《国际商务谈判》习题答案
第一章谈判发生的原理重庆精彩哥
1.你认为在生活中你常常扮演谈判者的角吗?你能举一两个你参与过的谈判事例吗?
这些事例可能只是生活中的一些场景，如商店买衣服、租房等，但是这些都是谈判的最初形态，鼓励学生们谈谈自己的感受。
2.认真阅读案例研究中的案例一，回答下列问题:
(1)你认为该案例体现了谈判中的相互让步原则吗?
是的。
(2)寻求对等让步的方案在这个谈判案例中起到了什么重要作用?
这个案例首先需要学生明白为什么卖方提出买方也要提供自己的成本？那么买方的成本可能包括什么？这里买方显然不是终端消费者，薯条只是一个中间产品。那么买方也涉及一个进一步销售的问题，这样买方可能的成本包括，对薯条的进一步加工成本、销售成本、店面成本、营销成本、人员成本等。所以
当双方的成本都变得透明后，最终达成的协议也就顺理成章了，即“采用双方平分销售价格高出成本的那部分利润的方案”。
3.阅读案例研究中的案例二，并且讨论松下公司为何甘冒巨大的风险，牺牲当前的利益?松下公司的创始人松下幸之助在与飞利浦公司的谈判中是如何考虑的?
松下幸之助是从长远利益考虑公司的发展，因为企业要发展必须技术领先，在松下与飞利浦之间还存在着较大的技术差距，而通过购买飞利浦的技术，松下迅速缩小了与世界先进技术的差距，实现了以后的快速增长。
第二章谈判程序与谈判结构
2.认真阅读案例研究“中美知识产权谈判”，并讨论下面的问题:
(1)在中美知识产权谈判中，中方和美方各自的利益是什么?什么是双方的目前利益?什么是双方的长久利益和潜在利益?
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中方的主要利益是要求美国支持中方入世谈判中以发展中国家的身份入世。当然中国建立知识产权保护机制也是为了中国的长期利益。美国的利益是加强它
在中国的知识产权保护，获得更多进入中国的市场渠道，特别是在中美货物贸易逆差巨大，而美国服务贸易有小幅顺差背景下，美国更是在意它在中国的知识产权的保护，这是美国的重要比较优势所在。中美互为贸易大国，经济往来关系重大，解决好中美之间的贸易摩擦对双方都有利。
(2)对中美知识产权谈判的结果产生影响的主要事件是什么?
谈判直接涉及的议题是知识产权保护问题，间接议题是中国入世和中美之间的贸易不平衡问题。
(3)中方在谈判中的底线是什么?
获得美国支持中国以发展中国家入世的要求。
3. 模拟谈判
陆地巡洋舰报价建议学生从双方的关系考虑，如何双方已经建立了彼此信任的关系，可以在谈判中灵活掌握。
第三章谈判从准备开始
2.阅读案例研究“一项中美合资谈判中针对法律条款的谈判”，回答下列问题:
(1)中方在谈判中之所以能够取得主动的原因是什么?美方谈判代表在谈判中几次陷入被动的原因是什
么?
这是一场关于合资企业谈判文本草案的谈判。中方在提出采用中方的文本为基本草案时，美方提出质疑。针对美方的质疑，中方引用中国《合资企业法》以及《瑞典的仲裁》等法律文件，支出美方的文本中存在29处之多的问题，使得美方最终同意了中方的提议。
(2)在这个案例中所涉及的法律问题有哪些?
标致206cc怎么样这个案例涉及了如下几个提议：合资企业的当事人、合资企业发行股票问题、工业产权作价问题、美方商标使用问题、美方保持技术先进性的问题，以及选择仲裁机构等。
(3)请评价中方律师在谈判中的作用。
中方律师的职业素养和专业知识使得中方在谈判中取得主动地位。
3. 模拟谈判
这个模拟谈判案例的背景是中国改革开放初期中国企业有了自主对外销售的权利，企业可以直接与外商谈判。谈判的主题是丝绸的价格。这是一场情节较为简单的模拟谈判。学生们用10分钟准备，25分钟完成谈判。谈判结束后各小组报出谈判结果，主要是达成的价格协议。这个是一个真实的案例，最后的成交价格是以中方范厂长的报价成交。
教师要引导学生分析为什么绝大多数的小组谈成的价格都低于中方卖方的报价。除了分析对案例所提供信息的准确理解外（大多数情况下，学生们更多的关注了香港的市场价，而忽略了欧美的价格），中国人的文化习俗对结果的影响是什么（中国学生习惯性的认为任何报价都不是实价，都有砍价的空间）？
第四章两分法谈判与复杂谈判
1.在参与谈判的五种类型的第三方中，人们对哪些类型的第三方需求量最大?为什么?
第三种类型。
2.你是否在谈判中扮演过第三方的角?如果有过这样的经历，你所扮演的第三方是哪一种类型?
同学们根据自己的经历回答此问题。
3.比较成立联盟和维持联盟，哪一部分工作更困难?为什么?
