这两天被“罗治翔”事件刷屏，⼤家除了讨论⼀些是⾮问题之外，另⼀个热议的就是如何在辩论中取得胜利。昨天、今天花了两天时间读完了《优势谈判》，虽然不是辩论，但也算是说话表达上的学问。对于这类技巧性书籍，我觉得关键是⽅法的学习，于是我结合别⼈的⼀个读书笔记加上⾃⼰的完善，把本书中的技巧总结如下：
第⼀部分 优势谈判 步步为营
第⼀章 开局谈判技巧
1.开出⾼于预期的条件（要让对⽅感觉你的条件是有弹性可以商量的，⼤开⼝的前提是让对⾯觉得你还是有诚意的，和你还是可以谈的；当你开始提出⾼要求在谈判结束后对⽅会觉得降低了你的要求，也就取得了胜利。通常你所开出的条件与对⽅开出的条件和最终成交的条件保持等距，如汽车经销商买1.5W，你想出价1.3W，你的第⼀次报价应该是1.1W。想要界定条件，你要学会让你的对⼿⾸先亮出条件）
2.永远不要接受第⼀次报价 （答应太⼲脆会让对⽅感觉他本来可以赚的更多的）
3.学会感到意外（装作感到意外，因为你如果感到满意对⽅就会变本加厉）
4.避免对抗性谈判 （刚开始时，先对对⽅表⽰理解，然后再说出你的看法）
5.（装作你想卖的东西很好，你很不情愿卖掉或者是装作你不太满意别⼈的商品）不情愿的买家和卖家
6.钳⼦策略：要求对⽅改变条件（降低价格），然后保持沉默（如果对⽅对你使⽤钳⼦策略，你可以采⽤反钳⼦策略问：“你到底希望我给出⼀个什么样的价格呢？”）
第⼆章 中场谈判技巧
1.更⾼权威策略：⽤模糊实体作为更⾼权威（不然对⼿会想着直接与你指定的更⾼权威去谈），或使⽤“是否需要请⽰更⾼权威，这取决于你给出的条件”这样的句型，或者是与钳⼦策略结合（你如果降低XX，我想我们委员会⼀定会满意的）
*应对：1.激发对⽅的⾃我意识，让他承认⾃⼰有最终决定权（如问：“他们⼀般都会尊重你的意见是吗？”）；2.让对⽅保证⾃⼰会在更⾼权威⾯前推荐你的产品（其实是让对⽅因为⾃⼰的谎⾔进⼊内⼼挣扎）；以⽛还⽛（如果对⽅强迫你作出最终决定，不妨告诉他们你只好放弃这笔交易，如果对⽅升级更⾼权限，你也可以⽤最⾼权威策略。每次叫停时，⼀定要把价格压到最低）
2.服务价值递减规律（对⽅很快就会忘记你做的让步，所以在你作出让步的时候，⼀定也得要求对⽅
给予相应的回报）（⼀定要在开始⼯作之前就谈好价格，先报价再做事）
3.绝对不要折中：不要主动提出价格折中，⿎励对⽅先说出来折中，然后你再折中⼀次
4.应对僵局（指影响谈判进程的巨⼤分歧）：先将分歧放到⼀边，讨论其他问题，通过⼀些⼩问题为双⽅创造契机，但不要把焦点集中到⼀个问题上。
5.应对困境（指双⽅仍在谈判但毫⽆进展）：调整谈判⼩组成员，调整谈判⽓氛（⽐如休息、午餐或谈论⼋卦），调整谈判态度（可以让激怒了对⽅的⼀个谈判成员先离开），讨论是否可以在财务问题上作调整（对⽅可能有经济问题，但不想⾃⼰提出降低预付款或延长账期），讨论如何与对⽅共担风险，谈论细节问题。
6.应对死胡同（指使得双⽅即将放弃谈判的巨⼤分歧）：引⼊第三⽅，并保证第三⽅的中⽴形象，同时⾃⾝也不要过于执着。
