现代国企研究    2016. 12（下）
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案  例  AN  LI
随着我国经济稳步发展，汽车市场则呈现爆发式增长态势，2015年我国汽车保有量达到1.6亿辆，相关部门预测到2020年汽车保有量将达到2.7亿辆，乘用车增速将达到10.2%，汽车服务前景被看好，车用油尤其是乘用车用油市场潜力巨大。今年煤炭、钢铁、有、水泥等行业处于产能调整阶段，工业油、大客户市场需求相对低迷，车用油将成为润滑油企业利润贡献的主力，也是公司品牌价值的体现。
车用油销售的关键在终端建设，只有真正掌控终端、抓住客户才能杀出重围、踏入蓝海。在当前产品同质化、品牌多元化的时代，石油公司销售润滑油的核心优势在于拥有庞大的加油站网络和卡客户体。因此充分借力加油站天然集客优势，改变传统松散式合作转化为紧密式合作，使各方能够共同参与，有效向顾客传递品牌信息，将加油顾客转化为润滑油消费顾客，方可使昆仑车用润滑油销售实现弯道超车，超越其它品牌。
一、加油站汽车服务业务开展情况
目前全国有1400座站具备条件可开展汽服业务。其中500座站点具备场地条件、900座在建设站房后具备条件。
10余家省公司200座已开展了汽服业务。业务主要集中在洗车、美容和保养三个方面。其中洗车业务覆盖率最高，业务覆盖率95%。
上汽2S店截止今年9月已开业16家，在建22家，未开工150家。与13家公司188座站签订了框架合作协议。板块非油处负责协调地区公司，成立了汽服工作组，在非油处领导下具体推进；上汽成立推进组，协调上汽各业务线。汽服店投资由上汽车享家负责（含站房），按照保底收入分成方式结算。
爱义行与甘肃销售爱义行签订合作协议，计划2016年在甘肃建设100家门店，目前已开设23家。中国石油提供场地，爱义行负责站房及设备投资。按照保底收入分成方式结算。
二、合资（参股）的必要性
从目前运作方式来看，存在以下主要问题：
（1）双品牌形象不统一。社区店是车享家，加油站是咔咔·车享家，品牌不一致。另外中国石油宝石花形象较“咔咔”在顾客中的认知度更高。
（2）投资主体不明确。一些省公司，如广东、四川等省公司都在积极探索共同开发社区店的深度合作，出现多家投资主体。
中国二手汽车针对这些问题，润滑油公司代表中国石油与车享家合资或参股，有利于：服务产品统一；品牌形象统一；客户资源统一；支付系统统一；管理行动统一。
（3）合资（参股）后：通过双品牌合作强大的背书，统一形象。针对中国石油内部的多元兴趣点整合，有利于快速推进。中国石油加油站、石油石化基地遍布全国，需要一个载体实现，润滑油公司是省公司、车享家之间非常合适的“润滑剂”。
三、发展思路
（1）围绕加油站建站。联手车享家，合资（参股）建设经营
（2）社区建站。双品牌背书社区店，与3km加油站建立利益共同体，形成人·车·生活生态圈，实现卡资源共享、客户资源共享、宣传资源共享。
（3）石油石化基地建站。通过与系统内单位合作，充分利用厂前、家属区等场地，服务于百万职工。
（4）快速换油站改造。利用快换站客户资源、经营基础、规证便利等优势，打造咔咔车享家旗舰店，为合作快速
扩张奠定基础。
四、基本目标
“十三五”期间，以“产品服务+品牌输出”、“旗舰店+社区店+站外店”的运作模式打造万座终端。通过标准化管理、精品化经营、特化运营、高端化品牌、大众化价格，在国内形成具有一定影响力的汽车服务品牌。
五、分步实施计划
（一）2016年充分论证、完成项目启动准备
（1）从产权归属、建筑面积、停车场地、车辆进出口、门店高度、举升机预留高度、店面纵深、配电、排水排污、通信网络、消防合格证等方面，制定站址选择标准。
（2）从汽车保有量、干线车流量、周边商业及生活环境等综合制定站址评价标准。
（3）成立工作组，现场查勘可开展汽服站点，形成站点资料档案，统筹建设规划。
（4）从选址、建设、运营、VI设计、设备、操作服务等制定标准规范，实现站点模块化建设、业务标准化运营。
（5）形成建设项目可研报告，申报、评审，申请投资。
（二）2017年局部聚焦、点面结合、形成优势
（1）站址选址。优先选择GDP、汽车保有量、居民消费指数相对前列的省区先行建设，优选重点城市具备场地条件、汽油销量相对较大的城区加油站集中建设，沿国家规划的经济圈区域，重点发展、连点成线，形成局部连锁网络，在部分地区形成规模、品牌优势。
（2）工程建设。为保证工程质量和进度，可采取统一设计、分头同步建设方式进行。按照工作、接待、储物、储液等功能进行模块化设计，根据门店场地情况设计建设；按照服务项目对应设备集成，根据门店服务范围配置设备；店内装潢设计、装潢材料标准一致。
（3）人员培训。建立车型配件数据库，形成操作服务、营销话术手册，建立长效内部培训机制，聘请专家开展岗前上岗培训、岗中业务专业培训。
（4）市场营销。开业初期需持续宣传，可通过与加油站联动促销，油卡支付优惠，加油送服务、服务送油（非油）等方式，实现卡客户的开发；通过组织人员进社区、车队、商场开展专题讲座、有奖答题等活动招揽顾客，让更多的人关注我们；对私家车主可采取会员制服务，通过客户关系维护系统定期回访、定向优惠，组建各地昆仑车友会，培养核心用户等方式绑定；可借助95504及其他网站，开通汽
车服务端口，便于消费者查询终端信息、促销信息、汽车养护知识，订购商品、预约服务等；也可通过优选合作伙伴，如酒店、餐饮、电信、保险等，利用其客户服务平台，开展联合活动，扩大覆盖面，增加进站车次，为顾客提供增值服务。
（三）2018年-2020年总结经验、复制扩张、行业领跑在全国主要城市加油站内建设2000座门店，在加油站外建设6000-8000座站外店。其中：
（1）加油站内每座城市加油站内至少布点一座旗舰店，以旗舰店为核心，辐射全国城市主要社区。旗舰店服务范围涵盖二类汽修，包括新车二手车销售、维修保养、汽车美容、汽车保险、汽车商品销售等。
（2）在加油站外以特许、合资方式（优选社会经销商）建设站外店。服务范围可根据场地环境进行确定，全方位打造“您身边的汽车养护专家”汽车服务品牌。
（作者单位：中国石油润滑油公司）
周    禹
中国石油车用润滑油销售终端建设思路的探讨