第五章 试题参考答案
一、 名词解释
1． 商务谈判报价：是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。
2． 报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。
阿里汽车3． 报价的有效性：报价决策不是由报价一方随行所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。
4． 价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5． 讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
6． 还价：北京现代i30报价也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
7． 让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
二、 单项选择题：
1.B  2.D  3.C  4.B  5.D  6.B  7.B  8.D  9.C
三、多项选择题
1.ABCDE  2.ABCDE  3.ACE  4.ABCDE    5.BCD
    四、判断题
1． ×，口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。
2． √，
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3． ×，谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时不应该先报价。
4． ×，报价起点策略是指卖方报价起点要高，买方报价起点要低。
5． √，
6． ×，顺序颠倒
7． ×，促进对方让步的策略中利用竞争这一战略来自典故“鹬蚌相争，渔翁得利”。
三、 简答题
1． 简述报价、报价的基础。
（1）商务谈判报价是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等
（2）报价基础：
  影响价格形成的因素；
  报价的有效性；
  报价形式的选择
（学生需对上述概念进行简单解释）
2． （1）权利有限
    谈判中，当对方进攻有理，己方无理反驳时，可以以某种客观理由或条件的制约而无法满足对方的要求为由，阻止对方的进攻。那对方就只能根据己方所拥有的权限来考虑这笔交易。商务谈判中，经常运用的限制因素有权力、资料、环境、时间等，在受限的环境下，谈判者更容易说“不”。
（2）苛刻条件
    不让步是否定了对方的进一步要求，但并不代表磋商谈判的破裂。为了使谈判在良好平和的气氛中继续进行而不陷入僵局，己方可以不直接拒绝对方的要求，而是提出些更为苛刻的条件变相拒绝对方的要求。这样，谈判有没有破裂可以继续进行，又给对方和自己留有一定的余地和继续谈判的机会。
  （3）底线策略
    如果对方开出来的条件真的十分苛刻，己方完全没有接受的可能。那么，己方可以明确的告知对方自己的底线是多少，超过了这个底线是绝对不能接受的。一定要明确、直截了当的说明，这样对方会意识到自己的价位确实过高以至于买方不可能接受，相应的做出让步。
3． 简述让步策略和让步策略的方式。
（1）让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步的实质是谈判者己方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。
（2）让步策略的方式：
    坚定式的让步
    等额式的让步
    慢速递增式的让步途锐v8
    快速递增式的让步
    慢速递减式的让步
    快速递减式让步
    不定式让步
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    一步到位式让步
4． 商务谈判中，我们可以采取哪些手段促使对方让步。
（1）“情绪爆发”
（2）吹毛求疵
（3）车轮战术
（4）分化对手，重点突破
（5）红白脸
（6）利用竞争
（7）声东击西
（8）最后通牒
5.  商务谈判中，处理僵局应该坚持什么样的原则。
（1）理性思考艾瑞泽gxpro
谈判陷入僵局后，谈判气氛也随之紧张，这时双方都不可失去理智、任意冲动，以防止和克服过激所带来的干扰。必须明确冲突的实质是双方利益的矛盾，而不是谈判者个人之间的矛盾；同时应设法建立一项客观的准则：即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准。谈判双方要充分考虑到双方的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。
（2）协调好双方利益
当双方在同一问题上观点分歧较大，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件时，就会使谈判陷入僵局。这时，应认真分析双方的利益所在、寻求双方利益的平衡点，最终达成谈判协议。
（3）欢迎不同意见
不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。它表明实质性的谈判已开始。如果谈判双方能就不同意见互相沟通，最终达成一致意见以促进谈判顺利进行。因此，作为一名谈判人员，对不同意见应抱着欢迎和尊重的态度。只有这样，才会平心静气地倾听对方的意见、掌握更多的信息和资料，同时也体现了一名谈判者应有的宽广胸怀。
（4）避免争吵
争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难化解僵局、达成最终协议。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难接受这种结果，对此后的谈判仍然形成重重障碍。所以，谈判人员应是通过据理力争，而不是和别人大声争吵来解决问题。
（5）正确认识谈判僵局
谈判人员应该认识到：僵局的出现对双方都不利。如果能正确分析问题、恰当处理矛盾，会变不利为有利。虽然谈判人员不应把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的办法；但也不能一味地妥协退让。这样，非但避免不了僵局，还会使自己陷入被动局面。我们应相信：只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略和技巧，僵局就能化解。
四、 论述题
1． 举例论述西欧式报价与日本式报价的区别与应用。
  （1）西欧式报价。西欧式报价的一般模式是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。
  （2）日本式报价。日本式报价的一般做法是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起
买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，而且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。