考试样题
一、名词解释（每小题3分，共12分）
1、认知结构论
认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息。
2、以林遮木
一方故意向另一方提供一大堆复杂、琐碎的资料或一方故意向另一方介绍较多的情况
3、心理挫折
心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧或失意的情绪性心理状态。
4、角
角是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。这里，位置可以被理解为身分、地位。
二、单项选择题（每小题1分，共15分）
1、谈判前应该如何进行准备( A )
A、认真准备 B、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备
C、从来不准备 D、适当准备
2、在信息模式要素中，必不可少的要素是（ B ）
A、人员、事物、媒体 B、信源、信道、信宿
C、网络、广告、机制 D、认知、态度、行为
3、在处理谈判中的问题时，应该（ A ）
A、对事不对人 B、对人不对事 C、既对事又对人 D、既不对事又不对人
4、谈判地点设在对方的好处（D ）
A、可以处理谈判以外的其它事情 B、便于谈判人员请示、汇报、沟通联系
C、节省旅途的时间和费用 D、可以排除干扰，全身心地投入谈判
5、（A菲亚特菲翔油耗 ）是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题
A、中东 B、美国 C、日本 D、德国
6、（A ）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。
A、以退为进 B、得寸进尺 C、出其不意 D、声东击西
7、最后报价的主要目的是（A ）
A、试探对方 B、表明已方态度 C、促进成交 D、掩盖真实意图
8、卖方经常采用的“人质”战略有（C ）
A、先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施 B、先将材料使用，再谈改变付款条件
C、收取较多货款，支付较少货物 D、先将购进的设备安装妥当，然后要求退换
9、（ C）是对付强硬措施的有效办法。
A、委屈求全 B、以毒攻毒 C、灵活变通 D、坚定立场
10、谈判中的（A ），一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。
A、劣势 B、优势 C、对峙 D、实力
11、在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（B ）
A、正式话题 B、中性话题 C、严肃话题 D、私人话题
12、心理学所讲的（ B），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。
A、认同 B、臆测 C、判断 D、经验
13、谈判地点设在我方的好处（A ）
A、避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 B、可以排除干扰，全身心地投入谈判
C、可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报 D、可以越级与对方的上级洽谈
14、（B ）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力
A、俄罗斯 B、美国 C、日本 D、德国
15、（A ）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。
A、攻心策略 B、得寸进尺策略 C、既成事实策略 D、以退为进策略
三、多项选择题（每小题2分，共30分）
1、你认为谈判的主要作用是( ABCD )
A、满足了人们的要求 B、改善了人们之间的关系
C、解决了复杂的问题 D、争取了更有利的价格
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2、利用博弈论建立的谈判模式，其核心是ABD ）
A、确定风险值 B、确定合作剩余 C、平均分配剩余 D、制定合作规则
3、在谈判中坚持“区分人与问题”的原则，要做到（ABCD ）
A、换位思考 B、尽量多阐述客观情况，避免责备对方
C、使双方都参与提议与协商，利害攸关 D、保全面子，不伤感情
4、拟订谈判方案应包括以下几方面内容（ABCD ）
A、选择谈判对手 B、制定谈判目标 C、估量谈判中的问题 D、确定谈判方法
5、德国人的谈判风格主要有以下（ACDE ）个方面。
A、重视标准 B、固守传统，缺乏灵活性 C、讲究效率
D、准备充分 E、重合同，守信用
6、比较适合采用休会策略的情况大致有以下（ABCDE ）种？
A、在会谈某一阶段接近尾声时 B、在谈判出现低潮时 C、在会谈将要出现僵局时
D、在一方不满现状时 E、在谈判出现疑难问题时
7、常用的讨价还价策略有（ ABCD）。
A、最后报价 B、目标分解 C、抬价压价 D、投石问路
8、对付假出价的主要方式有（ABCD ）？
A、要求预付尽可能多的订金 B、对交易条件过于优厚的交易，要提高警惕
C、随时保持两三个其它的交易对象 D、请第三者在合同上签名作证
