2011年大客户商务政策
1. 大客户战略
1.1建立大客户市场营销体系，提升大客户满意度和忠诚度，促进销售目标完成。
1.2优化组织机构流程，加强客户数据管理，规范客户关系维系，着力营销方法研究，完善目标体系建设，合理规划、规范管理保障网点积极性，保持驾校租赁市场优势、加强政府企业市场开发。
2. 大客户网点选择标准
2.1授权4S网点并获C5销售授权
2.2配备1名以上专职大客户经理。
2.3资金充裕，大客户批量采购时有融资能力。
mpv排行榜2.4上一年度无恶意违反大客户商务政策的记录或行为。
2.5有可行的并获东风雪铁龙大客户经理批准的大客户开发计划和目标。
3. 大客户网点管理
3.1大客户网点须签订大客户销售协议和大客户销售目标；未签署大客户销售协议的网点不享受大客户补贴支持，未完成大客户销售目标的按商务政策考核办法进行考核；战略大客户网点单独签署专项大客户市场销售协议和专项大客户销售目标。
3.2大客户网点在划分的区域、认领的行业市场开发和维系大客户，并按《大客户网点管理办法》执行。
4. 东风雪铁龙大客户分类和定义
4.1政府类大客户：各级党政军、检察院、法院等部门。
4.2企业类大客户：统一采购车辆的企业事业单位。
4.3驾校类大客户：各类驾驶培训学校、考试中心、陪练公司。
4.4租赁类大客户：各类汽车租赁公司。
4.5出租类大客户：各类出租车公司或营运牌照的个人。
4.6特殊认可大客户：经东风雪铁龙认可批准的VIP客户或需特殊支持的其他客户。
5. 东风雪铁龙大客户补贴额度
数量
政府类、企业类、租赁类
驾校类
爱丽舍两厢
爱丽舍三厢
C2
世嘉两厢
世嘉三厢
凯旋
C5
爱丽舍
世嘉
1～4辆
2000
2000
2000
2000
2000
6000
6000
3000
3000
5～理想汽车9辆
3000
3000
3000
3000
3000
8000
8000
4000
4000
10辆及以上
4000
4000
4000
4000
4000
10000
10000
5000
5000
5.1东风雪铁龙大客户经理在额度内进行审批，如兑现补贴时实际销售数量低于申报数量，则按实际销售数量对应的补贴额度核准。
5.2特殊认可的政策不受数量限制，审批额度不超过最高补贴额度。
5.3大客户补贴额度数量的计算以同一个大客户的同一批申报的数量为准，同一大客户已经申报过的数量可计入后续申报的数量统计，但不追溯补贴。
5.4超出大客户补贴额度范围内的大客户由东风雪铁龙大客户经理参与并确认，办理《特殊商务行动申请表》，报东风雪铁龙整车销售部部长和总经理审批，根据批准的销售价格开票直接折扣，给予网点过票费和交车费，不再给予网点任何返利和促销支持。
5.5大客户补贴额度不针对出租车型，出租车型商务政策另行制订，内部员工购车、免税车、直销车、供应商购车、网点购车等商务政策另行制订。
5.6出租类大客户销量不计入网点月度和年度各类奖励项目的数量统计，不享受相应奖励（不计量不计奖）；其他类型大客户的销量如在大客户补贴额度范围内，计入网点月度和年度各类奖励项目的数量统计，享受相应奖励（计量计奖）；超出大客户补贴额度范围的大客户销量，计入网点月度和年度各类奖励项目的数量统计，但不享受相应奖励（计量不计奖）。
6. 东风雪铁龙大客户激励政策
6.1提供大客户市场宣传、营销活动支持。
6.2奖励业绩突出的大客户网点和人员。
6.3提供网点大客户人员的培训支持。
7. 东风雪铁龙大客户申报流程
7.1大客户档案报备
7.1.1网点在“商务工作网”上的“大客户管理”模块进行大客户档案报备，建立和维护大客户档案。
7.1.2网点建立和维护大客户档案后，必须建立和维护大客户关键人信息和大客户销售线索，并提交大客户档案和销售线索。
7.1.3东风雪铁龙大客户经理对网点提交的大客户档案和销售线索审批并生效，对大客户档案、关键信息不全、大客户销售线索低于100％的大客户不予以审批。
7.2大客户补贴申请
7.2.1网点对大客户实现销售后，按东风雪铁龙DMS售车申报要求进行售车申报，大客户公牌车辆的售车申报必须按“公司(机构)类”性质申报，同时在“商务工作网”大客户管理模块进行大客户补贴申请和资料上传。
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7.2.2网点进行大客户补贴申请时，须在“商务工作网”上进行大客户证明材料的申报上传。申报上传的资料；
- 销售发票原件扫描件；
