2016年秋 西南大学网教[0578]《国际商务谈判》
新版作业及参考答案
1、交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。这是指 (B)
询盘  发盘    还盘  受盘 
2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )
问  听  看  说 
3、倾听技巧中最基本、最重要的是（ A ）
集中精力地倾听    有鉴别地倾听  克服先入为主的倾听  通过记笔记来倾听 
4、最后让步中主要应把握的问题是（ B ）
让步的时间和方式  让步的方式和幅度    让步的时间和幅度  让步的幅度和频率 
5、按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（ C ）
买方或卖方  买方或发起人  卖方或发起人    买方、或卖方、或发起人 
6、根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（ A ）
4人左右    8人左右  12人左右  16人左右 
7、属于国际商务活动中人员风险的是（ D ）
政治风险  市场风险  自然风险  技术风险   
8、相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（ C ）
让步型谈判  软式谈判  立场型谈判    原则型谈判 
途欢和途观
9、谈判成为必要是由于交易中存在（ A ）
合作    辩论  攻击  冲突 
10、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ D ）
谈判团队中一般包括律师  谈判中直截了当  初次联系喜欢采用书信方式  不用香烟待客，抽烟而不敬烟   
11、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( A )
坚定的让步方式    等额让步方式  不平衡让步方式  风险性让步方式 
12、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和(  A )
交货    法律  信用保证  技术服务 
13、在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( B )
西欧式谈判  日本式谈判    中国式谈判  东欧式谈判 
14、国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（A ）
“T”型知识结构    “X”型知识结构  “Y”型知识结构  “Z”型知识结构 
15、从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（ A ）
询盘    发盘  还盘  接受 
16、对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（ B ）
固定价格  浮动价格    期货价格  实物价格 
17、最能体现谈判特征的沟通行为是（ C ）
问  叙  辩    说 
18、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C ）
开局阶段  报价阶段  磋商阶段    成交阶段 
19、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B )
进取型  关系型    权力型  自我型 
20、对谈判对手提出的问题，我方应该（ B ）
从正面回答所有问题  以问代答一时难以回答的问题    以最快的速度回答问题  彻底地回答每一个问题 
21、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( C )上的平等
实力  经济利益  法律    级别 
22、某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。这位采购人员表示希望买一台12．5万元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过11万元的车床，此时你怎么处理? (c)
A. 向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内  B. 运用工厂给你的权力，为他提供特优价  C.请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。 
 
23、你奉命前往各地拜访客户并争取订单。甲地的客户说“你们的报价太高”；乙地的客户说“你们的订价不切实际”；丙地的客户则告诉你“经销你们的产品赚头太少”。你碰上了这些钉子以后怎么办? (B)
A. 立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动  B. 按原计划继续拜访客户及争取订单    C. 致电工厂要求削价 
24、 一般而言，国际商务谈判必须经过以下几个阶段：(ABCD)
A、开始阶段    B、实质性谈判阶段    C、交易明确阶段    D、结束阶段
   
25、国际商务谈判的基本原则是 (ABCDE)
平等互利原则    灵活机动原则    友好协商原则    依法办事原则    原则和策略相结合的原则 
 
26、在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（ ABD ） 
能及时向上级请示和交流    方便查资料和数据    能随时寻借口退出谈判  能保持正常的生活状态    有利于获得谈判对手的支持和理解 
英朗gt和xt的区别
27、商务谈判中的风险规避是指（ BDE ） 
消灭风险  减少风险损失    增加风险收益  完全回避风险    转移风险   
28、商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有(  ABCD  ) 
澄清式发问    探索式发问    强迫选择式发问    证明式发问   
29、谈判对手的资料搜集主要有(  ABCD  ) 
对手资信情况    谈判双方实力    对手的谈判期限    贸易客商类型   
30、国际商务谈判中政治因素有(  ABCD  ) 
政局稳定性    经济运行机制    国家对企业的管理程度    政策背景   
31、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有(  BCD ) 
一对一谈判  让步型谈判    立场型谈判    原则型谈判   
32、打破谈判中僵局的做法包括（ BCDE ） 
采取纵向式的谈判  改期再谈    叙旧情，强调双方共同点    更换谈判人员    组织双方搞一些松弛的活动   
33、报价阶段的策略主要体现在（ ACE ） 
报价的先后    报价的表达  如何报价    报价的材料  怎样对待对方的报价   
34、商务谈判中，让步的基本原则有（ ABCE ） 
一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快    不要承诺做同等幅度的让步    使我方较小的让步能给对方以较大的满足    在我方认为重要的问题上自己先让步  使对方觉得我方让步不是件容易的事情 
35、谈判人员应具备的基本观念有( BCD ) 
市场观念  忠于职守    平等互利    团队精神    经济利益观念 
36、谈判获得成功必不可少的程序是（ BDE ） 
询盘  发盘    还盘  接受    签约   
37、 国际商务谈判中的纵向谈判法，就是先集中解决某一个议题，而在开始解决第二议题以前，已对这个议题进行了全面的讨论研究。 (A)
A.√ 
B.×
38、 国际商务谈判前有必要进行一定的探询工作，其作用有两个：发现合作伙伴和搜集情报信息。  (A)
A.√ 
B.×
39、 国际商务谈判中的公平竞争原则，就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，最终使得双方得到完全一样多的利益。  (B)
A.√
B.× 
40、 国际商务谈判中双方都有想得到满足的要求，根据实力的大小，在谈判中双方的地位也有所不同，有高低贵贱之分，实力越强的一方地位就越高。  (B)
A.√
B.× 
41、 国际商务谈判中人人都处于高度的紧张中，只需凭脑子记下对方所谈的全部信息，不必作记录，更不需要录音。  (B)
A.√
B.× 
42、索赔谈判以合同作为唯一标准，注意处理好双方关系  (B)
A.√
B.× 
43、代理谈判有利于提高代理人的积极主动性  (B)
A.√
B.× 
44、与口头谈判相比较，书面谈判的费用比较低，有利于提高谈判 的经济效益  (B)
A.√
B.× 
45、多边谈判就是小组谈判  (A)
A.√ 
贝纳利B.×
46、在国际商务中谈判的核心是价格  (B)
jeep指南者A.√
B.× 
47、 国际商务谈判中有效的倾听，不仅要听到对方已经说了什么，而且还要听懂、理解其中的意思，进行归纳，得出结论。  (A)
A.√  菲亚特126p
B.×
etc
48、 国际商务谈判中有效的倾听，只需要把注意力全部放在对方表达的内容上，而不需要
去注意对方的措辞、表达方式、语气语调。  (B)