9、在谈判中基本一方处于劣势，主要出于以下几方面的原因。（ABCD ）
A、对方实力雄厚，能够从各个方面提供较优惠的条件 B、一方急于达成协议
C、市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势 D、产品具有较强的竞争力
10、在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面（ ABCDE）
A、极端性的语言 B、针锋相对的语言 C、涉及对方隐私的语言
D、有损对方自尊心的语言 E、威胁性的语言
11、马斯洛需求层次论主要包括哪几个层次？（ABCDE ）
A、生理需求 B、安全需求 C、社会需求 D、尊重需求 E、自我实现需求
12、先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有以下报价原则（ ABC ）
A、如果预期有矛盾和冲突，先报价 B、就习惯来讲，谈判发起者先报价
C、若对方是较为老练的谈判者，或对对方情况不太熟悉，力争让对方先报价。反之则反
D、无论什么情况，都要先报价
13、在谈判中，欺骗的形式主要有以下（ ABCD）种？
A、诱骗资料 B、提供虚假资料 C、派遣没有实权的谈判人员 D、擅自改动协议内容
14、谈判僵局产生的原因有以下几个方面？（ABCDE ）
镇江交通违章查询A、谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上
B、双方对交易内容的条款要求和想法差别较大 C、以坚持立场的方式磋商问题
D、一方言行不慎，伤害了对方的感情或使对方丢面子 E、与政治目的相联系的商务谈判
15、语言表达的作用主要有以下几个方面？（ BCD）
A、让对方重视自己 B、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求
C、说服对方，达成一致 D、缓和紧张气氛，融洽双方关系
四、判断题（每小题1分，共15分）
1、在今天谈判扮演了越来越重要的角（对 ）
2、在许多情况下，人们对公正的看法取决于心理因素（对 ）
3、坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。对
4、拟订谈判方案是谈判准备工作的核心。对
5、与阿拉伯人做生意，寻当地代理商是十分必要的对
6、美国人认为，为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律、依靠合同。对
7、对。如果你确信对手比你还要急于达成协议，疲劳战术是一个十分有效的策略。
8、直觉可以帮助我们预测变化与结果。对
9、车轮战术是指在谈判中，一方出于某种目的，不断地更换谈判人员，借以打乱对方的部署。对
10在谈判中，如果你不具有其它方面的优势，那么，一定要有耐心或者寻没有耐心的对手。对
静态实拍一汽丰田格瑞维亚11、对，倾听是为了更好地发问，而发问则可以更好地倾听。
12、对，心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种、焦虑、紧张、愤怒、沮丧或失意的情绪性心理状态。
13、对，开诚布公一般是在探测阶段结束或报价阶段之初应用。
14、对，直觉是一种基本的心理功能，是以一种无意识的方式传达感性认识的心理功能。
15、对，在谈判的整个过程中，成交的机会会随时出现，那种认为只有商谈到最后，才是要求成交的最佳机会的想法是极端错误的。
五、问答题（每小题7分，共28分）
1、什么是公平理论？公平理论与谈判的关系是什么？
美国行为科学家亚当斯在60年代提出公平理论，亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这些要素相互间的函数关系，从而归纳出衡量人们分配公平感的公式，即
Op/Ip=Or/Ir
O指结果，即分配中的所获；I指投入，即人们所付出的贡献；P代表感受公正或不公正的当事者；r代表比较中的参照对象。
（1）公平感是一个支配人们行为的重要心理现象
（2）在许多情况下，人们对公平的看法取决于心理因素
（3）完全绝对的公平是不存在的，谈判就是要对公平分配的标准达成共识与认可。
2、美国人的谈判风格有哪些特点？
（1）自信心强，自我感觉良好
（2）讲究实际，注重利益
（3）热情坦率，性格外向轮胎价格
（4）重合同，法律观念强
（5）注重时间效率
3、谈判中反对意见的类型及应对措施。
不同类型的反对意见
（1）一般性的不同意见
（2）偏见与成见
（3）借口
（4）了解情况的要求
（5）自我表现式的不同意
（6）恶意的反对意见
处理反对意见的技巧
第一，当对方提出反对意见时，要辨析他提出反对意见属于哪一种形式。
第二，回答对方反对意见的时机也很重要。
第三，回答对方的反对意见，要保持冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度。
第四，回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。
第五，间接地反驳对方的意见。
4、如何更好地倾听对方的讲话？
（1）要心胸开阔
比亚迪海豹申报信息曝光 （2）要全神贯注
（3）要学会约束、控制自己的言行
（4）创造倾听的机会
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