- 组织机构代码证复印件扫描件；
- 行驶证原件扫描件。
如因客户原因不能提供组织机构代码证和行驶证，可用相应的大客户购车支付凭证替代（需经东风雪铁龙大客户经理确认）；
特殊认可的大客户，需提供大客户身份证明文件或资料。
7.2.3东风雪铁龙大客户经理在商务工作网上进行审批，超出大客户补贴额度范围的申请，
须提前办理《特殊商务行动申请表》，报东风雪铁龙整车销售部部长和总经理审批。
7.3大客户补贴兑现
7.3.1东风雪铁龙大客户助理在商务工作网上下载汇总审核通过的补贴兑现表，由东风雪铁龙大客户销售平台主任确认签字后报销售支持分部，销售支持分部将相应补贴核补给网点。
7.4大客户审计要求
7.4.1网点对所有申报材料的符合性、真实性负责。
7.4.2东风雪铁龙大客户销售平台与审计部门检查、审计大客户申请、审批、兑现情况，具
体详见《网点审计条例》。
大客户网点管理办法
1. 大客户区域的管理
1.1东风雪铁龙大客户经理根据优势市场情况、大客户网点的开发情况，进行大客户市场区域的划分。
1.2网点按照分配好的市场区域开发，不得自己或通过二级网点进入其他网点的分配区域开展竞标、销售、促销、广告宣传、车辆展示、推介拜访等活动。
1.3已分配的市场区域连续三个月未获得有效销售线索或销售业绩的，将重新进行分配。
1.4对于违反区域划分的网点，将不给予任何政策支持，造成严重影响的处以50000元的违约金，并取消当年大客户网点资格。
2. 夏利n5怎么样大客户行业的管理
2.1鼓励大客户网点积极开拓行业市场，实行行业市场认领负责制。
2.2东风雪铁龙大客户经理参照：网点历史销售情况，行业销售业绩、行业优势公共关系资源、大客户开发计划及销售目标、网点大客户人员配备情况，协调辖区内行业大客户的规划和认领。
2.3对大客户网点认领的行业市场实施保护和支持，并承担市场目标相应责任和考核。
2.4大客户网点认领行业市场后，需加大市场开发力度，并及时反馈行业大客户信息，以便大客户经理协调、指导和支持。
2.5东风雪铁龙总部在行业总部端获得的行业销售线索信息，认领行业的大客户网点需积极跟踪、推进。
2.6大客户网点认领的行业市场，其他网点不得进入或通过二级网点进入其他网点的认领行业市场开展竞标、销售、促销、广告宣传、车辆展示、推介拜访等活动。
2.7对于行业开展的竞标活动，必须上报东风雪铁龙大客户经理，由大客户经理统一安排实施。
2.8已分配的行业市场连续三个月未获得有效线索信息或销售业绩的，将重新进行分配。
对于违反行业认领、进入其他认领行业进行报价销售等活动的网点，将不给予任何政策支持，造成严重影响的处以50000元的违约金，并取消当年大客户网点资格。
3. 大客户价格的管理
3.1中央及地方政府协议供货投标价格由东风雪铁龙大客户经理根据市场情况制定，中标后网点必须按照中标价格执行。
3.2集中采购的投标价格由东风雪铁龙大客户经理根据采购人的需求、竞争对手的价格等制定。任何网点不得投标时低于此价格。
3.3网点自行投标的大客户采购项目，不得低于东风雪铁龙大客户经理制定的辖区大客户基准价，特殊情况需要报批，获得批准后报价及实施。
3.4对于违反价格管理办法的网点，将不给予任何政策支持，造成严重影响的处以50000元违约金，并取消当年大客户网点资格。
4. 大客户网点人员的管理
4.1设置大客户组织机构，配备1名以上大客户专职经理。
4.2大客户经理岗位要求：具备良好的沟通能力和协调能力，工作态度积极主动，熟悉东风
雪铁龙品牌文化和产品知识，了解政府及行业采购流程等。
4.3人员管理：接受网点总经理和东风雪铁龙大客户经理双重管理。在东风雪铁龙总部建立大客户关键岗位人员档案。
4.4网点大客户经理的待遇与销售经理待遇一致，同样享受东风雪铁龙的销售团队奖励标准（大客户销量根据网点每月“公司(机构)类”申报性质统计）。
5. 大客户网点日常管理要求
5.1北京现代verna每周报表和每月工作总结及计划。
5.2建立和维护大客户档案。
5.3严格执行东风雪铁龙大客户商务政策和申报流程。
5.4配合完成总部或其他网点的大客户开发。
5.5遵守东风雪铁龙确定的大客户区域、行业划分与调整。
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6. 大客户网点的交流沟通机制
6.1东风雪铁龙定期召开大客户战略网点会议，交流和沟通大客户开发和销售情况。
6.2对大客户开拓、销售业绩突出的大客户网点进行奖励和表彰。