加油站便利店的营销技巧
一;我国加油站便利店面临的营销环境
1、光明的前景
随着汽车时代的来临;传统意义的加油站单一的加油服务已难以满足广大有车一族的多样化需求;在加油的同时提供购物、就餐、修车、休闲、娱乐等多功能、综合性、一体化的服务越来越成为人们的迫切愿望..同时;油品零售业务利润率下滑;越来越多的石油公司已经意识到;非油品业务的收入已成为加油站利润不可或缺的重要支撑..
在欧美发达国家;以便利店为代表的非油品业务经营早已司空见惯..美国95%的加油站都有便利店;“加油站”这个名称已经被“汽车服务区”替代;司机来到这里;可以为汽车加油;可以做汽车保养美容;可以买香烟、剃须刀、睡衣等各种商品;也可以喝咖啡、吃快餐、发邮件、交电话费、买..“能在其他地方做的事情;在加油站都能做”;国外加油站便利店的利润;占加油站总利润的比例高达20%至40%左右..
国内加油站便利店市场;早已引起了国际石油巨头的关注;成了当前成品油市场竞争的新宠..中国
石化作为国有特大型石油石化企业集团;也是我国目前唯一一家年成品油销售量过亿吨的上、中、下游一体化能源化工公司;凭借国内最大加油站网络;始终致力创造环境优美、功能完善、安全、环保、节能的加油站;并以满足消费者需求为己任;在加油站大力开展非油品业务;目前;全系统3万多座加油站已相继在开展便利店业务、汽服、快餐、广告业务以及销售、水电费、通信费代收等业务;尽全力打造加油站综合性、一站式、多功能服务平台..
2、不乐观的现状
但诸多的国内加油站便利店盈利状况不尽如人意..中国加油站网的分析师张学军认为;中石化启动非油品业务是今后国内加油站发展的大趋势;但短期内;不会对中石化的营业效益带来大的提升..
3、复杂的市场环境
在中国;加油站非油品业务面临更为复杂的市场环境..
法律制度问题..德国等欧洲国家;由于法律对普通商店的营业时间有限制;每天最晚营业时间不能超过晚8点;周日不可营业;而加油站便利店却不受限制;可以24小时营业;因此得到了迅速发
展..而东亚国家由于零售业比较发达;无此限制;加上人口密度大;去加油站便利店途中大量的零售形态分化了开车族的需求;发展便利店业务更加艰难..
消费习惯问题..我国老百姓的生活消费习惯与外国人有着根本的不同;更多的居民是通过自行车与公共交通出行购物..在市区;各种商场超市更是鳞次栉比;人们只要购物;首选到这些地方而非加油站便利店..基于汽车一族的很多需求;还都没有产生..同时;跑长途的汽车以卡车和货车为主;这些司机消费能力弱;基本没有在加油站消费、休闲的时间和习惯..另外;人们还担心有些食品的周转时间很长;新鲜程度不够等等..
收入水平还较低..根据国际先例;便利店业态本身需要人均GDP达到3000美元以后才能快速发展;相比美国的收入水平;除了北京、上海、广州的人均GDP才刚刚跨过这条线没多久;其他广大城市和地区离这一水平还有很长的路要走;因而目前整体便利店业态发展还在起步阶段..
国内加油站管理体制不利于便利店购物..国外加油站管理方式有助于司机加油同时进行购物..比如;美国的加油站大部分都是自助加油;司机加完油后一定要到加油站内便利店柜台付钱或刷卡..这就决定了国外加油站便利店的入店率这一指标很高;国内则有很多工人在外面守候着收钱;从而导致这些加油站便利店的入店率很低甚至为零..
市区加油站不利于长期停放车辆..国内加油站尤其是市区内加油站加油车辆较多;等候加油车辆排成长龙;进站车辆驻留时间短..加油站占地面积小;又没有方便的地方去停车;如果不是特别需要的东西;司机都不愿匆匆购买..
多数便利店服务功能简单..市区商店、超市、大卖场密度较高;而多数加油站便利店仅具备一些简单服务功能;如矿泉水、方便面、饼干和毛巾等小商品的买卖..
然而;没有不赚钱的市场;只有赚不到钱的销售..了解一些营销理论、掌握一些营销技巧;经营便利店也会有光明的前景
二、基本营销理论
1、市场
从营销学角度理解：市场=购买者﹢购买力﹢购买动力
2、目标消费者和顾客需求
分析加油站便利店的市场;把目标消费者定为那些到加油站享受服务、需要应急用品的人;以
及附近的居民..便利店的客流有“三多三少”;即男车主多;女车主少；夏天多;冬天少；私车多;公家车少..男车主比女车主有更多的香烟需求;冬天许多车主不愿下车;而私家车的车主有更多时间可以自己支配;私家车主们的身上会产生更多的“滞时效应”..
加油站便利店不是销售能够购进的商品;而是购进能够销售的商品..顾客想要购买的就是能够销售的..因此;要调查了解这些目标消费者的需求..这就派生出了在加油站店铺里最适合的三类商品：一类是用于汽车的有关应急商品;例如润滑油、刹车灯、急用配件、汽车香水等等；二类是日常生活用品;例如饮料、香烟、食品、日用品等；第三类是服务项目;例如代交水、电、媒气等公用事业费;话费充值、自动取款、书报杂志零售等等..
同时;可挖掘目标消费者的潜在需求..
3、消费者购买行为模式
刺激-----------反应模式
购买过程：注意-------兴趣------决策--------购买
三、加油站便利店商品推销技巧
汽车用品导购经过研究;客户在消费时遇到我们员工的微笑后马上会进入三秒钟的“半睡眠状态”;如果这时候员工边微笑边询问“您要换润滑油吗 ”或者是“您要些饮料吗 ”;几乎有30%的客户会同意..但是;客户从半睡眠状态苏醒过来会有一种不愉快的感觉;所以推荐销售只能以一次为最佳;最多不能超过两次这是说在进行推荐销售时;不要喋喋不休地推荐这推荐那;两次为限..因此;在不损害客户感情的情况下进行推荐销售;需要相当的接待客户技术和技巧;有礼貌、明快的接待客户态度和相当的观察力是推荐销售的要领..
一掌握一定的商品知识;保障服务畅通..
面对不同的消费体;不同的商品门类;在推销时;我们只要懂得学习在先;懂得举一反三;在商品推销方面就会有备无患..尤其对于刚上架的新品;便利店员要通过讲解让顾客获取信息;进而提高顾客的购买机率..
新品的商品价值;加上便利店员不失时机、灵活、简捷、自然、流利地介绍;多数可提升顾客的认可度..作为便利店员要完成这项工作需要下一番功夫..比如：学习商品产品说明书;阅读、辨别、理解商品标识;上网搜索商品相关信息;掌握顾客消费心理等..
例如润滑油和汽车各类保护剂的推销——便利店员需要充分认识和掌握产品功能、作用、适用车型、机油粘度对发动机的影响、粘度等级的选择、更换原则、如何鉴别等方方面面的知识..这样在面对不同消费客户的时候;才能介绍推荐适合其的润滑油产品;同时配合汽车各类保护剂的推介;真正使保护他爱车的行动趋于完美..
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