7.⼀定要索取回报：⽆论对⽅要求你做什么，都要索取回报，但千万不能说出你的具体要求（可以说：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做些什么呢？”）。
第三章 终局谈判策略
1.⽩脸-⿊脸策略（应对对⽅使⽤这种⽅法就是识破他）
2.蚕⾷策略：当对⽅同意某项条件后，再慢慢提出更多要求（因为⼀个⼈如果做出了某项决定，他的⼤脑就会⼀直强化这个决定）
*应对：以书⾯⽅式告诉对⽅其他服务的价格；以不明显的⽅式表⽰他这样做很没档次；以总结细节问题的⽅式让他感觉到他已经赢得了谈判。
3.如何减少让步的幅度：不能⼀步⽐⼀步⼤，不能等值让步，不要在谈判⼀开始就作出让步，不要报出所谓的“⼀⼝价”，每次让步的幅度要递减。
4.收回条件：⽤更⾼权威策略收回条件（适⽤情况：你第⼀次已经出价10元，对⽅觉得10元满意了但还想获取更多利益于是提出9元，你回复说你必须和你的⾼层商量⼀下，商量完毕后你说因为刚才权威商讨说10元都不⾏只能给11元，然后对⽅就惊呆了，然后你就解释确实是你失误不好意思，然后问对⽅还是维持昨天的10元能接受吗，对⽅⼀般都会接受了。）
5.给出⼩⼩让步，让对⽅欣然接受所有谈判条件。 （满⾜对⽅的求胜⼼理，谈完后恭喜对⽅，在适当的时机还能给对⽅⼩的让步）
第⼆部分 巧⽤策略 坚守原则
第四章 不道德的谈判策略
1.诱捕策略：对⽅提出⼀个对他来说根本不重要的条件，当你⽆法接受时，便让你对另⼀个条件妥协（提出⼀个对⽅⽆法满⾜的条件，对⽅拒绝后或者迟疑时，你说：“好吧，既然这么为难，那我就不要这个要求了吧，那么你们能为我做些什么呢？”）。
应对：把他的条件写下来，同时使⽤更⾼权威策略，然后讨论其他问题。
2.摘樱桃策略：要求多个备选⼄⽅列出明细报价或条件，然后对你想要的那家说：“我很想选择你们，但你们在A上、B上却⽐别家贵了⼀些，如果你们在这⽅⾯能调整⼀下或许我们就能很好的合作了”。
应对：先发制⼈，告诉甲⽅你了解的其他⼄⽅信息，说他们和你相⽐的劣势。
3.故意犯错策略：⼀开始故意犯错，如遗漏某个配件价格，让你感到占了便宜，但在即将达成协议时对⽅突然表⽰⾃⼰之前不⼩⼼弄错了。 应对：永远不要占⼩便宜。
4.预设策略：对⽅假设你会接受某个条件，并执意为之。
应对：给对⽅打个电话，温和地告诉他，希望他们以后会更有礼貌。
5.升级策略：双⽅已经达成协议后，对⽅再提出更⾼的要求。
*应对：使⽤更⾼权威；同样也提⾼⾃⼰的要求。
6.故意透露假消息：故意以⼩道消息的⽅式透露⼀些假消息，让你信以为真，影响谈判。
第五章 谈判原则
1.让对⽅先表态
2.装傻为上策（要求对⽅给⾃⼰更多时间考虑，或是请教专家，⾼层。恳请对⽅做出更⼤的让步，使⽤⽩脸-⿊脸策略）（⽬的是让对⽅卸下⼼理防备，放松警惕）
3.千万不要让对⽅起草合同
4.每次都要审读协议
5.分解价格（⽐如⽤百分⽐表达利息率，⽽⾮利息总⾦额，别⼈看起来很少，实际会产⽣积少成多的效果）
