以下是⽆忧考为⼤家整理的关于《5000字汽车营销实习报告范⽂》，供⼤家学习参考！
前⾔
随着我国市场经济体制的改⾰, 经济得到快速发展和⼈民⽣活⽔平的不段提⾼，消费观念和消费需求也在不断发⽣变化。汽车不仅仅是简单的代步⼯具，已经成为⼈们⽇常⽣活中不可或缺的组成部分，特别是受到年轻⼀代和事业有成的⼈的青睐。⼗堰车城在东风⼆汽带动下，汽车贸易及其附带产业链如⾬后春笋般快速增长，成为⼗堰⼀条亮丽的风景线。为了响应市场的需求，从国外引进先进的营销理念—4S店，拓宽了车企营销渠道同时⽅便消费者的购车需求。
实习内容：
⼀. 实习⽬的：
作为⼀名汽车营销专业的⼤学⽣，我们必须⾛在时代的前沿，了解最新的汽车动态及技术，掌握汽车相关的知识，利⽤⼀切可以利⽤的时间和机会参加社会实践活动，把我们所学的知识与社会相结合，不断地在实际中总结经验，提取精华，充实⾃⼰，完善⾃我，才能更好的为社会服务，并且可以为以后的⼯作之路做好铺垫，还可以为以后的事业取得成功奠定基础。希望在暑假20天的实习过程中达到以下⽬的：
  1. 更快的适应社会，增强⾃⾝的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流。
  2. 了解⽐亚迪的汽车各种品牌，价格，性能。
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4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作⽤的认识，巩固专业思想，激发热情。
⼆. 时间：2013年7⽉1⽇——7⽉22⽇
三. 地点：⽐亚迪凌恒4S店（张湾区凯旋⼤道路⼝）
四. 实习单位简介
⽐亚迪凌恒4S店是⼗堰市张湾区⽐亚迪汽车销售服务店中规模、设施、环境、服务旗舰店，位于张湾区凯旋⼤道路⼝，交通⼗分便利。内设销售部、维修部、财务部、综合办公室。秉承 “客户永远是上帝”的服务理念，设有客户休息区、影视厅娱乐区等⼀系列⼈性化的免费休闲设施。代理汽车保险、汽车上牌，提供⼆⼿车置换，汽车维修等⼀站式服务。2011款奥迪a8
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五. 实习内容：
在暑假将近⼀个⽉的实习期间，我主要从事销售顾问的⼯作，包括两个⽅⾯：（1）熟悉公司的业务流程、组织结构、企业⽂化，主要是销售的⼋⼤流程（2）对公司主营车型的具体参数进⾏记忆（F3、速锐、思锐、S6、新M6）
实习的第⼀周主要是背⽐亚迪汽车各车型的参数配置和价格，了解到了⽐亚迪汽车各车型的参数、各车的优点和缺点。车辆进⾏5s，以及帮助公司打扫卫⽣，擦拭新车的灰尘，保持了展厅的清洁，减少了正式销售⼈员的⼯作繁琐度，给顾客留下了⼲净整洁的好印象。期间有两天培训，由销售经理在会议室以视屏⽅式讲解，包括销售流程和新上市的思锐、新M6卖点展⽰。上班时间内为9:00-18:00，中午休息公司提供午餐，8:15值班经理早点名，然后销售部会在展厅⾥开⼀个简短的会议，分配今天的⼯作任务、注意事项、⽉销售定额，然后开始了⼀天的⼯作，中间赶上⽐亚迪的第四届汽车⽂化节，我主要是发宣传资料，在⼈多时为顾客简单介绍相关信息，谈不上专业只能是引导顾客，剩下的⼯作还是交给正式的销售顾问，但也能够锻炼⾃⼰的沟通交际能⼒。
实习的第⼆周主要是熟悉销售的⼋⼤流程，我们是跟着⼀个有着丰富经验的师傅学习，来这⼯作3年。在实习期主要是顾客接待、需求分析、产品展⽰，后续完整的交车过程，如上牌、保险、税收等，⽬前还没有能⼒处理。前⼏天是在前台接待，填写顾客相关信息，简单询问顾客需求，将潜在顾客带到⽐亚迪展厅来，并给顾客做简单介绍，然后交由师傅接待。由于实习⾝份的限制，在整个实习期不能够完整接待顾客，都让师傅管着，即使能够拿下订单，也是属于师傅的。
