2005——2006学年第二学期期末考试
《国际商务谈判》试卷B
适用班级：(A0317)
注：1.请考生将试题答案写在答题纸上，在试卷上答题无效。
    2.凡在答题纸密封线以外有姓名、班级学号、记号的，以作弊论。
一、填空题〔1’* 10 〕
1. 谈判的成果体现在达成的协议中，获得的 ① 和做出的承诺是谈判业绩评估的主要依据。
2. ② 是人类行为的最原始动力。
3. ③ 又称为哈佛谈判术。
4. 谈判的三要素是谈判人员、 ④ 、谈判背景。
5. 谈判中的立场与利益关系，用哲学的范畴解释，就是 ⑤ 与形式的关系。
6. 一般来说商务谈判的目标应有三个层次，分别是最 ⑥ 、可接受目标和理想目标。
7. 谈判的伦理道德标准 ⑦ 生活的伦理道德标准。
8. 达成协议的弹性越 ⑧ ，则谈判的实力就越强。
9. 原则谈判法四个要点中第一个要点是 ⑨ 。
10. 礼节和礼仪的区别在于礼节是回答该作什么，礼仪是回答该 ⑩ 的。
二、选择题〔3m隔热膜价格2’* 10〕/ 30’
1. 对方在交谈中2/3以上的时间在注视着你的眼睛，则表明对方  。
    A 对你和事都不感兴趣  B 对事感兴趣  C 只对你感兴趣
2. 决定我方谈判成果的主要因素是     。
    A 我方参谈者的口才      B 谈判地点是否为主场
C 我方组织的影响力      D 掌握的相关信息是否占有优势
3.         说法是对的。
      A个性是由气质和性格构成的  B气质是由性格和个性构成的
      C性格是由个性和气质构成的  D个性、气质、性格三者没有关系
4. 卖方在讨价还价中应重点强调其产品   。
A 生产成本高      B 功能及能够满足顾客的需要 
C 自己不赚钱      D 价格比别人低
5. 英国人的忧郁内向与其   气候有一定的关系。
    A 热带多雨  B 地中海式  C 温带海洋性  D 温带季风
6. 人的     的变化和眼睛一样，都能很好地反映内心世界。
A 眉毛    B 鼻子    C 嘴巴    D 手势
7. 依国际惯例的座次排序，仅次于主座的座位是     。
    A 主座的右手侧  B 主座的左手侧  C 不分左右 
8. 红西装最忌讳的领带颜是     。
A 紫    B 青    C 绿    D 黄
9. 你认为与谈判对手的关系应该是     。
    A 亲密的朋友            B 解决问题的伙伴 
C 纯粹是利益的竞争者    D 必须战胜的敌手
10. 一般来说，对方报价后，我方应该首先  。
      A 反对并要求其让步      B 要求对方解释并拿出客观依据
C 提出我方的报价        D 转移话题
三、填表题〔1’* 6〕/ 36’
软 式 谈 判 法
硬 式 谈 判 法
原大理到腾冲 则 谈 判 法
①
京沈高速路况
对人和事都硬
②
相信对方
③
④
⑤
谈判的目标是取得胜利
角斗士多少钱
⑥
四、名词解释〔4’* 4〕/ 52’
1.谈判    2.谈判策略      3.谈判僵局      4.封闭式发问
五、简答题〔5’* 4〕/ 72’
1. 提问在谈判中有什么作用？
2. 营造合作的谈判气氛有哪些常用的方法？
3. 简述谈判中答和叙的关系？
4. 什么是黑脸红脸战术？它有何作用？
一、 案例分析题
1. 案例一  善解人意的应聘者〔10’〕/ 82’
某公司招聘营销人才，众多本科生趋之若鹜，但公司都觉得不满意，迟迟没有决定录取名单。某日，大专生小王很早就来到该公司办公室门前，总经理来后接过简历表冷冷地说：“
表就留在这里，我现在没有时间看，你回去等候我们的通知吧。” 说完后就转过身，进了办公室拿起撮箕准备出去到垃圾。小王知道“回去，等候通知”就是委婉的拒绝，通知将会杳无音信。面对如此尴尬的局面，他灵机一动，伸手接过撮箕，十分诚恳且自信地说：“总经理，您时间宝贵，垃圾我去倒，这三分钟的时间，您看看我的简历，这样我们各取所需，实现双赢，您看如何？”总经理觉得小伙子很机智灵活，很善于与人沟通，且说得也很有道理，于是欣然同意。小王回来后，总经理说：“我们决定录用你了，上午你去人事部门办手续吧，我们公司需要你这样的人，你在我们公司一定会有很好的发展。”
提示：将这个过程看作是一个谈判，通过分析你有何谈判的启发？
2. 案例二  麦克的理赔谈判〔10’〕/ 92’
麦克购买的保了险的飞雅特汽车被整个撞毁，保险公司的赔付数额要由其派遣的调查员进行鉴定之后决定。下面是他们的对话摘要：
大众开迪
调 查 员
麦    克
经研究，我们决定采用保险单的第11和第13条款，支付你3300元的赔偿金额。
明白了。但我想知道3300元这一数据是怎么得来的。
依据次车的现值。
是按照什么标准算出来的？你知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗？
你想要多少钱？
我想得到按照保单应该得到的钱。我到一部类似的二手车，价钱是3350元，加上营业税和货物税之后，大概是4000元。
4000元，太多了。
我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿是应该的吗？
好，我们赔你3500元。这是我们可以付出的最高价。这是公司的政策。
你们公司是怎么算出这个数字的？
我今天在报纸上看到一部1998年产的飞雅特汽车，出价3400元。
噢，上面有没有提到行车里数？
49000公里，你问这干什么？
因为我的车才跑了25000大众召回车型公里。你认为24000公里折合多少钱？
让我想想……，150元。
假设3400元是合理的，那么就是3550元。广告上提到收音机了吗？
没有。
你认为一部收音机值多少钱？
120元。
冷气机呢？
  一个小时之后，麦克拿到了4012元的支票。
提示：1.解释说明麦克使用的是什么谈判方法。
2.这种方法有哪些要点〔从麦克的谈话中至少出两句对应某一要点的代表性的语言〕，并加以分析。
 
七、发挥题〔8’〕100’
请谈谈在国际商务谈判课程的学习过程中你感受最深的一个问题。