模拟商务谈判剧本
布迪加威龙一、商务谈判背景
（一）谈判双方
公司简介：苹果公司是美国的一家高科技公司，2007年由苹果电脑公司更名而来，核心业务为电子科技产品，总部位于加利福尼亚州的库比蒂诺。1976年4月1日创立，在高科技企业中以创新而闻名，知名的产品有Iphone系列手机、Mac book笔记本电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iMac一体机等。2012年8月21日，苹果成为世界市值第一的上市公司。
乙方：富士康科技集团
公司简介：富士康科技集团是专业从事电脑、通讯、消费电子、数位内容、汽车零组件、通路等6C产业的高新科技企业。自1988年在深圳地区建厂以来，富士康迅速发展壮大，成为全球最大的电子产业专业制造商。连续9年雄居大陆出口200强榜首；2011年跃居《财富》全
球企业500强第60位。1988年投资中国大陆，是专业生产8C产品及半导体设备的高新科技集团（全球第一大代工厂商），是全球最大的电子专业制造商，拥有120余万员工及全球顶尖IT客户。
2011年，其出口额占中国大陆出口额总量5.8个百分点，连续9年雄踞大陆出口200强榜首；2012年进入全球企业前50强，位居第43位。在中国大陆、台湾以及美洲、欧洲和日本等地拥有数十家子公司，在国内华南、华东、华北等地创建了八大主力科技工业园区。自1991年至今，集团年均营业收入保持超过50%的复合增长率，是全球最大的计算机连接器和计算机准系统生产商，连续9年入选美国《商业周刊》发布的全球信息技术公司100大排行榜，连续四年稳居中国内地企业出口200强第一名。
（二）暖风水箱谈判重点
1. 甲方要求乙方保证产品合格率达到99%以上，乙方要求降低至95%。
2.乙方要求提高每部苹果手机的组装价格，由原来的每部8美元提高到每部10美元，甲方坚持维持原先合作价格。
3.甲方要求乙方在2013年8月1日前完成100万部手机的组装工作，乙方要求将时间延长至8月20日。
4.甲方要求售后手机返修成本由乙方分摊50%，乙方认为应由甲方全部承担。
二、商务谈判进程
（一）谈判背景
甲方（美国苹果公司，下同）在其新一代手机产品发布前3个月联系乙方（富士康科技集团，下同），欲将甲方公司手机产品的组装代工业务外包给乙方。由于双方先前已有合作先例，因此甲方要求以先前的合作协议为基础，签订新的OEM合作协议。
乙方在收到甲方所提供的新产品具体资料后，发现甲方新产品与原先产品相比，所使用的材料、组装技术、以及成本等均有较大不同，因此乙方向甲方提出修改新协议中的部分条款。甲方在收到乙方所提出的要求后，表示无法完全满足乙方的要求。
由于全球范围内只有乙方工厂有能力在指定时间内生产出满足甲方要求的产品，而乙方也
不想失去这份订单。因此双方一致同意由甲方派出一组谈判人员赴乙公司进行面对面的商务谈判工作，以保证协议的顺利签订。
双方探询工作：
甲方：派遣工作组赴乙方工厂进行实地考察，了解乙方经营现状、生产能力以及产品质量和财务状况等基本信息。
乙方：指派专家赴甲公司全面了解甲公司产品组装产品技术、产品成本以及预期市场价格和组装成本。
双方准备工作：
甲方：对乙方工厂进行实地考察后，发现乙方完全能满足甲方要求，并且全球范围内只有乙方能满足甲方生产需求。并对乙方的信誉、产品质量、生产效率进行分析，同时也对乙方所派出的谈判人员的信息进行了细致的了解。
甲方所拟定的协议主要要求如下：在2013年8月1日前以每部手机8美元的价格及99%的合格率完成100万部手机的组装工作，售后手机返修成本由甲乙双方各承担50%。
乙方：取得甲方产品的资料后，由技术人员对甲方产品所用材料、组装技术、组装成本进行了分析，发现甲公司新产品的部分零配件使用了一项尚未成熟的技术，这将使手机的组装成本上升，每部手机的组装成本需提高至10美元才可弥补上升的成本，但是这一点甲方在拟定的协议中并未提及，因此乙方对此十分不满。同时，乙方对100万部手机的生产时间以及成本进行了分析，发现若将交货时间延长至2013年8月20日，可节约20%的成本。将合格率降至95%，可减少5%的成本。并得知目前全球范围内只有乙方的工厂能够满足甲方的需求。
