XX学院向联想公司采购台式电脑事宜谈判方案
策
划
书
策划单位：联想股份有限公司（卖方）
谈判时间：xxxx年xx月xx日
一、谈判双方公司背景
甲方：XX学院
我方：联想股份责任有限公司
甲方：
XX学院简介
我方（乙方）：
联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币,11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构,目前涉及吓、投资、地产等三大行业,下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车家子公司,联想控股作为联想系企业的旗舰,承担公司总体资金管理,以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。
2008年,联想控股综合营业额1152亿元,总资产644亿元,历年累计上缴国家各种税收126亿元,公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国个业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位,2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年,联想控股综合营业额1466亿元,总资产1121亿元,员工总数近4万余人,全国民企500强排名第3位。
二、谈判主题
关于XX学院订购台式电脑的方案，以及维持双方持续发展的局面
三、谈判团队人员组成
主谈：XX，公司谈判全权代表;
技术顾问：XXX，负责技术问题;
法律顾问：XXX，负责法律问题;
销售顾问：XXX，负责销售问题
财务顾问：XXX，负责财务问题
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方能够大批量订单，用最高价格销售，增加收益
2、促成双方长期合作关系
3、对方能够一次性付完货款
对方利益：以优惠的价格购买优质电脑，取得售后服务
我方优势： 1、我方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与我方公司合作的公司较多。
我方劣势： 1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会
对方优势： 1、订单批量大，有意愿合作的品牌较多，可主观选择其他品牌电脑
对方劣势： 对方迫切需要这批电脑，完成开学部署工作
五、谈判目标
1、最理想目标：对方能够接受高于我方期望值，对方做出多次让步，将双方利益最大化，并维持长期合作关系；最高盈利：2899元/台
2、可接受目标：双方各做出一些让步，我方以较为优惠的价格出售给对方，双方还有王维持长期合作的关系；中间盈利：2464元/台
3、我方做出最大的让步；最低盈利：2319元/台
4、销售目标：
1报价：
型号
I3 10100
I3 10100+
报价
2北京汽车保养599元/台
2899元/台
宝马x5最低报价
主板
昂达
昂达 H410 SD4
硬盘
金士顿 120G SATA
金士顿 240G SATA
内存
昂达 8G 2666
昂达 8G 2666
散热器
普通散热器
普通散热器
机箱
办公机箱
神光一号
电源
锐冷300W
锐冷350W
显示器
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22寸显示器
长城v80
2交货期：一个月内交货
3付款方式：尽可能一次性付清货款，最终实际磋商
4技术支持：我方派遣技术人员免费安装
5优惠待遇：订单量较大时，给予每台8.5折的优惠，每台电脑附赠键盘和鼠标
6价格目标：每台不低于报价的80%出售
底线：
①    获得对方订单，尽量增加收益
②    尽可能延长交货时间
③    分期付款不可超过6期，并给予我方一定利息
六、程序及具体策略
1、开局：
飞渡技术论坛方案一:协商式开局
两方相当,而且第一次和合肥学院合作,采用协商式开局有利于诙判的顺利进行。协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满
“一致性”的感觉,让谈判者有种宾至如归的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快、自然的气氛中展开谈判工作。此策略比较适用于谈判双方实力比较接近,双方过去没有商务往来的经历,第一次接触,都希望有个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该是不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住适当的分寸,顺利打开局面。
方案二:坦诚式开局
由于我公司本次是与合肥学院合作,而学院比较注重个人之间的人际关系,特别强调与合作者的信赖关系。采用坦诚式开局会让对方感受到我方的诚意,营造一种简单轻松的开局氛围,容易进入谈判的主题,同时也利于节省时间。
坦诚式开局策略适用于任何气氛下使用,该策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。此策略比较适合双方过去有过商务往来,而且关系很好,互相了解较深,将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系,适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切,可以省去一些礼节性的外交辞令,坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望,使对方产生信任感。
方案三、保留式开局策略
谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线,希望双方协力合作,实现双赢。
2.谈判中期策略
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。即使我方到对方场地去谈判,将自己的地位进行一定的扭转,是自己的优势最大化。