百湖团购网实习的第三周，公司为了给最新上市的思锐和新M6做宣传，每天晚上加班举办夜展，⼯作两天休息⼀天，销售经理也给我们实习⽣分配了任务，负责速锐和F3，如果其他车型过来咨询的顾客⽐较多，我们也会去给顾客做讲解，尽量留下潜在顾客和客户信息，前期记忆各种车型参数现在能够派上⽤场了。7⽉中旬公司做了⼀次考核，100个选择题，题⽬⽐较简单，主要是销售流程和汽车参数的考察，考核结果得到经理的表扬。
  六. 汽车销售流程图：
  接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约
  成交——交车——售后跟踪
1接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售⼈员在看到有客户来访时，应⽴刻⾯带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随⾏时，应⽤⽬光与随⾏客户交流。⽬光交流的同时，销售⼈员应作简单的⾃我介绍。
2. 咨询：咨询的⽬的是为了收集客户需求的信息。销售⼈员需要尽可能多的收集来⾃客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售⼈员的询问必须耐⼼并友好，这⼀阶段很重要的⼀点是适度与信任。销售⼈员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不⾜，
更不要服务过度。这⼀阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从⽽在后续阶段做到更有效地销售。并且销售⼈员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
  3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售⼈员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对⾃⼰产品进⾏介绍的过程中，不断进⾏⽐较，以突出⾃⼰产品的卖点和优势，从⽽提⾼客户对⾃⼰产品的认同度。
4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进⾏体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第⼀体验和感受。
  5. 报价协商：通常就是价格协商，销售⼈员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各⽅⾯的信息已充分了解。路虎极光敞篷版报价
  6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，⽽应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售⼈员应巧妙地加
强客户对于所购产品的信⼼。在办理相关⽂件时，销售⼈员应努⼒营造轻松的签约⽓氛。
  7. 交车：要确保车辆毫发⽆损，在交车前销售员要对车进⾏清洗，车⾝要保持⼲净。
8. 售后跟踪：⼀旦汽车出售以后，要经常回访⼀下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使⽤状况，要提醒顾客做保养。
企业现状分析：
我们店主要经营的产品包括：F3、速锐、S6，以及新上市的思锐和新款M6，价位从5万到15万不等，排量1.5L、2.0L、
2.4L，发动机上卖点主要是TID，即涡增压、缸内直喷、双离合变数箱动⼒组合，⼏款车型基本上都配备⽆线遥控技术、360度全景影像系统、keyless系统，电⼦设备上ABS+EBD基本上算是标配，增加了安全系数。销售上F3逐渐退出历史的舞台，取⽽代之的是速锐，在整个⽐亚迪销量中占据1/4以上的⽐例，S6作为⼀款家⽤SUV销量保持稳定，仅次于CRV，新上市的思锐属