6.书⾯⽂字更可信
7.集中于当前的问题（控制⾃⼰的情绪，避免情绪化）
8.⼀定要祝贺对⽅
第三部分 解决问题 化解压⼒
第六章 解决棘⼿问题的谈判艺术
1.调节的艺术：低成本、⾼效率、彻底、专业、保密；使⽤公正、客观、中⽴的调解⼈
a)第⼀次调解会议：说明中⽴⾝份，要求双⽅最终必须作出妥协，说明调解流程，尽量消除双⽅使⽤更⾼权威策略的可能性，要求双⽅说明⾃⼰的观点，包括双⽅的纠纷从何⽽起，⼰⽅希望解决的问题，纠纷给⾃⼰带来了怎样的影响，希望最终达成怎样的解决⽅案，并以书⾯形式提交。
b)第⼀次私下会谈：让双⽅挑明问题所在，并转告双⽅。
世界最贵的汽车 c)第⼆次私下会谈：让双⽅各⾃提出解决⽅案，并建议双⽅允许公开此⽅案。
d)重新进⼊谈判阶段。
e)达成共识，并尽快签署书⾯协议。
2.仲裁的艺术（略）
3.解决冲突的艺术
a)⼏种⽅案：不与对⽅进⾏任何形式的谈判；静观其变，等待对⽅下⼀步⾏动；进⾏谈判，但不做任何让步；进⾏谈判，假装同意作出让步（容易损失信任，下次不灵）；进⾏谈判，并愿意作出让步。
b)⽤⼩的让步化解⼤的冲突
c)有效化解对⽅的愤怒
第七章 谈判压⼒点
1.时间压⼒：20/80法则（谈判中百分之80的让步都是在最后百分之20的时间⾥完成的），在最后的时间⾥提出的要求容易得到满⾜。
应对：⼀开始就提出所有细节问题；在压⼒⾯前表现得更加灵活；在⾯对时间压⼒的时候，如果你的后备⽅案越多，你就越应该利⽤时间压⼒。有耐⼼的和对⽅沟通，慢慢地改变对⽅的⼼理。
2.信息权利：了解对⽅；
⼤胆地说不知道（不要⾃欺欺⼈）；
不要害怕提问（即使对⽅不会给你想要的答案，你也可以收集到其他信息）；
提⼀些开放式问题（不是是⾮类问题，也不是答案确定的问题）（提问4招，让对⽅可能多的透露信息：1.重复对⽅的问题；2.询问对⽅的感受；
3.询问对⽅的反应；
4.要求对⽅复述他⾃⼰的原话）；
让对⽅进⼊你的势⼒范围（在他的地⽅他会很谨慎什么能说什么不能说，如果请到你的地⽅去对⽅会觉得应该为你做点什么）；
向对⽅⾮谈判团中的某⼈收集信息（注意他可能会告诉谈判团）；向同⾏收集信息。
提问可以达到的其他⽬的：
a)批评对⽅
b)引发对⽅思考
c)教育对⽅
d)表明你的⽴场
e)让对⽅做出承诺
f)拉近双⽅之间的关系 ”
3.随时准备离开：让对⽅感觉到你随时可以停⽌谈判，⽽不是真的要停⽌谈判 （你可以告诉对⽅：“如果你不能给我想要的东西，那我只好离开谈判桌“）。但如果你是推销产品，⼀定要确保⾃⼰在准备结束前已经在对⽅⼼⾥形成了⾜够的购买欲。
4.先斩后奏
5.热⼟⾖：（对于对⽅抛出的棘⼿问题，你要先验证问题是否存在，不能直接就给对⽅解决，因为可能只是对⽅有意那样给你压⼒的。）
6.最后通牒：发出最后通牒是⾮常危险的策略，时间⼀过便失去谈判能⼒。
应对：⽴刻验证，抛出部分妥协条件；拒绝接受；拖延时间；蒙混过关
第四部分 知⼰知彼 互利双赢
第⼋章 与⾮美国⼈谈判的技巧（略）
第九章 解密优势谈判⾼⼿
