赔和争议仲裁等事务 D.后续合作，落实协议，做好总结
二、多项选择题
项目二
（ ACD ）1、谈判目标有以下三个不同的层次（ ）。
A.最优期望目标 B.双方满意目标 C.可接受目标 D.最低限度目标
（ ACD ）2、下列选项中属于制订谈判计划的要求的内容是（ ）。
A.谈判计划的制订要简明扼要 B.谈判计划的制订要力求明确严谨
C.谈判计划的制订要体现出灵活性 D.谈判计划的制订越简略越好
（ BCD ）3、下列属于模拟谈判的方法有（ ）。
A.实地模拟法 B.讨论会模拟法 C.列表模拟法 D.全景模拟法
项目三
（ ABDE ）1、（ ）出现时，表明客户的议价能力较强，会影响商务谈判的开局气氛。
A.客户购买的产品，占了整个行业产品的大多数
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