于⽐亚迪的⾼端品牌，从上市200的销量增长到1500，具有很⼤的市场前景。
车型及定位排量价位上市全国平均⽉销量卖点
新M6 2.0L/2.4L 10-15 2013 300-700
思锐（B+） 1.5Ti/1.5 10-15 2013 112-1000-1500 ⼸，豪华
S6(suv)家⽤（B） 2.0/2.4 8-13万 2011 6000 外观时尚
速锐（a+）家⽤ 1.5L 6-10万 2012 平均10000 遥控TID省油
F3中层家庭（a+） 1.5L 5.3-7.4 2005 ⽉销量过3万经济省油
通过将近⼀个⽉的实习期，本4S店在营销管理中主要存在以下问题：
（1）利润组成结构失调
在国外，汽车销售、配件、维修的⽐例是1：2:4，汽车维修售后服务利润超过汽车销售利润，是汽车获利的主要部分。⽽我所在的4S店主要收⼊来源于汽车销售，⼀⽅⾯增加销售顾问的⼯作压⼒，每个⽉都会销售定额，另外⼀⽅⾯，单⼀的收⼊来源不利于经销商的长远发展。
（2）缺乏专业的营销⼈员
⽐亚迪凌恒4S店，总共12名销售顾问，只有3名销售顾问是营销专业出⽣，有学财务、机械、车辆、医学的，还有⼏个是⼤专⽣。由于缺乏专业理论知识的⽀撑，经常出现销售顾问为了多卖车传达不正确信息，误导消费者，为以后的纠纷埋下伏笔，企业的品牌理念难以贯彻实施。没有营销就不会有销售。
（3）信息的双向沟通体系不完善
4S中最重要的环节就是信息反馈，⽽往往被多数企业所忽略。主要表现为两个⽅⾯：⼀、与⼚商的信息沟通；⼆、客户关系管理。4S店是车企掌握市场需求重要渠道之⼀，如果不能与⼚商进⾏有效的信息反馈，导致⼚商与4S店利益不⼀致，使两者围绕费⽤和利益分配发⽣纠纷。⽐亚迪凌恒4S店虽有客户关系管理系统，但没有起到实质作⽤，销售顾问为了多卖车，局限于眼前利益，只为真正想买车的⼈服务，⼀些潜在顾客甚⾄是爱理不理。不利于潜在顾客的挖掘和⽼顾客的维持。
（4）售后服务有待完善
4S店着眼于销售，对于售后服务的管理和从企业内部挖掘提⾼客户满意度、加强售后服务、技术⼒度不⾜。⽽所谓的维修保养却热衷于“换件”上，不但增加了消费者的负担，同时也使消费者对产品的质量产⽣怀疑，这样会缺失⼤量的⽼顾客。
实习体会：
在将近⼀个⽉的实习期，在⼯作岗位主要遇到以下两个问题：
（1）不善与⼈沟通，两个⽅⾯：1、与销售顾问的沟通2、给顾客介绍介绍汽车
我平时在⽣活中不善与⼈沟通，尽管⼤学三年时间参加过很多实践活动，⼀定程度上锻炼了我的沟通交际能⼒，但作为汽车销售顾问还是远远不够，在公司中，各种⼯作需要⼤家团结协作来完成，任何⼈单打独⽃都很难把⼯作作好，这使我初到4S店很不适应这种整体化、系统化的⼯作环境，虽然4S店⾥的销售顾问年纪与我差不多，都是20-30岁左右，但是总感觉和他们难打成⼀⽚，刚踏进公司的时候，只见⼏个陌⽣的脸孔⽤莫名的眼光看着我，实习的头⼏天很少与他们沟通，顶多是简单的寒暄⼏句，我那个师傅更是对我爱管不管的。
后来发现是⾃⼰脑⼦⾥胡思难想想多，每⼀个销售顾问都有⾃⼰的⼯作任务，跟何况对你⼜不是特别了解，关键在于⾃⼰不会与⼈主动去沟通，这个是需要时间慢慢磨合的。
后期我慢慢的尝试去接触顾客，主要是前台接待，了解顾客需求，在⼈多的时候也会给顾客做汽车性能参数展⽰。但有的顾客看你是新来的，和你说⼏句就⾛了，弄得我很没⾃信，甚⾄有时候与顾客沟通都有点紧张。后来师傅的帮助下，⼤胆去尝试，逐渐的锻炼⾃⼰沟通交际能⼒，准确感知顾客的需求。
（2）对于汽车相关参数，专业术语、专有名词不够了解。
在学校课堂上，有《汽车构造》、《汽车电器与电⼦技术》理论知识的学习，但在汽车运⽤的先进技术，很多都没听说过。另外，汽车上的实物与理论参数很难对照，⽅向盘上、仪表盘上那些按钮叫啥
名，有什么作⽤？都是我头疼的地⽅。下班后我加班加点补习功课，凡是遇到不懂的都在上查询，将《汽车构造》、《汽车电器与电⼦技术》上⾯的知识点再好好温习了⼀遍，上班时再将宣传册上汽车参数与汽车实物相对照，遇到不理解的就请教其他销售顾问，虽然有的销售顾问不爱搭理，但我还是硬着头⽪去请教别⼈。
