浅谈大商务管理之标前策划重要性
摘要: 标前策划是项目全经营周期管理的第一环也是基础，具有重要的引领与统筹的作用，做好了事半功倍，做不好事倍功半，其重要性不言而喻，文章从标前策划内容，从分析案例的基础上来阐述标前策划重要性。
关键词：标前策划；重要性
作者简介：朱晓艳（1985年11月），女，汉族，山东烟台人，工程师
引言：标前策划是创效源头，是大商务管理的起点，投标阶段我们既要响应招标文件要求，也要充分考虑经验数据和行业平均造价指标参数，更要研究项目特点和竞争对手，结合技术和资源等情况，做好标前策划工作，提高策划质量，从源头上创效，推动企业高质量发展。
一、标前策划主要内容
标前策划内容多、涉及面广，有些资料和信息的获得还有一定的难度，但是作为项目的基础资料，此项工作又不得不做，而且必须细致深入，要扎实做好项目标前策划工作，做好安排及分工，主要包含以下几方面的内容：
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（一）标前现场调查
根据图纸资料要详细了解项目现场情况，包括地形地貌、工程地质、气象特征、水文特征、交通运输条件、主要材料价格、地材来源、施工场地、施工水电、施工燃料、通讯、征地拆迁情况、生活供应、医疗卫生、社会治安情况、施工重难点、施工控制点等信息，形成调查报告，为成本测算及项目决策提供基础依据。公里查询
（二）市场营销环境分析
宝马x5新款掌握当地政府的政策、支持力度等，主动联系建设、设计单位，积极介入项目可研、初步设计及施工图设计等阶段，分析属地竞争对手、行业竞争对手、潜在竞争对手，根据市场招标规则，对标段多的项目，详细了解业主诉求，策划与之相配套的优势条件，从而择优选择标段或者从竞争对手中选择协作伙伴；对专业性较强的，分析联合的可能性等。
（三）研读招标文件分析合同条款
细致钻研招标文件、图纸、计量规则、技术规范中涉及的合同约定内容，合同约定的事项往往涉及项目的重大利益，做到条款不遗漏，理解不偏差，如材料调差方式、进度付款方
式、违约措施等，为标后工作顺利开展做好基础保障。
（四）标前成本分析
根据现场调查情况，结合当地当时的人材机市场行情以及公司成本测算相关要求，进行标前成本测算，为报价策略提供准确的数据支持。
（五）报价策略
根据现场调查及成本测算，梳理分析项目可能存在的赢利点、亏损点和风险点，结合招标文件选择报价策略，形成策划意见，如利用不平衡报价，将后期工程量可能会减少量单价报低，后期增加的工程量单价报高，为中标后二次经营工作做好创效基础，实现标前标后联动。
二、标前策划重要性
标前策划是项目全经营周期管理的开端也是基础。良好的标前策不仅能提高项目中标质量，在一定程度上为完善和改进企业项目管理起到了积极的作用，达到工期、质量和成本三大控制目标，使企业获取更高的管理效益。标前策划重要性主要体现如下几个方面：
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（一）对企业中标的影响
标前策划工作需要事无巨细，调查的细节越多，中标率越高。从外围环境来说标前必须对参与同一标段投标的其他竞争单位的情况进行摸底了解，所谓知己知彼，才能百战不殆，根据以往共同参与过的投标项目所掌握的业绩、资信以及报价水平等因素进行总体评价分析，若与业主单位关系尚可，摸出参与投标的家数，确定哪几家是抱团作战，在资信、技术得分相差不大的情况下，通过报价拉偏分值来提高中标率。例某单位在资信满分、技术得分靠前情况下，因报价得分低失去中标机会，主要原因是没有摸清竞争对手家数情况，竞争对手将参与评分的措施费用在响应招标文件情况下故意低于正常费用报价，采用不平衡报价策略提高其报价得分。
奥迪3（二）对企业效益的影响
标前成本测算是投标报价策略依据，企业是以盈利为目的，除个别战略标外，投标时测算的项目盈利水平至少应为保本微利，否则一旦出现“先天不足”，会给标后管理造成很大的被动，甚至巨额亏损。以我单位中标的某市综合交通枢纽工程项目为例，某市综合交通枢纽项目工程从预算价到招标控制价已降造15%（除暂估价及暂列金），根据招标文件评标
办法推算确定投标报价再降造5.09%才能中标，标前成本测算利润5.1%，即若想中标，只能保本微利。本项目主要工程内容包括站前高架路、站前广场、地下停车场、客运综合枢纽等，可优化空间很少，投标阶段经营团队多次组织人员踏勘施工现场，对设计图纸进行审阅，结合施工现场发现设计图纸地基处理采用的预应力管桩施工工艺，在施工过中会引起路基沉降，影响行车安全，设计院未考虑临近既有线施工对既有线路基影响的地基处理方案，在设计时忽视了铁路局为了行车安全明确规定“距离高铁200米范围内，禁止基坑放坡开挖及降水”文件，此部分标后很大可能变更取消，因此报价时此处进行了不平衡报价，降低了该项目清单单价。项目中标后，项目部人员积极对接铁路指挥部，并组织专家论证，由铁路指挥部向市政府发函，考虑既有线行车安全提出将预应力管桩变更为钻孔灌注桩、基坑支护变为水泥搅拌桩+钻孔桩、基坑封底采用水泥搅拌桩，在多方努力下获得业主批复并重新组价，增加合同额8000万元，创效4240万元，项目扭亏为盈，实现降本增效。
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