维持联盟更为困难，因为联合体中的各方都有自己的利益述求，要想把他们集合在一个旗帜下必须到最大公约数，而且随着时间的推移，人们的想法也会放生变化，又产生了新的利益述求。
4.认真阅读案例研究“‘安大线’与‘泰纳线’之争——第三方的介入对中俄石油管道谈判的影响”，并且讨论:
(1)第三方是如何对中俄石油管道谈判产生影响的?
第三方的加入使俄罗斯放弃了本来进行中的“安大线”，转而考虑“泰纳线”，这是原本只通往中国的运输管道的谈判终止，但是俄罗斯这样做也没有错，因为每个国家首先都应当考虑自己的利益。
(2)这个案例中，第三方是以何种方式介入的?对中国产生的影响是正面的还是负面的?
第三方，如日本通过最高层领导的参与，提出投资、技术合作、对运输管道提供资金等方式介入。对于俄罗斯来说是一个利益最大化的结果，对于中国来说两个输油终端也解决了中国进口俄罗斯原油的目的，使原油进口来源多样化。
模拟谈判 1：该模拟谈判包含了本章所讲的两分法谈判的大多数要素。这是一个单一价格谈判，双方即没有过去也没有未来，因而都尽可能使自己利益最大化。谈判的结果需要分析双方谁的谈判力更强。在这个谈判中谁希望达成谈判结果的动机强烈，谁就可能较早做出让步。从双方的谈判动机分析，买方必须尽快成交，因为他三天内要开始工作，但目前的卖方可能不是他唯一的选择。卖方则希望将旧车卖掉支付部分新车价款，因为卖方还有两天时间就要取新车，而目前这个买方可能是卖方唯一的希望。从谈判力的角度分析，卖方谈判力较弱。
2、模拟谈判指导
分小组做模拟谈判，提醒学生这是一个两分法谈判，双方只有一次博弈的机会。谈判可以当堂做，完成后比较各组的结果，并且让学生分析达成的谈判结果。
模拟谈判 2：这个案例是模拟第三方参与的谈判，第三方扮演的角是助谈人。在本案例中，从利益角度讲谈判双方的利益是一致的，都是为了更好地推销银行的产品，只是在推销队伍的人员组成方面有争议。所以在双方基本利益一致的情况下，可以由销售人员和产品开发人员组成共同的销售队伍，在面对客户时各自发挥各自的专长。
2012款奔腾b50通过这个模拟谈判，一是学习掌握作为一个助谈人应当如何表现；二是在助谈人的协助下双方取得可行的解决方案。如果学生们能够认识到彼此利益的一致性，该模拟谈判一般需要20分钟即可完成。
第五章商务谈判的类型与内容
1.本章中所论述的各种谈判类型的主要内容和特点是什么?
本章的主要内容是商品买卖谈判、国际技术贸易谈判、组建合资企业谈判、电子商务谈判。商品买卖谈判是传统的货物贸易谈判，技术贸易一般属于服务贸易范畴，合资企业谈判则具有综合谈判的性质，既有货物贸易又有服务贸易谈判，电子商务谈判则是信息化时代发展的新的贸易方式，不同于传
轿车违章查询统的面对面的谈判，使谈判者实现了隔空谈判。详细内容可见教材。
2.技术贸易谈判与商品贸易谈判有什么不同点?
货物贸易是物体所有权的转移，卖方一旦出售变失去了产品的所有权；技术贸易则是出售使用权，技术可以同时多人拥有，也可以多次出售。
3.合资企业谈判的复杂性体现在什么方面?
合资企业谈判涉及的内容大大超出一般的货物贸易和服务贸易的范畴，包括企业的资本运作、企业管理、出资方式、经营收益与风险分担等，而且由于合作时间较长，加之不同的文化背景都是合资企业谈判变得十分复杂。
4.在中外合资企业的谈判中，如果外方以专利和专有技术投资，作为对等中方可以以何种方式投资入股?
土地使用权、厂房等。
5.合资企业投资双方投资比例的大小与企业的经营权有什么关系?
关系到企业的决策权、利润分配比例和风险分担比例。
6.阅读本章的案例研究，并回答下列问题:
(1)试分析中俄天然气协议达成的经济与政治因素。
经济上中国有了充足的天然气供给，环境改善和能源安全得到一定的保障；俄方获得一个长期稳定的大市场，实现能源出口的多元化。政治上，中方稳固了与俄罗斯的盟友关系，特别是在俄方遭受以美国为首的西方国家制裁之际，急需有稳定的外汇收入，这大大缓解了由于乌克兰危机美欧对俄罗斯的政治压力。
(2)中俄天然气价格谈判为什么谈了这么久?天然气价格每千立方米变动1美元，给双方带来的影响有多大?
俄罗斯出价较高，并且将天然气与石油价格挂钩，而石油价格持续走高，这些让中方无法接受。可以根据案例所给出的4000亿美元总价、380亿立方米总量、30年期限进行推算。
(3)中俄最高领导人在中俄天然气谈判中起到了什么作用?
起到催化剂作用，他们的加入使许多重大的问题得到解决，极大地推进了谈判的进程。
模拟谈判：模拟的关键问题是美方的技术投入究竟占过少比例。这个问题在中国《公司法》中有规定，
“非货币财产出资比例以百分之七十为上限”，但是第四版《公司法》修订后，此点已经删除。但是本模拟案例发生在新的《公司法》