教学目标
能够正确向客户推介汽车信贷业务，并为客户提供必要的业务咨询；
教学重点
所需资料
教学难点
贷款计算
教学手段
案例教学
情景模拟
教学学时
2学时
教  学  内  容  与  教  学  过  程  设  计
注    释
任务4  汽车销售信贷业务
    随着汽车销售行业的竞争日益激烈，企业能够为客户提供的服务也越来越多、越来越人性化。汽车销售企业为能够提高市场保有量、满足更多有购车需求但资金有限的客户，提供了汽车消费信贷业务。
一、认识汽车消费信贷业务
作为销售顾问，应该对有需要的客户适时推介信贷业务，并能够为客户提供必要的咨询，如信贷业务办理的条件、流程、准备材料等。因此，销售顾问应认识、知道汽车消费信贷业务的相关专业知识。
汽车贷款计算  1、汽车消费信贷的定义
    汽车消费信贷就是指金融机构向申请购买汽车的借款人发放的、用于购买汽车的贷款，又称汽车按揭。该项业务是为解决购车者一次性交付车款困难而推出的，具有“定点选购、自筹首期、先存后贷、有效担保、按期偿还”的特点。
    汽车消费信贷业务并非在所有汽车经销商处都能够提供，必须要在“特约经销商”处购车，才能够申请办理。“特约经销商”是指在汽车制造厂推荐的基础上.由银行各级分行根据经销商资金实力、市场占有率和信誉进行初选、上报总行.由总行确认后，与各分行签订《汽车消费贷款合作协议书》的汽车经销商。随着汽车市场的不断发展，越来越多的经销商具备了提供信贷业务的资格。
  2、汽车消费信贷办理的条件
    1)申请人条件
    申请汽车消费贷款除了必须在银行认可的特约经销商处购买限定范围内的汽车产品外，购车者还应具备一些条件。
    ①个人申请应具备以下几方面条件:
    a.具有有效身份证明。
    b.具有完全民事行为能力。
    c.具有稳定的职业和按期偿还贷款本息的能力，且信用良好。
    d.持有贷款人认可的购车合同或协议(或能够支付购车首期款项)。
    e.能够提供固定和详细住址证明。
    f能够提供有效的抵押物和质押物，或有足够偿还能力的个人或单位作为保证人。
    g.贷款银行规定的其他条件。
    ②企、事业单位中请应具备以下几方面条件:
    a.具有偿还贷款的能力。
    b.在贷款人指定的银行存有不低于规定数额的首期购车款。
  c.有贷款人认可的担保。
    d.符合贷款人规定的其他条件。
    2)承办业务的机构
    有资格承办汽车消费信贷业务的机构主要包括以下两种:
    ①经过批准的商业银行，如中国工商银行、中国建设银行、招商银行等。
    ②汽车金融公司.指经中国银行业监督管理委员会依据有关法律、行政法规和《汽车金融公司管理办法》规定批准设立的，为中国境内的汽车购买者及销售者提供贷款的非银行企业法人。
3、汽车消费信贷的种类
常见汽车消费信贷业务的种类，如图11-8所示。
图11-8汽车消费信贷种类
  4、贷款金额、年限与利率
    1)贷款金额
    ①以国库券、个人存单等质押方式贷款;或由银行、保险公司等金融机构提供连带责任保险的:或保险公司提供足额的分期还款保证保险的，首期付款不少于车款的20%,贷款最高额度不超过车款的80% 。
    ②以借款人的购车、房产等不动产抵押的，首期付款不少于车款的30%,贷款最高额度不超过车款的70%。
    ③以第三方保证方式的，首期付款不少于车款的40%,贷款最高额度不超过车款的60%。
    2)贷款年限
    一般自用车辆贷款年限为1一3年，最长不超过5年;营运车辆贷款期限最长不超过3年。
    3)贷款利率
    贷款利率按照中国人民银行有关规定的同期贷款利率执行。汽车贷款利率要比银行基准利率稍高。
5、贷款偿还
    汽车消费贷款的还款方式一般为按月等额本金或等额本息。借款人应于合同规定的每月还款日之前，主动在相应账户上存足每月应还的贷款本息，由银行直接扣收。借款人在向贷款人申请后，经同意允许借款人部分或全部提前还款。销售顾问或办理贷款的业务员有责任以口头或书面形式告知借款人每月的还款额度和日期。
二、实施办理汽车消费信贷业务
    信贷业务的办理往往由公司的信贷专员负责。销售顾问则需要根据客户的背景、需求判断客户是否需要办理此项业务，并择机适当推荐;为需要办理信贷业务的客户讲解办理流程及需准备的材料。
  1、办理信贷业务所需的资料
    销售顾问在确定客户采取信贷方式付款后，有责任以口头或书面形式告知客户申请办理信贷业务的大致流程和所需提供的材料。办理汽车消费信贷业务需要的材料包括:
    1)个人办理所需材料
    ①《个人贷款申请书》;
    ②个人有效身份证件，包括:居民户口本、身份证、军官证、护照、港澳台同胞往来通行证等;
    ③借款人已婚的，需要提供:结婚证、配偶身份证明;
    ④户籍证明或长期居住证明;
    ⑤个人收人证明或家庭收入证明、财产证明;
    ⑥购车协议或合同;
⑦购车首期付款证明;
⑧担保所需的文件或证明(如:房地产权属证明、第三方保证意向书等);
⑨贷款机构要求的其他材料(如:还款银行的银行卡近期交易明细证明等)。
2)企、事业单位办理所需材料
①《企、事业贷款申请书》;
②法定代表人证明文件;
③人民银行颁发的《贷款证》:
④经办人身份证明;
⑤有处分权的抵押或质押证明(抵押物还需提交所有权或使用权证书、估价、保险文件，质押物还需提供权利证明文件);
⑥企业经营财务情况证明;
⑦购车协议或合同;
⑧购车首期付款证明;
⑨贷款机构要求的其他材料等。
2、办理信贷业务的流程
办理汽车消费信贷业务的流程如图11-9所示。
图11-9汽车消费信贷业务办理流程
客户在结清贷款后，应持本人有效身份证件和银行出具的贷款结清凭证领回由银行收押的法律凭证和有关证明文件，并持贷款结清凭证到原抵押登记部门办理抵押登记注销手续。
3、计算相关费用
客户还款方式包括按月“等额本息”或“等额本金”两种方式。每月还款额计算公式
如下
1)等额本息
每月还款额=贷款总额×月利率+贷款总额÷[（1+月利率)×还款总月数－1]
2)等额本金
每月还款额=贷款总额÷还款总月数+(贷款本金一已还本金累计额)×月利率