以下是个⼈的⼏点⼼得体会：
第⼀：服务态度⾄关重要
作为⼀个服务⾏业，顾客就是上帝，尤其是潜在顾客，对其态度⼀定要好，不能仅仅局限于眼前利益，盲⽬的追求销量，因此良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提⾼销售量，这就要求我们想客户之所想，急所其之所急，提⾼服务质量，语⾔要礼貌⽂明，待客要热情周到，要尽可能满⾜客户的需求，让顾客成为⾃⼰的朋友。
第⼆：⾃觉遵守公司的规章制度
我深刻的体会到社会⼯作与学校⽣活的我本质区别，在学校犯了错误会有⼈原谅你，⼀句道歉就可以解决问题，但在公司直接损失的就是个⼈的⾦钱利益，⽐如说：上班时间不可以串岗，不可以闲聊，不可以随意接听⼿机、按时上下班等等。因为各个岗位各个⼈都有各⾃的⼯作，如果随便串岗，则会
出现某个岗位缺⼈，如果客户刚好某个岗位的⼈⽽⼜恰好不在，则会给公司带来负⾯影响，如果在⼯作时间员⼯都在⼀起叽叽喳喳闲谈，公司就像⼀个菜市场，毫⽆纪律可⾔，那样下去，公司就会⽇益散漫，不利于公司的发展。⼀旦被⽼板发现，就要被扣⼯资，要严格要求⾃⼰，既然进了公司就得按规矩办事，尽管只是实习⽣，也应⽤公司的纪律要求⾃⼰。
第三：时刻学习、完善⾃我
平时在书本学的很多东西看似毫⽆意义，但在实际⼯作却有着很⼤的作⽤。理论的学习是未来社会⼯作的铺垫，实现理论与实践的辩证统⼀。
第四：饱含⼯作激情
⼤学⽣喜欢追求新鲜事物，在刚刚⼯作的时候富有激情，做任何事请都很有⼲劲！但时间久了每天重复同样的⼯作，会感到很⽆聊，在实习的那⼀段时间我深有体会，但我坚持下来了，我坚信未来充满希望，⾃⼰即是历史舞台的剧中⼈⼜是⾃⼰的策划者，⽤饱满的⼯作热情迎接未来的每⼀天。
通过近3个礼拜的实习，我开始认识到实践的重要性。实践中蕴涵着⽆穷⽆尽的知识，这些知识需要我们在实践去发现、去总结。在实习单位中有许多同事，他们没有受过正规的⼤学教育，但是他们仍然作出了良好的业绩，在公司占据了⼀席之地，为公司和个⼈都带来了良好的效益。这⼀切证明了实践出真知，实践是认识发展的动⼒和源泉。
关于实习单位营销管理⽅⾯的⼏点建议：
广汽本田理念报价（1）转变营销观念，完善汽车4S店营销模式
4S模式是在1S的基础上逐步建⽴的，其核⼼理念是通过服务提升客户的满意度和忠诚度，从⽽促进汽车的销售。合理调整整车销售、零部件营销、售后服务三者之间的结构⽐例，扩⼤经营范围，不再单纯的为卖车⽽卖车，丰富整车与配件之间的产品组合。
(2)加强员⼯培训⼒度，吸引专业的营销及管理⼈才
必须加⼤⼒度培养⼀批既懂销售⼜懂技术的复合型⼈才，使他们尽可能成为出⾊营销⼈员的同时并尽可能掌握相关汽车技术。⼀⽅⾯加⼤企业内部员⼯的培训⼒度，做好员⼯的职业⽣涯规划，增加员⼯对于企业的归属感与认同感。另外，积极对外招聘，吸纳优秀的专业的营销及管理⼈才，着眼于公司的长远发展。
(3)完善信息管理系统，发挥信息反馈功能
4S店应注意信息化管理，充分发挥反馈功能。可借助信息络化管理，建⽴完整的客户及汽车信息档案。完善信息数据库建设。同时⼜积极将客户有关信息反馈到汽车制造⼚商，为产品改进和服务提升提供依据。注重市场的调研作⽤，搜集第⼀⼿情报。建⽴⼀个完备的数据库，对顾客的信息有全⽅位
的了解和掌握，使其更具系统性、积累性、及时性，为以后的售后服务⼯作可以更加快捷⽅便建⽴基础。
(4)加强售后服务，树造服务品牌
随着汽车市场竞争的加剧，汽车同质化倾向明显，在⾃⾝范围内如果汽车4S店想增加竞争⼒，其可控制的因素也只有服务。许多汽车经销商也越来越意识到，仅靠单车销售已难以维持稳定长期的发展，只有不断完善整体汽车服务体系，提⾼客户满意程度，才能保持企业良好的持久发展。⼀个消费者不会因为你服务的好选择你，但是⼀定会因为你服务的不好⽽离开你。现阶段，最初价格因素起着很⼤的作⽤。但是车有很多依赖性，售后⼀系列的保养和维修是持续性的服务。