1.优势谈判⾼⼿的个⼈特点：有勇⽓寻更多信息；有耐⼼和对⼿展开持久战，有勇⽓向对⼿狮⼦⼤开⼝；讲诚信，让双⽅达成⼀个双赢的解决⽅案；成为⼀名优秀的聆听者。
2.优势谈判⾼⼿的态度：愿意接受不确定性；富有竞争意识；不追求讨⼈喜欢。
3.优势谈判⾼⼿的信念：谈判永远是⼀种双向的过程（了解到双⽅都会对害怕对⽅不答应⾃⼰提出的条件）；谈判是⼀个有章可循的过程；拒绝只是谈判的开始。
第五部分 谈判⾼⼿ 优势秘笈
第⼗章 培养胜过对⼿的⼒量
1.合法⼒：有⼀个头衔，有⼀个清晰的市场定位，建⽴了⼀个标准流程（但是千万别被别⼈的头衔给唬住了）
2.奖赏⼒ （让你的对⼿相信你在达成交易后能给他们⼀定的奖赏）
*应对：树⽴⾃信，避免对⽅使⽤奖赏⼒控制你。
3.强迫⼒ （让对⽅感觉你有能⼒对他进⾏某种形式的惩罚（实际或精神上都可以））
4.敬畏⼒：⽤⾔⾏⼀致和其他道德标准来树⽴敬畏⼒。
5.号召⼒
6.专业⼒
7.情景⼒ （某些特殊情景下拥有的权⼒）
8.信息⼒：对信息进⾏保密会形成⼀种威慑⼒。
9.综合⼒：综合以上某⼏项发挥
10.疯狂⼒：让对⽅以为⾃⼰可以做出疯狂的⾏为
11.混乱⼒
12.竞争⼒：号称还和其他⼈在进⾏同样项⽬的谈判
第⼗⼀章 造就优势谈判的驱动⼒（思考双⽅谈判的⽬的，是⼀次性买卖抑或是建⽴长期合作）
1.竞争驱动：认为谈判就是胜过对⽅。
应对：使⽤信息⼒（通过了解对⽅，双⽅都可以有意识的在那些对⾃⼰并不重要，但对别⼈很重要的地⽅做出让步，达到双赢）。
2.解决驱动：为了解决问题⽽进⾏谈判，不会预设任何⽴场，愿意考虑任何⽅案达到双赢。
应对：遇到这种对⼿需要警惕，他们可能在了解你的想法后⽴刻转为竞争驱动。
3.个⼈驱动：为了获得个⼈利益（⽽⾮组织利益或解决问题）⽽谈判。
应对：约定最后期限然后在最后期限和他达成协议，否则他就得空⼿⽽归。
4.组织驱动：虽然⾃⾝很想达成，但⼜必须向组织交差。
应对：为你的谈判对⼿创造⼀些条件，帮助他来说服组织。
5.态度驱动：认为只要双⽅彼此喜欢并信任对⽅，就可以成功解决分歧。
6.双赢谈判：（让对⽅感觉到赢得了谈判：1.不要⽴即接受对⽅的第⼀次报价；2.提出⾼于你预期的报价；3.当对⽅提出报价时，⼀定要表现的犹豫不决；4.避免对抗；5.装扮成不情愿的卖家或买家；6.使⽤钳⼦策略，使⽤更⾼权威和⿊脸⽩脸策略；
7.永远不要对对⽅的报价进⾏折中；
8.⼀旦出现僵局，不妨把争议放到⼀边；9.当你为对⽅做了什么之后，⼀定要对⽅给予你⼀定的回报；10.让步的幅度要越拉越⼩；11.努⼒为对⽅着想，让对⽅更容易接受你的条件）
a)千万不要把谈判的焦点集中在⼀个问题上（要留有其他条件来交换）
b)⼈们想要的东西通常是不⼀样的
c)千万不可以过于贪婪
d)结束谈判之后，不防返给对⽅⼀些好处
本书最关键的还是第⼀、⼆部分，如果能学以致⽤，那么⼀定会对今后的⽇⼦起到很⼤的帮助。
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