案例一
甲公司：日本丰田汽车有限公司
乙公司：美国瑞克汽车销售公司
一、背景
日本丰田汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需一个美国代理商来推销产品，为其以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国瑞克汽车销售公司谈判时，日方谈判代表因为堵车迟到了，美方谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表看似无路可退，双方就此展开一系列谈判，最终达成交易。
二、商品信息
日本丰田汽车在本国享有一定的名气，商品的优惠条件为每销售一辆丰田汽车可获取1500美元代理费且丰田汽车销售价超出标准价的盈利由乙方所得，而丰田汽车在美国销路如何，有待鉴定。
三、优劣势分析
甲方优势：产品品质优良，名气响亮，在日本销量大，提供的优惠多。
甲方劣势：不了解美国市场缺陷，对美国的交通状况了解不足导致谈判会议迟到。
乙方优势：了解美国市场缺陷，资金充裕，有发达的销售系统，销售量大，产品在国内有良好的信誉。
乙方劣势：国内同行竞争大。
四、谈判目标
甲方谈判目标：给代理方“每销售一辆丰田汽车可获取1500美元代理费且丰田汽车销售价超出标准价的盈利由代理方所得”的优惠条件为丰田汽车做代理商，以借此在美国打响第一炮。
乙方谈判目标：以“每销售一辆丰田汽车可获取日本丰田公司1800美元代理费且丰田汽车销售价超出标准价的盈利由乙方所得”为优惠条件为甲方做代理，以此赚取更多利润，大捞一笔。