新bmwx1乙方所要求更改协议的内容如下：交货时间延长至2013年8月20日，合格率降至95%，每部手机的组装价格升至10美元。售后手机返修成本由甲方自行承担。
（二）谈判过程
谈判地点：大陆富士康总部（深圳宝安区）
谈判时间：2013年6月20日
谈判组成员：
甲方：（谈判组长）美国苹果公司中国区CEO
（参谈人员1）美国苹果公司中国区销售总监
（参谈人员2）美国苹果公司中国区财务总监
（参谈人员3）美国苹果公司中国区技术总监
乙方：（谈判组长）富士康科技集团CEO
（参谈人员1）富士康科技集团总经理
（参谈人员2）富士康科技集团财务总监
（参谈人员3）富士康科技集团技术总监
谈判过程
（双方入场，入席，对应参谈人员握手致意。甲方谈判组长将本公司最新产品赠送给乙方谈判组长。）
甲方（谈判组长）：这是我们公司总裁托我赠送给您的礼物，我们最新的手机产品。小小礼物，不成敬意。
乙方（谈判组长）：贵公司实在是太客气了，替我感谢你们总裁。请坐请坐。
（甲方就座后，乙方就座）
乙方（谈判组长）：这次真是麻烦贵公司了，千里迢迢专门派人过来。大家对于深圳的天气还习惯吧，如果有招呼不周的地方还请见谅。
甲方（谈判组长）：贵公司客气了，我们还要感谢贵公司如此热情的款待，让我们感觉宾至如归。我们公司很重视这次与贵公司的合作，由于这次订单对我们公司来说十分重要，因此我们公司管理层一致认为当面坐下来谈比较合适。
乙方（谈判组长）：我们公司也是十分重视这次与贵公司的合作，相信今天我们双方能够达成共识。下面就由我方先来介绍一下今天参加谈判的人员，我是乙方的谈判组长，富士康科技集团CEO，XXX。（全体鼓掌）这位是我方参谈人员，富士康科技集团总经理，XXX。（乙方参谈人员1起立、鞠躬。全体鼓掌）我方参谈人员，富士康科技集团财务总监，
常熟二手车XXX。（乙方参谈人员2起立、鞠躬。全体鼓掌）我方参谈人员，富士康科技集团技术总监，XXX。（乙方参谈人员3起立、鞠躬。全体鼓掌）
甲方（谈判组长）：很荣幸认识各位，我是甲方的谈判组长，美国苹果公司中国区CEO，XXX。（全体鼓掌）这位是我方参谈人员，苹果公司中国区销售总监，XXX。（甲方参谈人员1，鞠躬。全体鼓掌）我方参谈人员，苹果公司中国区财务总监，XXX。（甲方参谈人员2起立、鞠躬。全体鼓掌）我方参谈人员，美国苹果公司技术总监，XXX。（甲方参谈人员3起立、鞠躬。全体鼓掌）。
乙方（谈判组长）：很高兴能够认识各位，下面我们进入正题。来谈谈合同的具体内容。
甲方（谈判组长）：好的。我们收到贵公司对我们公司的回复了。对于我方草拟的协议，贵公司在哪些方面有不同的意见可以具体的说明下。
乙方（谈判组长）：有了之前的合作基础，相信我们双方对彼此都有一定的了解了，合同的大体内容我们是没意见的。不过在一些细节方面，我们公司管理层在经过会商后，认为有修改的必要。首先是每部产品的组装金额问题，贵公司所提供的每部产品组装的金额为8美元，CIF报价。我方认为应将价格提升至10美元。海南2030年全岛禁售燃油汽车
甲方（谈判组长）：这点贵公司之前在电话中有跟我们提到过。不知贵公司有何提价的理由和依据？
乙方（谈判组长）：这个问题我想请我们公司的技术总监来回答。
乙方（参谈人员3）：苹果公司各位好，根据贵公司所提供的新产品数据，我方技术团队进行了全面的分析，发现贵公司在新一代手机中运用了in-cell技术，从而使得手机变得更薄、更轻。我方十分佩服贵公司为了提升用户体验而使用尚未成熟的新技术。但是由于这一技术尚未成熟，经过我们成本分析，我方不但在产品的组装方面要多花费50%的时间，而且在组装技术培训方面也需要花费一定时间。因此，我方认为组装新产品的价格有提升的必要。
甲方（谈判组长）：贵公司分析得有道理，但是我方并不完全认同，我方的技术总监对此有不同的看法。
甲方（参谈人员3）：富士康科技集团各位代表，我们公司这次的产品确实使用了in-cell技术，不过贵公司刚才所说的，在产品的组装方面要多花费50%的时间这一点我并不赞同。
经过我们的测试，只要对工人进行系统的培训，组装的时间只需要多花费20%。贵公司也不是第一次组装我们的产品了，相信培训工人的时间也不会太长。
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